社員ブログ

自分の弱点を潰す 2016.12.20

ブログ写真前回3年半振りに登場したかと思いきや、半年後に再登場しました、森川です。
11月21日、「独立のれん分け制度」を使って、戦略関連会社「株式会社コンフィデンス奈良」の代表取締役に就任しました。
現在は、会社そして事業の垂直立ち上げに日々奔走しているところです。

コンフィデンス奈良のことを少しだけ紹介しますと、インサイドセールスアウトソーシング事業に特化し、アウトバウンド(TELアポ)代行、インサイドセールス代行、マーケティングオートメーション導入支援のサービスメニューを提供しています。

県中部の磯城郡にコンタクトセンター兼本社を構え、コンフィデンスが掲げる「営業部門の課題解決」のサービスを提供しながら、奈良の地域活性化、雇用創出に寄与するべく邁進しております。

さて、32才でコンフィデンスに入社してから丸5年が経つのですが、入社してしばらくした時にアドバイスをもらったことが、身に染みています。その言葉とは、

「自分の強みは放って置いても勝手に出てくる。
30才過ぎたら、弱点を潰す作業をしなさい。」 です。

自分ができる、やったことがある、好きなことに偏り、
できないこと、やったことがないこと、嫌いなことは敬遠しがちです。

今まではそんなに露呈しなかったことが、立場が変わると、強烈なネックになることがあります。

そこをどれだけ踏ん張ってやれるかが、自分の器を広げることにつながると思います。

自分の弱点を把握して、潰すことをより心がけて、事業に取り組みます。

森川

高速PDCA 2016.11.25

ブログ写真はじめまして。
セールスソリューション事業部の坂井です。
現在、私はいくつかのプロジェクトのマネジメントを担当しています。

弊社は、「目指すべきCSO(チーフセールスオフィサー)像」を掲げて活動しています。
CSO(チーフセールスオフィサー)とは、「営業最高責任者」を意味する造語で、クライアントのCEOを凌駕するほど、「顧客は誰か?」、「顧客に提供する価値は何であるべきか?」を常に問い続けながら、新規事業や営業の「売れる仕組み」を、0から1へと立ち上げていくという強い気概を持って取り組むということです。

CSO像の項目の一つに、「高速PDCA能力:常に高速にPDCAサイクルを回し続けることで、課題解決ができる能力を身につけよう!」という内容を掲げています。

PDCAサイクルは言わずと知れた「マネジメントサイクル」ですが、これをいかに高速で回していくかが事業を立ち上げていく中では重要です。

プロジェクトのマネジメントにおいて、自分自身が留意していることは、仰々しいP(計画)を立てるのではなく、次の『行動目標』、具体的な打ち手(施策)を明確にし、すぐにやり、検証改善をし、次の打ち手を立てる・・・これを素早くやっていくことです。

誰よりもスピーディーに考え、実践し、改善の手を打っていくことこそが、目指すべきCSO像への第一歩と考え、これからも日々精進します。

坂井

ファクトファインディング 2016.10.26

ブログ写真はじめまして。
セールスソリューション事業部の城山です。
現在、学生向けポータルサイトの新規事業立ち上げプロジェクトに携わっています。

プロジェクトに携わり始めた頃は、
顧客のニーズが顕在化しないままの状態で商品・サービスの説明をしてしまうという売り込みの姿勢になっていたため
『うちは既に取り組んでますので必要ないです。』というような強いNOの反応が返ってくることがありました。

顧客からしてみると、
「この人、うちの事よく分かってないのに、色々言ってくるんだけど・・なんなの?!」といった状態です。

そのようなことにならないために、
事前準備で顧客の分析を徹底的に行い、自分の意見を確立した上で、電話や訪問活動に臨んでいます。
準備した内容を顧客にあてながら、一つ一つ事実の積み上げを行うことで真実を把握し、
それらを洞察した課題をぶつけて、顧客から答えを引出しやすくしています。

「本気で相手の立場になって考える」 「相手のことをまずよく知る」
これらのことを肝に銘じながら、これからも日々精進します。

城山

事業代行へ進化 2016.9.28

ブログ写真大変ご無沙汰しております。セールスソリューション事業部 飯塚です。

今期は「営業代行」から「事業代行」への進化を一つのテーマとして掲げてやってきました。営業代行というと、アポイント取りなど部分的な代行や、関係性のある先だけに営業をかけて受注を取ってくるなどのイメージがあると思いますが、事業代行は事業の一括丸請けになります。

