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営業代行で戦略は変えられるのか?

パネルディスカッション@新規顧客創出フェア

<モデレーター>
株式会社ティーシーコンサルティング  冨田 賢 氏
<パネリスト>
株式会社クレディセゾン  足利 駿二 氏
インターナップ・ジャパン株式会社  奥野 政樹 氏
株式会社コンフィデンス  是永 英治 氏


冨田氏:

みなさんこんにちは。株式会社ティーシーコンサルティング社長の冨田です、よろしくお願いします。本日は3名の方に登壇して頂きますが、それぞれの方の詳しいご紹介は私の後にさせて頂ければと思います。私のご紹介を僭越ながらさせていただきまして、クレディセゾンさんとインターナップさんはコンサルティング先の企業さんとして、コンフィデンスさんは私が、かつて独立系のベンチャーキャピタルをしておりました時の投資先企業の社長さんでして、もうかれこれ10年以上の付き合いになります。3年ほど前から、コンフィデンスの是永社長から営業業務代行の業界団体を立ち上げたいと聞いていました。そういった御縁で、本日はこちらに来させていただきました。私はベンチャーキャピタルをかつてやっておりまして、その後大学、社会人向けの大学院の専任講師などをやりまして、7年前からコンサルティング会社をやっております。約7年で150社以上コンサルティングさせてもらいまして、そういった中で営業戦略のアドバイスも多く行っています。私の著書については、営業の本も出しておりまして、それから新規事業立ち上げや、先週の金曜日には仕事術「世界のエリートが教えるちょっとした仕事の心がけ」これらの本の中でも今日テーマとして挙げています営業代行、それから、新しい時代に合わせた営業推進の仕方などについて書かせて頂いておりますので、本日その内容についてもパネルディスカッションの中で取り上げさせて頂ければと思っています。
本日のパネルディスカッションでは、お題としてはフジサンケイビジネスアイさんの方から「営業代行で戦略は変えられるのか」というお題を頂戴しております。
この内容について、ディスカッションしていくということになるわけですが、営業代行というのはそもそもどういうものなのか。本日お集まりの皆様は営業代行にご興味がある方々だと思うんですが、今日は営業代行がどういうもので、業界の中がどういう構造になっているのか、それからどういう会社があって、営業代行をどうやって使うのか、あるって聞いているがまだ使ったこともないけど、どう使えばいいのか、それから報酬体系はどうなのか。
その辺りについてはコンフィデンスの是永社長が今回の主催者の1つでもあります、一般社団法人セールスソリューションプロバイダー協会の代表も務めておられますので、詳しくご説明して頂きたいなと思っています。加えて、じゃあ実際に営業代行を使ってみてどうだったのかというところを、みなさんもお聞きになりたい部分かなと思いますので、一部上場のクレディセゾンさんも実際に活用されたご経験もあるというところで、アメックス推進部長の足利さんからはご説明して頂きたいと思っていますし、それからインターナップジャパンの奥野社長もこれまで様々な営業代行を、新しい新規事業立ち上げの中でご活用されたことがあるということで、事例をお話して頂き、その中でも課題についても探ってみたいという風に思っております。これらをだいたい総括したものがテーマとなっております、営業代行は営業戦略を変えられるのか、について議論し結論を導き出せたらという風に思っております。それでは、お三方のパネリストの方々に自己紹介をしていただきたいと思います。まず株式会社クレディセゾン、カード事業部AMEX推進部長足利さんからお願いします。

足利氏:

みなさんどうもこんにちは。今ご紹介にあがりました、AMEX推進部の足利です、よろしくお願いします。私の方で、当社のご紹介を3つ挙げさせて頂きますと、この3つだと思います。一番向こうの女性は、CMでご覧になっている方もいらっしゃるかもしれないですけど、あの女性が瓦を割ります、というCMです。彼女は武田梨奈さんと言いまして、空手家ですね。先日の1月の大会にも女性の組み手の部で2冠取られまして。まぁそういった方が、綺麗なんですけど瓦を割るという。ちょっと字が読みにくいですけど、頭は使いようと、体は使いようと。真ん中は私が担当させて頂いております、アメックスカードです。今日本で一番推進している風に思っています。一部この会社にもですね、競合のカード会社さんがありますので、大きな声では言えないですけど、アメックスカードを推進しております。右の方はですね永久不滅ポイントというポイントがございまして、有効期限がないポイントです。日本市場で760億円でこのポイントとアメックスカードと瓦を割るということを組合せとして推進している事業となります。次のページは、カード会社の方がよく皆様方から何があるのかよくわからないという声が多かったので、16個の商材をざっと並べてみました。左上から行きますとグループ全体で6兆と会員が3500万人います。規模を通じ、あとポイントも使っていますので、いろんな企業さんと提携させていただき、3500万人の会員の一部をご送客させていただいたり、WEB会員が2000万人ほどいますので、そういったものを活用させていただきながら提携を進めているというカード会社でございます。あとこれは、会員の分類とか動向を簡単にまとめさせていただいてますけど、一言で言いますと女性がすごい多く会員数を占めているカード会社となりますので、女性を使ったビジネスモデルを展開されている企業さんとは相性がいいという風に言われています。
簡単ですが以上となります。よろしくおねがいします。

冨田氏:

はい、ありがとうございます。では次にインターナップジャパンの奥野社長、よろしくお願いします。

奥野氏:

みなさんはこんにちは、インターナップジャパンの奥野です。インターナップジャパンという会社についてですが、アメリカのインターナップという会社と日本のNTTグループのジョイントベンチャーでございまして、アメリカ51の日本が49ということで一応外資系なんですけど、日本も色濃く残っているという会社でございます。設立が2001年なので、もう10何年かやっているところなんですが、何をやっているのかといいますと、単純に言うとITの総合のソリューションをやっている会社で、今流行りのクラウドとかセキュリティとかビックデータで、アメリカの血も入っていると。英語と日本語両方、365日24時間対応できるというのは1つ売りになっています。
商品の内容について細かいことですが、私も文系でして、今一つ自分で言っておきながらよく分からないと困るのでこの辺りのことの説明はこのぐらいにさせてもらいまして。
皆さん今日集まったのは営業ということに興味があるってことで来て頂いていると思っているので、当社の営業に対する考え方を今日のディスカッションの前振りとして紹介させて頂きますが、設立以来アメリカと日本が入ってて、いろいろとそこは試行錯誤してきたところでございまして、日本式とアメリカ式の営業の考え方が非常に違う訳でございます。端的に言うとアメリカというのは実は商品が放っておいても非常によく売れる市場でございまして、なぜかというとアメリカっていうのは新しいものを買うと評価される国なんですね。それに対して日本っていうのは買わないでなるべく節約するということに評価する国なので、「営業をする」という、「モノを売る」というといったことが日本の方がアメリカよりはるかに難しいです。で、そういう中でアメリカはどういう風に営業を考えるかというと、アメリカにおいて、営業というのは作業なんですね。
いわゆる、決められたことを決められたようにやっていけば、要するに誰でもできる作業でございまして、当然その作業を管理するものも、お金で引っ張るという目標管理ということになっていきます。 一方、日本でアメリカの作業的アプローチをやると絶対売れません。一方では日本というのは、営業はどちらかというと作業というよりは、目標は商品を売るということよりもその相手をどれくらい魅せれるか。そういう意味では深く、営業員というのは芸人。芸人と言ってもお笑いではないですけど。芸術家の方になるんですが、その人たちをお金や方法論で会議するというのは非常にうまくはいかないことになります。個々のやり方を尊重していかないといけない。色々10年くらいやってきて、だいたい今こういった考えに至っておりまして。我々は営業のマネージメントをやっているわけでございますが、今日その延長線上で営業のアウトソースについてどう考えていくべきか議論を進めていくアドバイスをしていきたいと思います。よろしくお願いします。

