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営業代行でどこまでできるのか

営業代行に関する正確な情報がない中で、営業代行について誤解が生じたり、イメージ先行になり先入観をもたれている方も多いようです。
営業代行を大きく分類すると「対面型営業代行」「非対面型営業代行」「販売代理店」に分けられます。

大分類 中分類 小分類
対面型営業代行 セールスソリューションアウトソーシング 営業戦略・戦術の策定から
営業活動全般の実施・管理・検証
セールスプロセスアウトソーシング 質・量に営業プロセスを大別し、
量的営業活動の実施と管理
非対面型営業代行 インサイドセールス DM・メール・TELなどを複合し、
見込み顧客のホット化を実施
TELアポ代行 TELアポの獲得のみ実施
販売代理店 新規開拓型 自分たちの売るノウハウがある商材だけを
選択して新規開拓
ルートセールス型 人脈やルートを活用し、限定された
チャネルのみ営業活動を実施

「対面型営業代行」は実際の対面での営業までを代行するサービスであり、営業代行の言葉の響きからこのような内容をイメージする方も多いのではないかと思います。主にセールスのプロフェッショナルであって営業部門の課題解決のために、セールスソリューションアウトソーシングを提供するセールスソリューションプロバイダーという会社と、比較的、標準化しやすい営業の業務だけを代行するセールスプロセスアウトソーシングを提供する営業アウトソーシング会社とに分かれます。
「非対面型営業代行」は対面をしないということですから、主に電話を使った営業を代行するサービスとなります。その中でも細かく分類するとインサイドセールス型というTEL、DM、メールなどを組み合わせて非対面で比較的商談のクライマックスまでの顧客化するノウハウを駆使した企業と比較的単純なTELアポ代行で単純に電話のアポイントまでを代行する会社に分かれます。
次の「販売代理店」は従来からある形で特定の商材に強くその商材だけの販売代理店となる企業や、卸などを行っており特定の販売ルートが確立されているところに新たな商材を乗せて売り上げの分だけマージンをはじくタイプの会社とがあります。
 実は下の図で示した通り、多くが非対面型営業代行で中でもTELアポ代行会社が飛びぬけています。次いで多いのが、従来の販売代理店で営業代行という看板を掲げて事業を行っている会社です。TELアポ代行は比較的単純で、販売代理店は昔からある業態ということで数が増えているのだと思われます。

正確な調査結果はありませんから、日本セールスソリューションプロバイダー協会でWEBで「営業代行」と検索して引っかかった会社に一社一社電話をしたり訪問したりでヒアリングを重ねた感覚なのですが、非対面型営業代行と紹介代理店の2つで約70%を占めていると認識しています。又、逆にあまりにTELアポ代行会社が多いことから「営業代行」イコールTELアポ代行と思い込んでいる方も多いようですが、そればかりとも言えないのです。対照的なのが前述したセールスソリューションプロバイダーで営業の戦略・戦術から策定をして、営業活動を全面的に実施してマネジメントまできっちり行うことで事業の営業部分を一気通貫で行う質の高いサービスを提供していますが、恐らく全体の5%に満たない企業数だと推測されます。多くの方は、営業代行は「営業のプロ」と創造してセールスソリューションプロバイダーのような会社を期待されるようですが、実は難しいビジネスだけに実施している会社が少ないのです。
このセールスソリューションプロバイダーの使いどころは、例えば「新規事業の立ち上げがうまくいかない」とか、「従来の営業が低迷して困っています」というような、いわゆる営業に難がありそうな会社が対象になっています。

そのような場合、抜本的な営業戦略の見直しというところから入って、戦術を組んでいくというように上流から携わっていくわけです。例えば、その新規事業のターゲッティングから、そのターゲットにどうやってアプローチしようかというようなたたき台を作り、そのたたき台に則って、営業活動も実施していきます。ただ最初からその叩き台が100%ブレなしとは当然いかないのが事業の常ですから、チェックをして検証や改善を行うことで営業を軌道に乗せていく、つまり事業の立ち上げに関わる営業部に対してP−D−C−Aを回していくというのが内容になります。

 まさに営業が弱い会社や技術開発系などで営業がおろそかになっている会社、あるいは「もの作り」が中心で営業が二の次になっている会社が対象になります。
又、その中でも新規事業の立ち上げ時などは営業のやり方やマーケットのとらえ方が今までとは全然違ってくるので上流の段階で躓くような会社が依頼元では特に多くなっています。

 このように新規事業を立ち上げること自体は今後の日本社会にはとても重要だと考えられています。商品ライフサイクルはどんどん短くなっていて、それによって新しい事業を次から次へと立ち上げていかないと企業としては生き残れないということになって来ていますから、新規事業の立ち上げが経営の成否に重要に関わってくるわけです。「そういった重要な業務だから専門家を起用する」そのようなニーズがこれから更に増加すると考えられるのです。

弊社代表・是永著書「営業代行の真実と活用」より一部抜粋