実施にあたり心がけているポイントは、仕事の目線を引き上げることです。営業の現場にいると、どうしても「いかに受注を取るか」みたいな目線になりますが事業代行では「事業を立ち上げるためには」とか「事業を成功させるには」など、いわゆる事業家目線を持たないと成り立ちません。

例えばポータルサイトの立ち上げで言うとサイトの構築〜プロモーションはクライアント、掲載企業の獲得はコンフィデンス という棲み分けで事業を進めていくわけですがサイト掲載企業の獲得に目線を合わせると、その先のマネタイズが見据えられず、場合によってはとん挫するということも出てきます。ですので、掲載企業の獲得(営業)だけではなく、どうやったらサイトが活性化するかなど、事業全体を見据えて組み立てていきます。

クライアントは協業パートナーですから、ときにはクライアントのミッションに対しても口を出します。単に「しっかりやって」というような目線で話をするのではなく、「事業を成功させるためには〇〇が必要です」というような、事業目線で話をするようにしています。

事業家としてのスタンスを持ちながら、より多くの方と一緒に新規事業を立ち上げて、日本経済を活性化させていきたいと思っています。

飯塚

質問のデリカシー 2016.8.18

ブログ写真ご無沙汰しております。セールスソリューション事業部 中静です。

現在、私はテレマーケティング、TELアポプロジェクトのマネジメントに携わっています。

コンフィデンスのTELアポでは、コール先企業のホームページや決算短信、中期経営計画などを見ながらその企業の課題を想定し、コールでの会話の中で想定した課題をぶつけながら実際の課題を見極め、アポにつなげています。
とはいえ、時には想定した課題が違っていたり、あるいは「うちは大丈夫です」などのような返答が来たりということもあります。

そのような時は、どのような反応や言葉が返ってきたかを分析することで、トークの修正を図っています。

例えば、相手の想定される課題に「売れなくて困っている」ということがあったとしても、そのまま「売れないで困っていますよね?」と話してしまったら、「そんなことないよ、大丈夫だよ」などのように、相手はNOと答えたくなります。

反対に、「売れ過ぎて困るくらいだと思ったんですが・・・」と話すと、「いやぁ、実はそうでもないんですよ。実際は○○でね・・・」と、相手も本音をフラットに話しやすくなり、結果、本当の課題を引き出すことにもつながります。

こうした質問の機微を、当社では「質問のデリカシー」と呼び、独自のノウハウに盛り込み、ロープレ研修等を通じて、すべてのメンバーに浸透させています。
相手の本音を聞き出すことができれば、課題がわかるので、ニーズがあるかどうかを探ることができます。

アポを取るテレアポ代行は多数ありますが、こうしたマーケティングをしながら各ターゲットにニーズがあるかどうか見極めるのが、コンフィデンスのTELアポです。

これからも、テレマーケティング事業を通じ、営業部門の課題解決に挑んでいきます。

中静

質問の答えをメモしすぎない 2016.7.29

ブログ写真大変ご無沙汰しております、セールスソリューション事業部 森川です。

弊社では「課題解決型営業47のポイント」という体系化されたノウハウがありまして、その中に「質問の答えをメモしすぎない」というものがあります。

実は、コンフィデンスに入社した当初はかなりの”メモ魔”で、商談や会議の内容を忘れないためにやっていたのですが、ある時、上司からメモを取るのを止めるように言われて、抵抗はあったのですが、思い切って止めてみました。

すると、その場で相手と議論することが増えました。

考えて、議論して、決めていっているので、だいたい頭の中でまとまっていて、記憶のためのメモは、細かい数字程度になりました。

相当、自分は頭の使い方を間違えていたと感じました。

ある時、お客さんから「商談で全然メモを取らないので、どういう提案が来るかと思ったら、ここまで細かく考えられていたので、驚いた!」と言われました。

今では私もメモ魔には、指摘をする立場です(笑)

森川

手を考え、打ち続ける大切さ 2016.6.27

ブログ写真はじめまして。管理本部の木下です。
現在、人事担当として新しいメンバーの採用や長く働ける環境の整備、web広報の業務に携わっております。

コンフィデンスは、事業代行というビジネスモデルを確立するために、
「2020年 1,000名のプロフェッショナル営業集団を創る」を長期経営目標に掲げています。
その中において、採用は重要なファクターの一つです。

とはいえ、有効求人倍率の伸びなど、採用市場全体として難易度が上がってきているのも事実です。

そのような状況において大切なことは、「新たな施策を考え、打ち続ける」ことだと感じています。
今期はとくに、「外部との接点を増やす」ことに注力をしており、食事会や事業ディスカッションなどのイベントの開催や、facebookWantedlyなどのSNS発信の強化、社内紹介制度のスタートなど、様々な施策をリリースしています。