冨田氏:

はい、ありがとうございます。では次にコンフィデンス是永社長よろしくお願いします。

是永氏:

はじめまして是永と申します。ご紹介いただきましたように、コンフィデンスという会社を98年7月に設立、ちょうど17年目なんですが、この会社は創業当初より営業代行、営業アウトソーシングを中心に立ち上げて、9割型営業アウトソーシングという会社です。営業代行業界の中では1番古いという位置づけになっています。それと同時に3年前にこの主催でもあります、一般社団法人日本セールスソリューションプロバイダー協会という協会を立ち上げました。といいますのは、コンフィデンスでずっと営業アウトソーシング、営業代行に携わってきたんですが、いろいろお客様から「お前の業界はどうなっているんだ」というような問い合わせをいただいたり、あるいは、中には不信感を抱いたりということもありまして、この業界の透明化とあとは認知度の向上、これが必要であろうということを目的にこの協会を立ち上げたんです。ちなみに今回本を出しまして、「営業代行の真実と活用」これも透明化の一端ということで出させて頂いています。具体的にコンフィデンスはどういう営業アウトソーシングをやっているのか、ということですが、我々ではセールスソリューションアウトソーシングという位置づけをしています。後ほどいくつか種類を述べますが、例えば新規事業の立ち上げがうまくいかないとか、あるいは従来の営業が低迷していますと、いわゆる営業に難がありそうな会社が我々の対象になっていまして、ですのでまずは営業戦略の見直しというところから戦術の標準化、具体的に言いますと、どういうターゲットに対してどうやってアプローチしていこうと、そういう叩き台を我々が作りまして、その叩き台に則って、実際に営業活動を我々自体が実施していきます。ただその叩き台が最初から100%ブレなしというわけには当然いきませんので、チェックしながら、例えばアプローチはこのように変えていくんだとか、あるいはターゲットもっとセグメントしていくんだと、そういった検証・改善をしながら事業を立ち上げていくということをだいたい中心に9割くらいやっている会社です。
ですので、下の方にありますが営業戦略の策定、あるいは戦術の策定辺りというところがほとんどのウエイトを占めていまして、営業だけをやるというよりは、戦略・戦術面から入るということが多くなります。それを逆に言うとセールスソリューションアウトソーシングという風に位置づけています。以上です。

冨田氏:

ありがとうございます。では、これからディスカッションに入りたいと思いますが、前段階で営業代行というのは私から見ると非常にメリットがあるな、既存事業の売上アップあるいは私が主にコンサルティングをやっている新規事業立ち上げ、そういったところにおいても非常にメリットがありますんで、そこをざっと少しまとめさせてもらえればと思います。
昨今、営業代行は非常に有力な営業手法になってきているという風に思っています。特にリーマンショック以降は日本で100年に1度と言われるような不況があったんですが、そういった中で各企業さんが固定費を下げなきゃいけない、だけども売上が既存事業のものが下がってきてしまう。なかなか営業コストをどんどん固定でかけられない中で既存事業の売上が下がっている。そこをどうするかという中で営業代行という業界が非常に伸びてきましたし、また有効な手法になってきていると思っています。
私自身も、コンサルティング企業さんが沢山あるんですが、その中ではかなり多く営業代行を活用いただいておりまして、そのアドバイスもさせてもらっているんですが、その際のメリットというのは何かというと、この3つくらいになったと思います。
1つ目は、営業経費は正社員の営業マンのように固定費にせずに変動費化できる。日本においては採用して雇って、正社員の方というのは会社の都合でクビにするということは基本できずに、全部抱え続けるということになりますので、採用した営業担当の方が成果を出しても出さなくてもずっと抱え続けることになります。この時だけ営業力を増したいとか、今ちょっと売上が下がっているんで営業を強化したいということも直接的に正社員の方で営業の担当を雇ってしまうと将来に渡ってずっと固定費になって、かつ、その人がもし成果を出せなかったとしても、ずっと抱え続けざるを得ない。固定費が上がってしまうんですよね。固定費が上がると損益分岐点もグーっと上がって会社経営も損益も合わせると非常に難しいし、厳しくなる。損益分岐点を下げるために固定費を下げるということがあるわけですが、営業代行を契約で使えば、損益分岐点を上げずに済むということですね。そこは大きなメリット、変動費化できる。
2番目が、新規事業の立ち上げにおいて、新しいものをやろうという時に、じゃあまずその事業が立ち上がるかどうか分からないときに、その固定費になるような営業担当を正社員に採用していいのか、立ち上がらなかったときにその採用した人はどうするのか。それから全く新しいものなので、そういうことがしっかりできる営業担当の人や営業マンが雇いにくいという時に、じゃあどうするの。そういう時にも契約で営業代行の会社さんをアウトソーシングで使っていくと非常に便利だと思います。リーンスタートアップという言葉をご存知の方もいるとは思いますが、ちょっとずつやってみる、顧客開拓を進めながら、新規事業を立ち上げる。これはアメリカでも主流になってきていて、日本でも主流になってきている手法ですが、リーンというのは無駄のないという意味ですが、TOYOTAさんの生産方式、リーン生産方式といいますが、無駄のない生産方式と言います。このリーンスタートアップはアメリカのシリコンバレーで普及してきたものですが、ちょっとずつ無駄なく開発、新規事業の立ち上げという部分は顧客開拓をしながら、という部分なんですが、そういった時においても営業代行は非常に有効だと思っています。その辺りについては後ほど是永社長に補足をしていただきたいと思っています。
そして3番目。営業マン養成や管理が苦手な会社、経営者の方にとって不得意分野をアウトソーシングできる。開発とか技術系の会社さん、アイデア出しが得意な社長さんの場合、中には営業マンを管理して育てる、そういったことが苦手だという社長さんが多いものですから、そういった時は苦手な部分は自前でやらずにアウトソーシングして得意な営業代行会社さんにお任せしてしまう、そこはもう組んでそういうアライアンスをする。
新規開拓営業の部分はその道のプロに任せるというところですね。そういったアライアンスの1つとしても営業代行会社を考える、代行会社さんの活用を考えるのは非常にいいなという風にまとめさせていただいたんですが、これを踏まえながらまずは、今日のパネルディスカッションでは、このメリットをお話させてもらいましたけど、営業代行会社はどんな会社があって、業界的にどういう構造になっていて、それを利用する時にはどうすればよいのか、そこは是永社長にご説明いただきたいと思います。

