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営業代行において成果報酬は可能か?

営業代行の業界団体である一般社団法人日本セールスソリューションプロバイダー協会に一般企業の方からお問い合わせいただくこととして、料金体系が不明確で分かりづらいということがあります。
内容やサービスによって適した報酬があり、営業代行会社には成果報酬型で実施する会社と固定報酬型で実施する会社の両方があります。

ここでは、成果報酬に重要な観点はどういうことか?から説明していきます。一口に営業代行といっても多種多様な内容があります。その中で、大きく分けて2つの観点があります。
1つは「成果」の定義が明確になるものとならないものに分け、「成果」の定義が明確なものは成果報酬型に適していると言えます。
次に2つめの観点ですが、営業活動を始める際に成果の見込みが立て易いものとそうでないものとに分けてみます。成果の見込みが立て易いものは成果報酬型に適していると言えます。

「成果」の定義が
明確なもの
・量として捉えられるもの
・数値がはっきりするもの
TELアポ件数
成約金額・件数
提案件数
etc.
「成果」の定義が
明確ではないもの
・質として捉えられるもの
・深度が重要なもの

マーケティング
ターゲットセグメンテーション
営業戦術の開発
etc.
成果の見込みが
立て易いもの
ターゲットや戦術が確定しており実績があるもの 既存営業部門
成果の見込みが
立てにくいもの
ターゲットや戦術が未確定で実績がないもの

新規事業部門


そのような観点から最も成果報酬に合うものは

@ 既存営業部門のTELアポ A 既存営業部門の訪問(初回まで)
B 既存営業部門の提案まで C 既存営業部門の成約まで

現実的には@Aまで。BCは既存事業と全く同じ経験が営業代行会社にあるのかどうかで可否が決定すると思われます。


固定報酬が合うものは

@ 新規事業部門の成約まで A 新規事業部門の提案まで
B 既存事業部門の成約まで C 新規事業部門のTELアポまで

以上のような順位になると考えられます。
特に新規事業部門での戦略・戦術を確定していくためにはPDCAサイクルを回し、ムダを削ぐ作業が必要になりますので、こうした質的な業務は成果報酬には向きません。

成果報酬におけるリスクとは

成果報酬であれば企業にとってリスクが少ないと思いますが、成果報酬であるが故にどこまでやってくださいということに縛り括りがなかなか出来にくいという側面があります。
一般的に成果報酬であると売った分は払わなければいけないけど、どれぐらいやってくれるか分からないというリスクがあるはずなのです。
途中で放り出されたら活用する側も意味がないので、成果報酬型でも半年間KPIを縛ろうとしても、それで契約する営業代行会社はまずないのも現実です。売れなければお金は入らないのにKPIだけ縛られたら、回収できないと気付いても労力だけかけなければいけないからです。

その他の観点

市場のタイプ 予算 商品に対する
顧客の理解
成約スパン 適合する
料金体系
既存市場 有ることが多い 理解度は高い 商品の理解は済んでいて予算も
設定されていることから短くなる
成果報酬可
新規市場 無いことが多い 理解度は低い 商品の理解や予算獲りに
時間がかかり長くなる
成果報酬不可


営業代行会社から見た観点

  成約スパン 営業代行会社の
キャッシュ化
成果報酬型
料金体系
コンプレックスセールス 比較的長い 先行投資が多く
回収まで時間がかかる
合わない
シンプルセールス 比較的短い 先行投資が少なく、
目途も見えやすく、
回収まで短い期間で済む
合う

弊社代表・是永著書「営業代行の真実と活用」より一部抜粋