今後はリリースした施策の効果を上げていくために、検証、改善と、高速でPDCAを回していく必要があります。また、これまでの自分の「○○じゃないといけない」という固定概念をリセットすることも必要です。

営業の課題解決というビジネスを通じて、日本にイノベーションを起こすべく、リクルーティングとチームビルディングを通じて貢献していきます。

木下

相手の立場に立って考える 2016.5.25

ブログ写真はじめまして、セールスソリューション事業部の矢野と申します。
現在、金融商品の有効活用を提案する、といったプロジェクトに携わっています。
商談相手は、IT企業の代表や飲食店オーナー等、多くが『経営者』の方です。ですので、事前にその企業の規模や歴史・サービスを調べることだけでなく、経営者の考える今後の経営戦略や事業計画なども念頭に入れて、商談に臨んでいます。
最近訪問したWEBマーケティングのスタートアップ企業では、設立間もないこともあり、クライアントをもっと増やしていきたいがなかなか思うように獲得が出来ない、といった課題があったのですが、最初からその課題を話してもらえたわけではありません。
商談では、会社説明や商品説明をした後、先方から商品に関して様々な質問があったのですが、それはつまり興味のある、もしくは気になっているポイントだと思い、ひとつひとつの質問に対し『この企業が、この商品を導入したらどう良くなるか』を考え、対応していきました。
そして先方の疑問がほぼ解消された後、こちらから今後一年の事業計画についてヒアリングしたところ、「計画、目標は明確であるが、現状とのギャップは大きい」との答えが返ってきました。
具体的に聞いてみると、「新規取引は増えてきているが、ヒューマンリソースや資金力の問題で受けられないケースもある」とのことでした。
それについて、どうしていくのがいいか、お互いの意見を話し合っている中、先方から「うちはこの商品を導入したほうがいいと思いますか?」といった質問があり、導入した場合の利益を明確に伝えたところ、申込みに繋がりました。
振り返ってみると、商品の話は最初だけで、あとは顧客の事業について話ができていたんだと思います。顧客の立場に立って考えて話し合うことが大切だということを改めて感じた瞬間でした。

顧客の立場に立って考え、相手と話し合う、これを意識続けて今後も精進していきます。


矢野

顧客目線 2016.2.19

ブログ写真はじめまして。セールスソリューション事業部の保屋野と申します。
現在、エグゼクティブ人材紹介のプロジェクトで企業との接点の場を設ける業務に携わっています。

企業の役員クラスや部長クラスの方とのアポイントの獲得というのが私のミッションなのですが、なかなか直接話すことができないような立場の方とのアポイントという事で、決して簡単なものではありません。
そんな中、施策の一つとして、現在「レター戦術」を実施しております。
それぞれの企業の役員宛にレターを書き、自分なりに考えたことを伝えるのです。
当然、その企業の事業や今後の方向性などを調べたり、それに対する自分なりの考えなどをまとめますので、実際にレターを書く作業は時間と頭を使います。しかしながら、その結果アポイント獲得に繋がったり、相手方から連絡を頂いたりすることもあり、想いを受け取って頂けたことに大きな達成感を感じました。
実際に考えてみたことは、相手側が考えていることと違っていることもあると思います。
ですが「相手の立場に立って考える」「自分ならどうするか」という観点で考え、「こういうことを考えているのではないか」と推測してみる。そうやって真剣に取り組んだことの想いが伝わったのではないかと思い、相手の立場に立って考えることの大切さを実感しました。

また、個社の経営戦略なども情報取集しながらのコールとなりますので、経営面での気付きも多く、大変勉強になります。
このように、電話のアポイント獲得のプロジェクトでも、戦略と戦術を練り、実施することで自分の成長にもつながることがいかに多いか、と思うこの頃です。