是永氏:

まず弊社では、問い合わせをだいたい月50件くらい頂くんですけど、だいたい第一声で皆さんがおっしゃるのが成功報酬でできるのか、あるいはテレアポ代行はできるのか、そんな話が一番多いんですけど、結構詳細に分かれています。全部でここでは6種類に分けているんですが、先ほどコンフィデンスの事業内容を申し上げまして、それがセールスソリューションプロバイダー、セールスソリューションアウトソーシングをやっている会社と位置付けています。先ほど申し上げたように、戦略の立案から実施、検証までPDCAサイクルを全部回していくというような感じですね。
使い勝手は主に新規事業の立ち上げであるとか、新商品の立ち上げ時、今までのターゲットと違うところを設定していくといったところから始めるといった時に使われるという会社があります。ですので、立ち上げですから戦略も組めなくちゃいけませんし、戦術も組めなくちゃいけませんし、営業活動も潜在ニーズを顕在化しなくてはいけないところから考えると、比較的専門性が高くないといけないということになります。料金体系はこういったところは固定報酬とみていいと思います。逆にいうと、無駄のないスタートアップをしたいわけですが、無駄をしないと無駄が分からないということもありまして、試行錯誤をしながらセグメントしていくという作業が入ってきますので、なかなか成功報酬型ではできないということになります。こういった会社がまず一つ。
それと似たような形ですが、セールスプロセスアウトソーシングと言っています。これは従来のアウトソーシングの定義だと思うんですけど、質的な業務と量的な業務、これを切り分けて質的な熟練度の高い業務は正社員の方にやってもらいましょう、で量的な標準化しやすい業務、これは正社員の熟練度が高い方がやるのはもったいないので外注化しましょう、ということで一部分のプロセスを外注化するといった会社ですね。比較的人材派遣会社の営業派遣部門がアウトソーシング請負委託という形でやっているということが多いように思います。こういったタイプのサービスあるいは会社、それとそのセールスプロセスアウトソーシングをもうちょっと進みますと、その中でもテレアポだけをやっているという会社があります。ここをみなさんイメージされることが一番多いと思いますが、いわゆるテレアポ代行の会社です。ですので、比較的難しい潜在ニーズを掘り起こすよりはどちらかというと顕在ニーズ、顕在市場というところを攻める為にテレアポ代行をやるのが多いと思います。そうなると全部ができるとは分かりませんが、成功報酬でもできることはあると思います。
それとテレアポというところから派生すると、インサイドセールス型。午前中のセミナーでも触れていましたけれども、テレアポだけではなく、新規開拓だけではなくて、リードのナーチャリングをしていく為の戦術全般を請負う、こういった会社も広い意味では営業代行会社に属するのかなという風に思っています。それと、ちょっと違うようなタイプの会社だとは思うんですけど、いわゆる代理店業務をやられているような、紹介代理店をやられている会社、その中でもご自分達のグループを持たれている、つまり、卸をやられているような会社さんが営業代行という看板を掲げているケースがあります。その卸先に対してある商材だけを、今までの既存の商品と一緒に持っていって営業代行をしますと。ですから今までのルートができているところだけと、そして今までの商品を卸しているという前提で考えると成功報酬で受けられるケースが多いのかなと思いますが、こういった会社。それともう一つ紹介代理店でも新規開拓をやってますと、新規から開拓していきますと、ただし、ご自分達の得意な商材だけであって、その商材以外は扱いません、とおっしゃるような紹介代理店。こういったところも最近、営業代行会社という風に看板を掲げてらっしゃる、そういう風な会社もあると思います。ですので、だいたい広めに言うとこの6種類くらいかなと思います。

冨田氏:

では続いて、営業代行の種類別による違いなども資料をご用意いただきましたので、こちらもついでにご説明いただけますでしょうか。

是永氏:

営業代行を頼んでうまくいくというのは、相性が合っているのだろうかというところが非常に大きいと思うんですね。例えば、セールスプロセスアウトソーシングするような会社ですと、比較的量的な営業を対象にやっているということになりますが、営業のスタイルはプロダクトアウト型であったり、あるいはそれに合う商品のカテゴリーで言うとシンプルな商品、単純、低額、小型の商品ですね、というのがあると思います。
セールスソリューションアウトソーシングをやっている会社になりますと、ソリューション型つまり課題解決型。先ほどの新規事業なんかですと、潜在的なニーズを顕在化していかなくちゃいけない、というところから入っていくような営業部隊ですと比較的合うんですけど、じゃあこういう営業をやっていくのはどういう商品のカテゴリーかというと、コンプレックス型のセールスになります。ですから、例えばセールスソリューションアウトソーシングをやっているところにシンプル型のセールスのものを持っていっても合わないということが多くなるんだと思いますし、またその逆も一緒かなと。そしてもう一つは料金体系。先ほどもちょっとお話しましたけど、みなさんリスクヘッジしたいので成功報酬が一番いいという考え方は当たり前だと思うんですが、例えばコンプレックス型のセールスですと、高額、複雑、大型なわけですから、成約スパンも比較的長くなります。比較的長くなるものは、営業代行会社を経営している立場から言うと、成功報酬で受けますと代金を回収するまでスパンが非常に長くなりますから、なかなか受け入れにくいということになりますし、逆にシンプル型のセールス、単純、低額、小型というのは成約スパンが短い。成功報酬でもひょっとしたら行けるかなということになってくると思います。というように、いろんな組み合わせがありますので、一番肝心なのは自分達がどういうポジションにあって依頼されるかというところで選別していくというのが一番重要なんじゃないかなと思います。

冨田氏:

ではちょっと内訳のグラフをご用意いただいておりますので、こちらも一言お願いできますかね。

是永氏:

このグラフは営業代行の国内マーケットがどうなっているかということなんですが、あらかじめ申しますと正確ではありません。なぜ正確ではないかと言いますと、セールスソリューションプロバイダー協会の立場でいろんな調査をさせていただいたんですが、全部が全部お答え頂けるという状況にいたっていません。ですので、ホームページとかそういったものを拝見しながら種別したものがこのマーケットのウエイトになります。一番多いのがテレアポ代行業者。その次が、広い意味での先ほど1番2番というに分けましたけども紹介代理店、こういった会社が営業代行会社の看板を掲げている。それと次が営業アウトソーシング会社という風になりますけど、先ほどのセールスプロセスアウトソーシングをやっている会社、これが4分の1。そして比較的少数派なのがセールスソリューションアウトソーシングをやっているプロバイダー。それとインサイドセールスを請負う会社。これが5%くらいと。おそらくそんなにブレはないと思います。

冨田氏:

ありがとうございます。これはテレアポ代行の会社さんというのは3分の1以上を占めていて、紹介代理店は一般的に代理店契約をされているところが3分の1

是永氏:

そうですね。

冨田氏:

なのでイメージ的には、営業アウトソーシングをして、そこを受けていただける会社というのは4分の1くらいなんだと。こういうざっくりした業界構図なんですね。テレアポ代行だけという会社さんが3分の1以上だという訳なんですね。この中でいずれかの営業代行を使ったことがあるって方ってどのくらいいらっしゃいますか。
(手を挙げている)
4分の1くらいの方がすでに経験されているということなんですが、どのタイプをお使いになられました?手を挙げられた方・・・
ではもう一回聞いてみます。テレアポ代行のところを使ったことがあるという方。はい。では紹介代理店の形態でやられておられる会社さん。はい。それから営業アウトソーシング。分かりました。まだまだ営業アウトソーシングの方のご活用というところで、今日はそれでご興味持って来ていただいていると思うのですが、クレディセゾンさんはコンフィデンスさんを活用されていて、営業アウトソーシングをお願いされていると思うんですが、その時も固定報酬だったと思うんですが、その辺り決められたきっかけとか、意図とかを足利部長の方から少しお話頂けますでしょうか。

足利氏:

弊社の場合はこういう取り組みの仕方に関しましては、まだ試行錯誤している段階ではあるんですけど1年半くらい今いろんなことやっています。コンフィデンスさんはご契約させて頂いて、まだ2ヶ月くらいではあるんですけど、まずそもそも、通常私どもは自分達の営業員を取るやり方が、WebとかDMとかということでシンプルに把握している環境ではあるんですけど、それだけでは事足りないもんですから、ということで是永さんのところに関しましては、まず正直にちょうど私共も、今ご説明いただいたようなセグメントとか、営業代行とは、というその業界に関連する観念とかですね、正直分からなかった。といっても今でも分からないんですけど、その中で決めていくというのは非常に難しくて、一言で言いますと今回は冨田さんからこういう企業さんいらっしゃいますけどどうですか、という、信用している企業さんからのご紹介があったから、じゃあやってみようかということであって。じゃあ最初から初めてお会いしてから始められたかどうかってのは良く分からない。

冨田氏:

なるほどわかりました。

足利氏:

固定報酬型に関しましては、正直本来は成果が出てやっていく、アフェリエイト型が一番企業面として喜ばしい事実ではあるんですけども、お話をしていただいたり、ご提案を頂戴しまして、いろんな業界をご存知だなということがよく分かったものですから、そういったことを踏まえまして、提携になったという流れになっております。

冨田氏:

なるほどですね。ありがとうございます。実は私自身も約5000社くらいの会社さんとお付き合いがあって、提携先とか営業先をご紹介するということを本業でやっているんですけど。先程ちらっと是永社長に、その場合、どのカテゴリーになるんですかねというお話を少しこのパネルディスカッションでお聞きしよう思っていたんですが、これは営業アウトソーシング型ですかね。

是永氏:

どうなんでしょうね。ご紹介するということですからね。

冨田氏:

私は、うちの会社は営業代行会社ではありませんのでと、いつも申し上げているんですけど、いろんなサポートさせて頂いている中で私も一生懸命ご紹介しているんですが。アウトソーシングであったり難しいコンプレックスセールスのところ、大型で複雑なものを私がスペシャルにトップセールス的にご紹介することもありますんで、コンプレックスセールスのところになるのかなぁという風に思うんですけどね。そう言っていいんですよね。

是永氏:

どうぞ。

冨田氏/是永氏:

(笑)

是永氏:

一番難しいところですよね、それが。

冨田氏:

それでですね、さきほどの是永社長のお話の中で成功報酬と固定報酬、どちらでやるのかという話があったと思うんですが、私は先程言いましたけど、コンサルティングさん系企業さんと多く営業代行会社を使っていただいているんですね。経営者の方って、先程言いました固定費を下げる意味もあって、成功報酬でやってもらえないかということを言われる方が多いんですけど、成功報酬でやろうとすると結果的にコストや費用が高くなっているケースが多くみられますよね。営業代行の会社さんって固定でもらえていないと売れるか売れていないか。売ってもらいたい限り、多分そこで決めたアポを取るなりの所で成果を出さなきゃいけないので、成果を出した時の成功報酬のチャージ、レートが上がるんですね。1件取れた時に1万円なのか1万千円なのか2万円なのか3万円なのか5万なのか、そこの部分を上げるので結果的に成功報酬だけでやると高くなってしまっていたり、あるいはその成功報酬を取らんが為に良くない先にもとにかくアポ入れて、「いや、取ってきたんで成功報酬をください」という風に言ってしまうことがあって、私はできるだけ固定でお願いをして、よく自分の会社のことを分かって頂いて安定的な関係性の中で、しっかりその枠の中でやっていただくと、という形の方が結果的にうまくいくし、それからコストも営業代行利用の時のコストも下げられるんじゃないかな、という風に思っているんですけど、その辺りについてはインターナップジャパンの奥野社長がこれまでご経験あるように思えますのでちょっとその辺り固定報酬、それか成功報酬、どう使い分けていけばいいか、ご自身のご経験などお話しいただけたらありがたいんですけども。

奥野氏:

成功報酬は駄目です。駄目です。

是永氏:

(頷く)

奥野氏:

成功報酬、実はうちもやったことあるんですけど、テレアポとかで1件いくらとかでやりますが、アポ数だけは確実に向こうが儲かる数字を取ってきます。向こうも商売でやっているので。ただ行ってみると、もう全部いわゆる我々どもで言っているスカアポで、行った結果「なんで来たの」っていうのとか、それから我々が売っている商品がビジネス向けの商品なんですけど、明らかに「これ個人宅じゃん」とかという、そういうアポばっかりになっちゃって。うちの営業とそのアウトソース先との間で、間に部長なりは入っている訳ですが、その営業はそのアウトソース先に対する不信感はものすごく募らせることになってしまって。基本的には日本では成功報酬式は駄目だと僕は思っております。