今後も顧客目線に立ち、課題解決型営業の高みを目指して、日々精進してまいります。

保屋野

顧客の信頼を得る 2016.1.18

ブログ写真はじめまして。セールスソリューション事業部の貫名と申します。
現在、採用支援システムのプロジェクトに携わっています。

以前、顧客と課題も共有でき、商談はスムーズにいっているように感じていたにも関わらず、なかなか進捗しないという事がありました。
課題に対する解決方法を共有できていて、提案内容にも納得してもらえましたが、顧客の腰が重いといった状況です。
それに対して、どこに問題があったのか振り返ったとき、自分自身の顧客に対しての立ち居振る舞いや「顧客の事を真剣に考えている」姿勢が欠けていたのではないか?と気づきました。
というのも、弊社内でのロープレ研修の中に「ファーストコンタクト」というフェーズがあります。この研修を受けたとき、自分の立ち居振る舞いや顧客の話を聞く姿勢がおざなりになっていると気づかせてもらえました。
こういったことは技術でカバーできるものではなく、日々自分自身、常に意識できているかどうかで変わると思います。
一般的に「営業」自体に慣れてくると、意識が緩んでしまうこともあるかと思いますが、顧客はこちらの言動や所作を見ています。少しでも意識が緩んでしまうことで、「この人に任せておけば大丈夫」と思ってもらえることができないのだと思います。

たとえ顧客の潜在ニーズを顕在化して課題や解決の方向性を共有しても、どれだけ納得してもらえる提案をしても、信頼を獲得できていなければ顧客は動いてくれません。
プロセスはうまくいっていてもなかなか進捗しないときは、「顧客から信頼を得られているか?信頼を得るために何をすべきか?」を自分自身の立ち居振る舞いから振り返り、
日々精進していきます。

貫名

成長支援という新しいファンクション 2015.12.18

ブログ写真ご無沙汰しております、管理本部の原戸です。
この10月にセールスソリューション事業部から異動して、社員の成長支援に携わっています。

コンフィデンスは従来から社員のトレーニングを重視してきましたが、今期、「営業代行から事業代行への進化→全員CSO(Chief Sales Officer)への成長」をスローガンに掲げ、新たな打ち手として成長支援担当というファンクションを新設しました。

主な役割は、(1)課題解決型営業研修の強化(量質転化) (2)PJマネージャーの輩出と立ち上がり支援 (3)若手とマネジメント層の目線を合わせるビジネスリテラシー向上策の実施 (4)メンタリング です。となると、ファシリテーター/インストラクター/ロールモデル/メンター等々いろんな顔を持ち合わせて、いろんな個性やキャリアに対し適切に発揮する必要があるので、成長支援担当とは言いながらも、私自身が周囲以上のスピードで多面的に成長することが、これまで以上に強く求められていると感じています。

ただ、このファンクションはコストセンターです。また、この類の打ち手は一朝一夕に成果が出るものではありません。つまり、会社としては先行投資です。当然ながら投資はリターンを求めますから、定量的な成果を出さなければなりません。

全員がCSOへの成長を目指して大きなストレスを抱えることなく活き活きと働き続けられるよう、私自身も経営視点を強く持って、会社の期待を上回るべく取り組んでいこうと思います。

原戸

ヒアリングの徹底 2015.11.27

ブログ写真セールスソリューション事業部の小山です。
現在、私はいくつかのプロジェクトのマネジメントを担当しています。

弊社は課題解決型営業を標榜していますが、課題解決型営業の場合、本来は課題抽出にミスがない限り、競合サービスの存在はあまり大きな影響は出ないのですが、それでもサービスや商品の機能や価格など比較されてしまうことがあります。
そうすると機能と価格の比較に我々も巻き込まれ、本来の課題解決がおざなりになり顧客が判断を誤るケースがあります。
それに対して、競合他社の営業に左右されることなく、愚直に顧客の課題に対する解決策と提供できる利益を提案することを徹底して行います。

その上で大切なのがヒアリングです。
課題は部署、担当者毎に異なるので、それぞれの立ち位置を正確に把握したうえで現状をヒアリングします。
例えば、担当者毎に感じている課題が異なることが多いので、それぞれの役割分担や業務フローからヒアリングし、共通する部分と個別の現状を振り分けます。
そして、そこから本当に解決すべき課題を抽出し、それに対して解決の方向性を提案します。

とは言え、メンバーによっては競合他社の動向や提案が気になっているのか、深く考え込んでしまうこともあります。
深く考えすぎて、無駄な先回りをしてしまったり、余計な提案をし相手に刺さらないこともしばしば。

そんな時は、「ヒアリングからの不平不満の引き出し」を徹底するようにアドバイスし、顧客が本当に困っていること、それに対する提案がブレないように修正しています。

プロジェクト、つまり事業を立ち上げるために、自分自身も日々精進しメンバーを指導、サポートして参ります。

小山

「顧客目線」に立つ難しさ 2015.10.20

ブログ写真はじめまして。セールスソリューション事業部の小渕と申します。
私は現在、アロマディフューザーの営業プロジェクトに携わっています。
営業に携わっていて特に難しさを感じるのは、「当事者意識を持つ」つまり「顧客の立場に立って考える」ということだと思っています。
そもそも顧客が「何をしたいのか」「何がどうなったらいい」「何ができなくて困っているのか」ということを顧客の立場に立って想定したり、そのためにどういうことをしたらいいのかを顧客と一緒に考えていかなくてはなりません。
顧客と同じ目線で考えないと「うちの商品いいから買ってよ」とお客様に押し付けてしまうだけになりかねません。
そのために事前に相手の会社や業界について調べた上でアプローチしますが、いざ想定した課題をあててみても先入観が入ったりすると、自分の思い込みが強くなってしまったり、独りよがりなってしまってフラットに考えられなくなっていたりというケースもあります。
営業は常に学び続けることが必要ですから、一日一日を無駄にせず、日々向上していきたいと思っております。

小渕

顧客の本当の課題を解決していくために 2015.8.17

ブログ写真セールスソリューション事業部の田中です。
私は最近の営業活動で「顧客の本当に解決すべき課題」を把握する難しさを感じています。
現在携わっているプロジェクトで経験したのですが、商談をした担当者は導入したいという意向でしたが、決済者である経営層から承認を得るのに時間がかかりました。
これは、その担当者の方と経営層で視点が違うということが考えられます。
商談では「では、こういうことをやっていきましょう」と方向性を共有したものの
その奥にある潜在的な課題を掘り起こして、それに対する解決策にまで落とし込めていなかったんだなと感じました。
そのためには商談の中で、相手の言葉に対してもっと深堀りをして、「本当に解決すべきこと」を共有し、それに対してディスカッションしなければなりません。
言葉で言うのは簡単ですが、実践していくのはそう簡単ではないと思っています。
事前の準備に始まり、ヒアリングの中で深く入っていき、そして私自身の考えをしっかりと伝えていくことでようやくディスカッションになると思います。
今後もこのような意識を持ち続け、多くの企業の課題を解決すべく日々精進していきます。

田中

相手の状況をイメージしておく 2015.7.10

ブログ写真はじめまして、セールスソリューション事業部の谷口です。
私は今、ヘルスケア関連事業の支援ツールのプロジェクトに携わっています。

日頃の営業活動で一番意識していることは、「相手の状況をイメージしておく」ということです。弊社が実践している課題解決型営業では「顧客の抱える不安や不満は何か」を聞き出せないと何も始まらないわけですが、ただ、アンケートのように質問を重ねてもなかなか本音は聞き出せません。
事前に得られる情報から、「この業界の場合、こういうことがあるかもしれないな」「この部署の人はこういうことができたらいいなって考えてるかもしれないな」というイメージを持って質問するようにしています。
そうすることで「ウチのこと、業界のこと分かってるんだな」と思ってもらえることから色々と、本音も含めて話してくれるようになると思います。
とはいえ、意識はしていてもつい商品・サービスに関する質問になってしまうこともあり簡単ではないと実感しています。

自分が長い時間をかけて話すということではなく、事前のイメージを含めて手短に質問をし、相手の方に多く話をしてもらうということを今後も意識し続け日々精進していきます。

谷口

言葉、話し方にも留意する 2015.5.22

ブログ写真はじめまして、セールスソリューション事業部の桜田です。
私は今、ビジネスカードの会員獲得のプロジェクトを担当しています。

弊社は営業代行を行っていますが、一般的に、営業という言葉から「もの売り」を想像する人は少なくないのではないでしょうか?また根性論やノルマという言葉を思い浮かべる人もいると思います。 我々の営業はそうした概念とは異なるスタンスで進められます。何のために、何を行い、どういう状況の下で、どんな結果となったのか。こうした分析が日々徹底的に行われ、それが次の行動に合理的に反映され、結果としてお客様の満足へと繋げるのです。

と、こうして書くのは簡単ですが、実際のプロジェクトの現場は大変です。私が担当しているのはビジネスカードの会員獲得プロジェクトですので、とにかく営業先に間違った情報を伝えないよう、常に言葉に注意しなければなりません。私が間違った情報を伝えると、それが相手先の経営に悪影響を及ぼす可能性があるためです。ところがそれに慎重になり過ぎ、情報を正確に伝えようと意識し過ぎると、今度は言葉が堅くなりせっかく良いサービスなのに営業として魅力を感じさせない話になってしまいます。これを両立させるのは意外に難しいと感じています。ですので毎日、語彙レベルまで掘り下げた検証と反省、そして改善案の立案を繰り返しています。また、メリットもデメリットもフラットに開示するよう心掛けています。都合の悪い部分を隠すようなことをしていては信頼は得られません。