冨田氏:

まぁもちろん成功報酬型がすべて駄目だという訳ではなくて、場合によってその方がフィットするケースもあるかもしれませんけど、割合、固定報酬型でやられている会社さんの方が、お願いした方がうまく回っていることが多いように私は思っていました。私も普段そういう風にうまく固定報酬と成功報酬の組み合わせバランスを調整して、ある意味うまく営業代行会社さんをグリップしながらお願いしていった方がいいというやっていき方をアドバイスしています。
固定でお願いしていると要望も出しやすいんですね。ある意味、ちょっといやらしい話かもしれないんですが、固定でお支払いすると、お支払いしているんですから、ここをこうしてもらえませんか、と言えますけど、成功報酬だけだと相手の営業代行会社さんもリスクを持っている訳ですよね。固定費はお支払いしてないわけで、向こうは売れるかどうか分からないものをリスクを取って営業している訳ですので、こういう風にやってくれとか、ああやってくれというのはグリップ効かせられないですよね。けれども、少しでも固定報酬で月々お支払いするとそこはグリップしやすいのかなという風には思います。ですので、固定報酬だけばっかりでなくても、成功報酬も組み合わせる形でもいいと思いますが、何かしら多少固定報酬を払った方が、営業代行会社さんをグリップしやすいというのが、利用する側としてはあるのかなという風に思ってますけど、いかがですか、コンフィデンスの是永社長。

是永氏:

はい、まぁ受ける立場から言うと、成功報酬で受けるというのは、相当「これはどれくらいできる」と読めなくちゃいけないわけじゃないですか。我々も700社以上お手伝いしているんですけど、読み切れるものがどれくらいあるのかというと、非常に少ないと思いますね。ですから、読み切れないで成功報酬で受けると、今、奥野さんがおっしゃったようなことをするしか経営的に成り立たなくなると思いますよ。ですから、そういう意味で言うと、固定報酬でやっている方が実直にというか、真面目にできるということは間違いないと思いますね。

冨田氏:

はい、分かりました。ではすでに足利さんと奥野さんは経験についてお話をし始めていただいていますが少しスライドでもご用意いただきましたので、もう少しクレディセゾンの足利部長、それからインターナップの奥野社長から営業代行会社を活用されてのご経験、それからご感想などについてもう少し追加的にご説明やお話を伺えたらと思います。まずクレディセゾンの足利部長の方からお願いできればと思いますが、スライドを2枚ご用意いただいてますので、少しご説明いただけたらと思いますが。

足利氏:

はい分かりました。こちらで簡単に説明します。今、私どもが持っております既存企業を中心としましたコミュニケーションツールがいろいろあります、という内容を記載しているだけ、例えば明細書とかWebとかメールだったり、あとセゾンカウンターという全国にたくさんある百貨店とかショッピングセンターの中に入っているんですけど、ここで新しいお客様を獲得したりしています。この中に今後、今日テーマになっています営業代行業界というものも、加えていくことができるのかということでちょっと簡単に1枚、用意させて頂いております。で次のページは、実際にその営業代行様というカテゴリーなのかどうかちょっと分からなかったので、よく使われている言葉。例えば協力企業様であったりだとか、あと提携先様とかという言葉があって、そのどの企業様はどのカテゴリーに入るのか私も正直分からないんですけど、ご活用させて頂いておりますという事例につきまして簡単にメモとして書かせていただきました。
今回このカードの推進に関連しましては、チャネルとしてうちの新しく組んでいくものの背景としましては、新しい商材を作りますと特に経営層の方から垂直立ち上げという言葉が良く出ます。すぐ結果を出してくれないかということが良く出てきます。で、当然その普段やっているチャネルの中では限界のスピードがありますから、それを新しく早くやっていく為には、そこの市場に詳しい方達とか、協力してくれる方達を探して、提携してくるといったことが1番早いと思われていたものですから。その中でPDCAサイクルを早く進めていただく為には大事なのかなぁということ。あとはやはり、そのいろんな業態企業さんがあって、我々のどの領域でも営業の経験がおありなんですね。知っているんですよね、すごく。なので、最終的にはそこで得たものを普段PDCAを重ねるごとに、自社営業員の方に教育、フィードバックすることで全体のスキルが上がる、上げていくという目的と期待を込めて進めていく。まず、このような感じです。

冨田氏:

はい、ありがとうございます。今ほど、最後の方で少しお話がありましたように、営業代行の会社さんに営業を進めてもらって、その時の把握を見ながら、自社の営業担当にそこで生み出した、得た、ノウハウを伝授してもらうというのは非常に良いアイデアだなぁと思っています。
先程、冒頭の方で営業代行のメリットとして、アウトソーシングできます、それから苦手な分野をアウトソーシングできるんですよ、という風にお話ししましたが、アウトソースを一旦してみて、そこで開拓した反応、それがどういうトークスクリプトでやったら情報を得るという意味でも営業代行は非常に有効かなと。まずアウトソーシングで営業代行の会社さんにお願いして、それで分かったこと、得たものをノウハウ、どういう戦略で、どういう構図、それを自社の正社員にフィードバックしていくというところも非常に大きなメリットになるんじゃないかなという風に思います。 で、本日はクレディセゾンさんとインターナップジャパンさんに来ていただいているんですが、クレディセゾンさんはBtoCですよね。サービスとしてクレジットカードを広げていくわけですから、もちろん法人の社長さん、経営者の方というのも、そこは法人営業になるかも知れませんけど、基本にはBtoC。一方でインターナップジャパンさんはBtoBになる訳ですね。企業さんの様々なクラウドですとか、そういったインターネット関連のソリューションを提供されていますので、BtoB向けになるのかなというところですね。次にインターナップジャパンの奥野さんの方からはBtoBとしての営業代行の活用のご経験をお話いただければと思います。スライドを1枚ご用意いただいてますので、そちらを添えながらお話していただければと思います。
それではお願いします。

奥野氏:

営業アウトソースとの関係っていうのは長い一種になっていまして、立ち上げから13年もずっと営業代行のことばっかり考えてきたという訳ではないんですが、それでもずっとどうやってお付き合いしていけばいいのかなぁとか、もう手探り状態でやってきたところでございます。
で元々経緯のところを若干長くなりますけど、お話させていただきますと、先程冒頭でも話しました通り、営業代行っていうのを考えるようになったのは実は日米との営業の仕方が違うってのが大元にありまして。盛んに突き付けられまして。というのは営業がいわゆる機能的で論理的なアプローチを取っていないという話だったんですね。アメリカによるところの機能的な論理的なアプローチというのは何を言っているのかというと、要はその営業目標、いわゆる売上目標と合わせて数字を考えるという形でございまして、ある売上目標があったら、その為に何件最終プレゼンをしなきゃいけないかを考える。で、その最終プレゼンを何件する為には確率論的にその前のプレゼンをいくつしなきゃいけないかを考えます。プレゼンが平均2回か3回だからそれに向けてプレゼンをする為にテレアポ何件しなきゃいけないかを考える。そうすればおのずとそのテレアポを必要な数だけでも売れるだろう、そういうのを営業だというのがアメリカの主張だったわけです。
我々はそれを聞いてて、何を考えているんだと正直思いました。というのは、明らかにアメリカはその営業の最後を埋めるし、それでもどうやら埋めるらしいというのは非常に驚きだったんですけど、その中に全くその相手がどういう顔をしていたのかとか、YESと言ったのか、本気なのかとか、この人飲み会好きなのかなとか全くそういうことを入れていない状態だったんです。ただそこで一生懸命説明しても我々の英語が効かないというのもあるみたいで、なかなか理解もしてないし、結局なんか彼らが言うところに、一契約に向けての販売サイクルが3カ月ぐらいでないと回らないというところで、日本はどれぐらいなんだろうと。
経営が成り立ってないっていう風に言われる状態だったんで、そうは言っても、言うこと聞かないばかりという訳にもいかないんで、やったのがテレアポ。日本人は取るのが苦手だから、さらにアウトソースしてみようかということで始めたのが、一番初めのきっかけです。でその結果先程も話しました通り、もう惨憺たるものでした。アメリカが大好きな、それこそ成功報酬でやっていたんですけど、スカアポの連続で営業のモチベーションは下がるし、文句は出るし結果は出ないし、一体何のためにやっているのか分からない。そういう経験を踏まえてちょっとしばらく営業のアウトソースから距離を置くようになっていたところでございますが、その間、是永さんが言ってた通り、たぶんそのぐらいから営業のアウトソースってずっとマーケットの部分で立ち上がってきて、しょっちゅう営業のアウトソースの提案は我々も受けるようになってきました。ただ営業のアウトソースの会社が我々のとこに営業に来てアウトソースやりませんかというんですけど、そこで主張されることは当初アメリカが言っていたこととみんな一緒なんです。まぁ営業というのはやっぱりたくさんアプローチするのが能率的でいいです。御社は悲観的な情緒的な営業をやっていますよね、とその営業の購買に向けたアイドマだかなんか良く分からないABCDみたいになっていて、そういうのがあるとか、そのお客さんのニーズがどうしたとか、シーズがどうしたとか「そんなの関係ねぇよ」と言うと「いやいやいや、そういうやり方をしていると駄目なんですよ」って言われちゃうんですけど。「とは言っているけど、あなた今日営業の資料持って来なかったよね」っていうのが連続で続いていて、結構、複数社の提案を受けたんですが、基本的には採用しないでいたんです。
という中である日突然、ちょっと不思議な会社が提案に来たんですけど、全くそういう話をしないんですね。2人で来たんですけど、とても態度が大柄で生意気で、何言っているかちょっとよく分からないところもあったんですけど、なんとなくこの人たちに頼むとなんか売れそうな雰囲気は確かに感じたんですね。確かにその人たちが、そもそもうちの営業のスタイルに似ていたところもあって、要はアーティスティックであって、決して作業員ではないタイプの2人がやってきて、全く営業しているかよく分かんないけど、ちょっと人間的に面白いという2人がやってきたんですね。で僕だけがそれを感じたのかなぁと思ったんですけど、多分他の社員もちょっと感じていたので、思い切ってそこを採用してみました。
そうすると、確かに以前に関わったようなとこに比べると、かなり成果も出るんですが、ただそれでも結局、そこに全体的にプロセスといったアウトソーシングということもあって営業全体のテレアポだけではなくて、代行で行ってもらったりすることもあるんですが、どうしても問題として出るのはテレアポのプロセス、フローチャートを示していて、相手にこう言って、こう言ったらこういうアプローチを取るんだよと言ったような話をする訳ですね。あがってくるレポートはどうしてもフローチャートを感じさせるものになっちゃう。心が入ってないんですね。そうすると、うちの営業の者にその誠意が伝わってこない。相手は確かにこう言ったらNOと言ったのは確かなんだろうけど、同じNOでも次に繋がるNOと繋がらないNOって言うのが間違いなくあって、それを自社営業でやると確実に分かるのが、ちょっとアウトソースしちゃうとそこで切れちゃうんですね。そこは彼らが他のアウトソース会社と比べるとそういう営業のアーティスティックな部分を持っている会社なんですが、それですらやはり正直言ってかなり苦労して、全体のアウトソースということについてはいまひとつうまくいきませんでした。ただ、今もそことはお付き合いをしていて営業で我々がリソース的にできないナーチャリングコールという、一回当たったところにもう一回その当たっていくところとかはテレマのターゲットマーケティングなんかお願いしているんですけど、カギになるのはいかにそのアウトソース社員を自分のとこの社員と同じように価値観まで落としこんでくるかということで、そうすると営業の話だけではなくて、企業理念からうちの会社が持っているカルチャーから全部理解してもらわなくちゃいけない。ただそうすると、現実毎日うちのところに来て常駐してくださいということになっちゃうんですけど、そうするとアウトソースの意味が全然なくなっちゃうんで、そこはない形で、他をしていく事になるんですが、今はやっぱりそこに専担で一人、人を置くようにしている。で、まさしくうちの営業とアウトソース先を繋ぐ専担の人がいて、その専担の人の人選が非常に難しくて、人間って心の内部までしっかり理解をして、繋げる人を置かないといけないし、さらに難しいのは結局常駐してないから、営業会議がしょっちゅうできる訳ではないし、会議ができないっていうよりも、逆に会議ですら話もできなくなっちゃうんで、その会議という薄い、ある意味その相手のお客さんのとこに行ったりしたやつで繋がっていない中でも、状況までは的確にできるセンスと空気が読める人、空気感のある人、その人を配置していかなくてはいけないということで、かなりそこの部分にリソースを割かないといけないという意味ではやっぱりアウトソースというのは決して簡単な形ではないと思います。
で我々も今はそこから成果も出していることもありますけど、日々何とかして、それだけ自社の社員的にアーティスティックに同化していくかということは日々やり方を考えて変えていっているところです。

冨田氏:

かなり詳細に分析しておられるんだなと。インターナップジャパンさんは50%のシェアをアメリカのUSナスダックに分譲していると思いますんで、アメリカの株主との関係、そこから求められること、それから日本での営業の現場のこと、日本人の購買の仕方ですよね。それから、それに合せた営業、その辺りでかなりご苦労もされているのかなと思いますけど、奥野社長自身はニューヨーク大学のロースクール、ニューヨーク市の弁護士の先生でもいらっしゃいますので、非常に日米の2つの観点で把握しておられるなという風に感じました。ここまでで、足利部長からも、クレディセゾンさんもかなり多くの営業アウトソーシング的なことを取り組んでおられるということをお話いただきましてありがとうございます。奥野社長の方からもお話させていただいたんですが、ちょっとこの段階で最後にまとめてではなくて、会場からももし二人の方へのこの事例についてご質問があれば、受け入れさせていただこうかなと思うんですが、ここについてもうちょっと詳しく聞きたいんですとか、詳細教えてくださいとかありましたら遠慮なくお一人かお二人の方、お聞きしようかな、お受けしようかなと。いかがですか。まぁ奥野社長と足利部長の経営スタイル遠慮なく。

冨田氏:

今日、本日お二人は最後に少しセッションが終わった後にこちら会場お残りいただくこともできますか?じゃあその時でも名刺交換でもしていただければと思います。では残り15分くらいですけども、今回のお題、営業代行で戦略は変えられるのか、というのが今日のテーマになりまして、奥野社長と先日この会のお話をしましたら、奥野社長の方から鋭いご指摘がありました。戦略、経営戦略、営業戦略があって、その実行するツールが営業代行だから、営業代行が戦略を変えられるのか変えられないのかというのはちょっと論点、順序が逆、おかしいんじゃないのかというご指摘があったんですけどもそのところちょっと奥野社長、追加的にコメントありましたらお願いします。

奥野氏:

その考え自体は変わっていなくて、だいたい戦略があってそれを実行する為に何かを考えて、頭の順序そもそもそうだろうという方法でその理解を感じないんですけど、ただ実はそう言いながらも言わんとすることは全く分かんない訳ではなく、営業代行を、逆に確かに使わざるを得ないようなケースもある。実は我々もなんといってもそんな大きい会社ではないので、全ての営業をリソースでそろっているわけではないですけど、一部アウトソースせざるを得ない状況になっている訳でございますが、その時に当初の考え方を最初の方に申し上げました通り、営業を欧米的な考え方をしないんで、そもそもその営業代行っていうのは、一番最初に冨田さんも話していましたけども、コストに関わらず営業の中の人件費をいわゆる、えこひいき化するというか、欧米的なやり方を日本でもやっていこうというツールでしょう。我々はそもそも戦略的にその営業代行の他に使いようがないということで、逆にいえばその営業代行を使わざるを得ないというところになると、今度はその日本的なやり方がそれができないということを逆に意味することになるでしょうから、本来日本には合わないやり方をどうしてもリソースの関係でやらざるを得なくなるっていうケースがあります。ですが、その時の難しさはあるよねという意味はあると思うんですよね。なので本当であれば、やりたくないけれども、やらざるを得なくなった時に、変えていけるのかという風にすごく前向きに聞こえますけども、どっちかと言うと変えざるを得ないんだっていう、その抑えというか、マイナスを何とか抑えていくという意味では捉えられているかなと思っています。

冨田氏:

はい、ありがとうございます。私も、冒頭でリーマンショックの不況の中でこの営業代行という業態が伸びてきたってお話をしましたけども、日本企業さんの基本的な自前主義っていうことですね。生産、開発についてもそうですし、営業の場面についても自前主義なので、営業は自分達でやるもんだと。正社員の人たちで守秘義務もしっかり守れなきゃ。それから同じカルチャーで同じ釜の飯を食って、一心同体でできる人たち同士で力を合わせてやるのが営業だろう、という文化があったんですけども、とはいえだんだん、損益が厳しくなって、不況がきたりしますと、なかなか固定で経費を抱えてコストになるというのも抱えてられない、その中でやはりこういう変動費化できる営業代行、営業アウトソースするという流れになってきたのかなと。私としてはこのお題について思っている結論は、営業代行というツール、これはある意味ツールなんですよね。私の専門としてのアライアンスとかそういったものも、これはツールな訳なんですよ。何かこういうことを企業でやろうと。これは営業戦略なんですね。それに合わせば、次は経営戦略、営業戦略でもいいんですけど、それを実行していく時のツールがアライアンスというのになる訳ですけど、その選択肢のうちの一つがやはりこの営業代行。これもアライアンス。アウトソーシングの一つとして、そういった選択肢、オプションがあるということで、最初の営業戦略を立てる。もっと言えば経営戦略を立てる時の自前で営業部隊を抱えなきゃいけないという選択肢しかなかったとしたら、取れない戦略が取れるようになるという風には思います。

冨田氏:

そういう意味では、営業代行というツールがある、使えるというオプション、選択肢があることによってそもそもの戦略は変えていけるんだと、こういったものがアウトソーシングするということになって何か始める時に営業マンを正社員で雇ってやるしかない、あるいは従来型の代理店制度しかないっていうことで代理店を創らなきゃという選択肢しかなかった訳ですよね。それだけだとやれない事業展開、経営展開、それが営業代行を使うことによってやることができるようになるんではないかという風には私は考えておりますが、その辺りについて、足利部長にお話を伺おうかなと。

足利氏:

同感です。結論としては数字は上がっています。カードの売上を見ましては、非常に大きな成果が出ているというのがあります。特に先程BtoCで確かに弊社は6兆になってますけど、10兆を作っていこうとなると、BtoBの市場が避けては通れないという風に考えていまして。そこはですね私どものリソースだけでは全然歯が立たないと思っていまして。そこに今、非常に大きなアドバンテージがあるという風に感じております。問題はいっぱいあるんですけど、まず結論としては営業の成果は出ていますので、それがあっての営業戦略。それをベースにした経営戦略というのを考えていく川下から上を考えていくというような考え方はおっしゃる通りあるという風に思っています。

冨田氏:

6兆の売上、取引、取扱いだとすればBtoCでもなかなか作って来られるのは大変ですよね。それをBtoBに新しく、ある意味新規事業展開だと思うんですが、そこをやる時に営業代行というのは非常に有効で実際に使っていく中で、成果が出てくるということでございまして、私もここにも書きましたが、既存事業の売上アップということとそれから新しい新規事業の立ち上げ、この2つで新しく売上を作っていかなきゃいけないわけです。その両方においても私も有効だなという風に思っています。インターナップさんの場合はある意味アメリカ本社がやっておられたことを日本で展開する。そんな新規事業の展開であったり、あと場所を変えたり、エリアを変えた新規事業の展開で、そこにおいて営業代行を試行錯誤しながら使っておられるという風に考えてよろしいですか?