適度にラフな言葉で、魅力を感じてもらえるように、良いことも悪いことも誠実に開示する。
これを意識しています。
月並みな表現ですが、そうした中でお客様から信頼を得られ「ありがとう」と言われると、営業の仕事をやっていて良かったと思えます。
これからも、合理的なやり方で顧客満足を提供する営業手法で、少しでも顧客に満足を提供できるよう精進していきます。

桜田

相手の気持ちになって考える 2015.4.28

ブログ写真はじめまして。セールスソリューション事業部の田中と申します。
私は現在、採用支援に関するプロジェクトに携わっています。

私が日々の営業活動の中で学び気をつけていることは、自分の立ち居振る舞い方です。
自分の言葉、行動が相手にどのような印象を与えてしまうのか、相手をどのような気持ちにしてしまうのかということに留意しています。
そもそも基本的なことだとは思いますが、意外と難しいところです。
もちろん猫をかぶるとか自分を偽るということではなく、自分がどのように振舞うことが、 相手に「相談しやすい」「相談したくなる」ような印象を与えるのだろうか、ということです。
普段の生活でも、自分の行動によって家族や友達や恋人を喜ばせてあげられたらとても嬉しいですよね。
逆に、自分では気にも留めていなかったようなことが何故か大げんかになってしまったりと、そういったこともあると思います。

弊社が標榜している課題解決型営業は、相手の気持ちになって考えて、相手が目指していること、やりたいことに対してベストの方法を真剣に考えることがベースだと思います。

本気で相手の立場に立って考えることで導き出した方法を議論して、実際に何をやっていくかを決めていく。真剣に考えたことがお客様に伝わった時、議論ができたときは本当に嬉しいです。

これからもお客様にとっての良き”相談相手”になれるように、日々学び成長していきたいと思います。

田中

相手の事を徹底的に調べる 2015.3.28

ブログ写真セールスソリューション事業部の小笠原です。
今、私はある加工食品をスーパー・飲食店に提案するプロジェクトを担当しています。

そのプロジェクトの中で一つの失敗から学んだことがあります。あるスーパーの担当者と商談した時ですが、その商談で担当者からの一言目が「うちの事知ってる?」でした。
もちろん事前にHPなどで調べていましたので、会社の概要・理念・どんなこだわりを持って商売をしているのかなど、事前に把握していたことを伝えました。そこで担当者から返ってきた言葉は、「そのへんの情報は知っていて当たり前で、実際の店舗ではどんな商品をどこに並べていて、どんな店づくりをしていて、どんなラインナップなのか?そこまでわかりますか?」というものでした。
私は、まだ各店舗には足を運んでいなかったため、わからないと答えるしかなく、結果として担当者から大きな信頼は得られませんでした。
確かに店舗毎に立地状況や狙いも違ってきます。会社のことは知っていましたが、現場のことまでは細かく把握できていなかったという準備不足を痛感しました。

それ以降、HPから企業の概要を知るだけではなく、事前に店舗に足を運び現場を知るという、当たり前のことかとも思いますが、これを徹底しました。
これによって店のつくりであったり、商品の価格やサービス面、ロケーションなどから相手が狙っているターゲットなどを推測することで商談が進みやすくなりました。
相手のことを徹底的に知った上で商談に臨む必要性を改めて強く感じました。
今回学んだことを今後の営業活動に活かして日々精進していきます。

小笠原

営業パーソンとしての成長 2015.3.3

ブログ写真ご無沙汰しております。セールスソリューション事業部の田中です。
弊社には顧客の課題を解決する為のノウハウが営業フェーズごとに具体的に形成されており、そのノウハウに習熟する為、営業活動の場、あるいは研修の場で日々学んでいます。

そんな中、現在、私の中での課題は「顧客の意図を先回る」という事です。
顧客は常に本音を言ってくれるわけではなく、発した言葉や質問の裏側に真意が隠れている事があるため、それを汲み取って対応していく必要があるのですが、これがなかなかうまくいきません。
顧客が質問をしているのに、ついこちら都合の「売込トーク」をしてしまったり、先回ろう先回ろうと意識しすぎて、逆にズレてしまったり・・・。そんな場面もあります。
そんな時、上司から「もっと顧客へ興味を持とう」とアドバイスをもらいました。
つまり商品を気に入ってもらう事に意識が向きがちで、肝心の「顧客は何を求めているか?何を目指しているのか?」という事への意識が不足しがちだということです。
顧客への興味が薄く、自分の事ばかり考えていたら、課題を解決するパートナーとして信頼して頂く事は難しいです。

自分でこの課題と向き合った時に、「営業スキル」だけで改善できるものではなく、「利他の精神を養う」など、もっと人間的にも成長していく必要があるという事に気付きました。
顧客と商談している時だけでなく、常日頃から自分を磨いていく事が必要であると気付いたとき、改めて営業という業務の奥深さを感じました。
今後も営業を通じて、人間的にも成長し、顧客の期待を常に上回る人間になるために精進していきます。

田中

弊社の代理店事業について 2015.2.9

ブログ写真BCP事業部の阪田です。今回は私の事業部で行っている代理店事業についてお話しさせていただきます。

コンフィデンスでは約2年半、営業代行でAED拡販のお手伝いをしておりました。そこで約2,000台を販売し成功のうちに営業代行の役目を終えました。
現在では、事業として採算性が見えたことと、社会貢献性の高い事業であることから、営業代行から代理店化を行い事業部として活動をしております。この代理店事業は2期目を迎え、1期目の黒字から更に拡大していっております。

日本では2004年7月に一般市民(非医療従事者)がAEDを使えるように法改正が行われ、現在約30万台が一般市民の使える環境(PAD市場)にあると言われております。

公共交通機関や商業施設では見ない日のないAEDですが、一般企業ではとりあえず一台といった設置やテナントにあるから平気といったところも多く、本社にあるけど支店にはない、敷地にたいして台数が少ない、などまだまだ十分に設置されているとは言えない状態です。

我々の事業部ではただAEDを販売するのではなく、BCP対策、CSR活動、安全衛生対策、社員満足度(ES)向上といった企業の課題にアプローチすることで課題解決のお手伝いをしております。

企業の課題解決とAEDがあれば助かるはずの命を落とすことがない社会を目指してさらなる、事業の拡大を目指していきたいと思います。

阪田

新規プロジェクトの難しさとやりがい 2014.12.18

ブログ写真セールスソリューション事業部の小山です。
現在3つの新規プロジェクトにマネージャーとして携わっています。
今回は、その準備段階において感じたことについて触れてみます。

商品の有効なターゲット設定や、そのターゲットに対する有効なアプローチ方法の策定において
当社の課題解決型営業では顧客とその商品のSWOT分析や3C・5C分析から始めます。
これが準備フェーズで最も重要です。

その中での問題としては、ほとんど知見のない業界やマーケットの案件で、専門用語や技術用語が次々と出てくることが挙げられます。
となると、新しい知識や言葉を次々と覚えて、自分自身に腹落ちさせなければなりません。
腹落ちできていないと、戦術を決めトークフローや営業ツールを作ったりとか、それをメンバーにきちんと教えることが出来なくて、マネジメントを難しくしてしまったり、場合によってはプロジェクト自体の立ち上がりに時間がかかるというようなリスクが発生しかねません。

一方、顧客からすれば、当社は課題解決を図るプロフェッショナルですので、業界における標準レベルの知識を求めることが自然です。
それに応えるために、準備の段階で徹底的に情報収集した上で学習し、理解して分析を始めます。

このように、絶えず学習し前進し続けることで、当社のノウハウとしてはもちろん、個人としても知見を蓄積できます。
新規事業の営業アウトソーサーとして、業績で顧客に満足を提供することはもちろんですが、
数年の間に様々な業界のビジネススキームが身に付きますので、個人としては、たまらなく熱中できてやりがいを感じることです。

私自身さらにステップアップしていって、マネージャーとして多くのプロジェクトを成功に導いていけるよう日々精進し続けようと思います。

小山

自分の話す時間を短くする 2014.10.16

ブログ写真はじめまして。セールスソリューション事業部の稲田と申します。
現在、採用支援に関するプロジェクトを担当しています。
弊社では日頃から我々営業担当が受講できる研修体制があるのですが、課題解決型営業には学ぶことがたくさんあり、勉強の日々を送っています。研修を通していろいろなアドバイスを得るので、少しでも改善ができるよう気をつけながら活動をしています。
最近、特に気をつけていることは自分の話を短くしてお客様にたくさん話をして頂く、ということです。
お客様と話をしているとついつい自分のペースで話をしてしまい自分の話が長くなってしまったり、質問もだらだらと長くなってしまったりと、1回の打合せの中で自分が話をしている時間が長くなってしまうことがあります。そのようなときはプロダクトアウト型の営業になっていて、お客様の状況や課題が聞けていない訪問になってしまいがちです。
逆に自分の話が短く、お客様にいろいろと話をして頂けた場合には本音が聞けたり、課題に繋がるお話が聞けたりしていると思います。
本音や課題に繋がるお話が聞ければ、商談も次のステップに進んでいくことが多くなりますし、提案もきちんと共有した課題に対しての解決の方向性を提示できるので、お客様にも納得してもらえるケースが増えると思います。
お客様の信頼を獲得するために、自分よりもお客様に多くの話をして頂くということを心がけながら、これからも日々精進していきます。