奥野氏:

一番最初はそうだったんですけど、今はアメリカとはちょっと違った事業展開をやっているので、今はどちらかと言うと、日本独自で開発した商品のテレアポだったり、営業をやっているところですね。ちょっと一つ、付け加えさせてもらいますと、アメリカであった面白い話をしますと、やっぱり日本って何でもきめ細かくやらないと駄目で、営業のプロセス一つ一つについて、本当に先鋭化されている。レベルが高いものが求められるんですね。だからテレマならテレマ、それから一次プレゼンと二次プレゼンと。アメリカって営業が全部一人でそのセールスソースからプロセスまで全部やるんですけど、日本ってそうするとその全てについてジェネラルできる人がいないぐらい実はその営業の各機動が非常に専門家していて、テレマの得意な人は確かにそのプレゼンが得意な訳ではないし最後のクロージングが得意な人が一次プレゼンが得意な訳ではないんですね。そうすると、確かにその全てのツールを日本で正社員に全て用意するとなると、ものすごい人件費になってしまうので、我々が一部取っているのはやはりその我々のリソースの中で足りない、例えばテレマのところだけを一部出してアウトソースしたり、あるいはクロージングのうまい人だけに特化したアウトソースがあれば、それを例えば使っていったりするのは、面白いかもしれないとは思いますけど。

冨田氏:

私、先週金曜日に新しく出した本で『世界のエリートが教える、ちょっとした仕事の心がけ』の中で、苦手分野をアライアンスで補えって表紙に書いているんですが、今ほどの奥野社長のところのそれぞれ得意な分野は得意な人にお任せしようと、それはアメリカ的な発想でもあると思うんですけど、やはり日本においても有効だということですよね。逆にアメリカは得意なところは得意な人に任せろというのもあるのかもしれないけれど、その括りがとってもざっくりしているんですよね。だからセールスが得意な人にエンジニアをやれとは言わないんですけど、アメリカの場合むしろ日本は確かにジェネラルいろんなものを経験してやったりするんですが、セールスはセールスでそれ以上分けられないのがアメリカなんですね、だから日本の場合はもうセールスはテレマと一次プレゼンとクロージングからセールスプロセスまで全部違いますから、これは各段階で一級品の仕事をしないと絶対、契約取れないんですね。そうするとその各領域が分かれた4つのものが、アメリカでは1つのものが日本では4つか5つに分かれちゃうということなんですね。

冨田氏:

私はどちらかというとアート的な営業をしているんだとは思いますが、お話だと、それぞれについては私も振り返れば自分のプロセスに区切っている部分もあるんだなと。そろそろ時間となってきたんですが、営業戦略、戦略を営業代行で変えられるのかという、業界の専門家であります是永社長の方からいかがですか。

是永氏:

皆さんが言った通りだと思いますね。やっぱり苦手なところをやると、先程我々の事業内容を申し上げましたが、だいたい新規事業なんですね。で、新規事業の中でも今まで既存の事業のやっていなかったマーケットにどうしても当たらなくちゃいけないだとかが非常に多くてですね。それをリーンスタートアップという形でお付き合いできると非常に戦略が変わってくると思います。例えばよくお受けする中には、商品が出来上がってしまって、出来上がってしまったんだけど実はこの商品のターゲットがよく分からないと、分からないからそのアプローチの方法も分からないと、そう言ったご依頼をいただくケースもあるんですが、当然成功の確率は低くなります。ですから企画段階でご依頼いただいて、企画段階でターゲットを絞って、そこに対してトライアルすることによって結論が導き出されて、それが戦略に生きると、という活かし方は非常に大きくあると思いますけどね。

冨田氏:

確かに私も新規事業の立ち上げの教科書などを書かせてもらうんですが、日本の企業さんはサービス内容の製品を完成させてしまってから営業部に渡して、営業部が営業展開し始めるんですが、それだと失敗が多くなってしまうんですよね。事業開発しているところの段階、あるいは商品、製品開発をしている段階でまず、お客さんとか広報の声を聞きながら、それをサービスの構築とか製品の開発に活かして取り入れていくということが必要で、それがリーンスタートアップなんですが、その際に基本的に営業代行みたいなのは有効だなという風に思います。
そろそろ時間となってきまして、みなさん最後にご質問をと思うんですが、私の方で総括させていただきますと、繰り返しになりますが正社員の社員で営業活動やってしまいますと固定費になるものを、営業代行会社を使う、アウトソーシングすることで変動費化できるということでそこは大きなメリットであるということ。それからインターナップジャパンさんの方も、様々に日本の細分化した営業というプロセスが必要なんで、そこにおいて営業代行が細分化されたサービスだということで使ってみようと。私は総括しておきます。そろそろ時間となってしまいまして、会場からお一人だけご質問をお受けしようと思うのですがいかがでしょう。私もこのセッションが終わりましたら、この周辺にしばらくおりますのでお声かけいただければと思いますし、それから奥野社長の方から書籍のご案内なんですけど『絵になる面白さ』という本を最近出されまして、先程お話いただきました。

冨田氏:

それから、足利部長の方からは、クレディセゾンさんはサービスラインナップを相当お持ちですがお勧めのサービスだということであれば、せっかくですのでここでみなさんにちょっとご案内頂ければと思いますが。

足利氏:

今日はどうもありがとうございます。ちょっと細かすぎてご説明というのはしにくいものですけど、なにか私どもの方からご提案させていただけることもあると思いますので、これが終わりましたら名刺交換でもできればと思います。以上でございます。

冨田氏:

最後に是永社長いかがでしょうか。

是永氏:

はい。このフェア全体は日本セールスソリューションプロバイダー協会とフジサンケイビジネスアイさんの共催でやらしていただいているんですが、今こうやってパネルディスカッションを開いていますように、まだまだ営業代行業界が透明化されていない、あるいは認知度が上がっていない。僕自体は使い方によっては非常に有用な業界であって、いろいろ貢献できると思って、その為にこのフェアを開いています。ですので、これからもますますこういった透明化と認知の向上、そういったことに励んでいきたいと思っていますのでよろしくお願いします。今日はどうもありがとうございました。

冨田氏:

ありがとうございました。もっと皆さんとこの議論を続けたいところなんですが、残念ながら時間となりましたので以上でこのパネルディスカッションを終わらせていただきたいと思います。 皆さんご清聴ありがとうございました。