稲田

日々を大切にして学ぶ 2014.9.16

ブログ写真はじめまして。セールスソリューション事業部の長谷川と申します。

現在は、フリーペーパーの営業プロジェクトに携わっております。
まだ未熟な私は、毎日が勉強の連続です。
これまで弊社で営業活動を行ってきた中で感じているのは、課題解決型の営業の難しさです。

前職では数打ちゃ当たると、やり方は問われず、売れば官軍スタイルの営業を行ってきました。
いまだに染み付いていた押し売りのような営業スタイルになってしまうことが時々あります。

課題解決型営業では顧客が潜在的に抱えている課題を見つけ出して、それを解決する方向性を顧客と一緒に考えていく必要があります。
なので「売ろう」という意識は持たず、まずは顧客の現状や何に困っているかなどのヒアリングに徹し、そこから出てきた課題を、相手の立場に立ってどう解決していくか考えるように意識しています。

その為には商材や業界だけでなくターゲットとなる顧客のことを事前に調べておく事が重要だと思っています。
扱っている商材のことを良く理解していても、相手のことを考えなければ、相手の状況を把握できるような質問も出来ませんし、自分の考えや意見もなかなか出てきません。
相手の状況を把握していくことで、そこから何に困っているかとか課題も見えてきます。

これが分かっているつもりでも実践することが難しいのですが、
まずは顧客のことを知り一緒に考えていく、という姿勢を徹底して頑張っていきます。

日々学ぶ姿勢を持ち、日進月歩していく為、1日1日を大切に業務にあたっていきます。

長谷川

部下に「任せる」 2014.8.11

ブログ写真ご無沙汰しております。
セールスソリューション事業部の飯塚です。

これまでメンバーとしてや、マネージャーとして様々なプロジェクトに携わってきています。
今回はこれまでの経験の中で感じたことについて触れてみたいと思います。

職位が上に行けば行くほど、段々と仕事をやらないことが重要になってきます。
要は部下に任せなければならないということですが、最近ではそういったことの重要さを感じながら仕事をしています。

私はハードワークを信条としていて、自分でやってしまう派です。
本来部下の領域であることにも介入していって、場合によっては自分でやってしまうことも時々あります。
任せていくべきであることは、色々な人からの指導やビジネス書等で知っているのですが、状況を改善していくことを考えるとつい介入してしまいがちになります。
そうすると、時に自分が仕事を抱え過ぎてキャパシティオーバーになってしまったり、あるいは権限を持たされない部下のモチベーションが落ちてきたりなんてことにもなりかねません。
自分としては頑張っているつもりなのに、向かうべき方向と少しずれてしまうものですからだいぶ悩みました。

ところが最近社内の新しいプロジェクトを任されることになり、それを中心に動くことになりました。
それに伴い「自分が介入してやらなきゃ」と思っていた仕事が完全にはできなくなりました。

正直うまくいくのかすごく心配でしたが、意外と回っていくものですね。
自分でやらなくても。部下が頑張るのですね。そういった意味では、初めて「任せる」の理屈が腹落ちした感じがします。

なので今は部下の達成をサポートだけできるように、相談されたときに答えられるような準備のみに留めています。

より強い組織作りのために、今後も「任せる」を意識していこうと思います。

飯塚

ヒアリングの難しさ 2014.7.10

ブログ写真はじめまして。セールスソリューション事業部の中静です。
現在は採用支援のプロジェクトに携わっています。

弊社は課題解決型営業を標榜していますが、経験を積み反復をしないと最初からはうまくいきません。後輩の指導でも、自分が習った事を思い出しながら教えますが、うまくいかない事もあります。
顧客の課題をしっかりと把握できなければ、適切な提案もできないわけですが、適切な提案につなげるために、聞くべきことをヒアリングシートを作って誰でも最低限のことはヒアリングできるようにしています。しかし、それだけでは人によって出来不出来がでます。
漏らさず聞こうという意識が強すぎると、尋問のようになってしまいがちですし、一つ一つの質問が浅くなってしまい、顧客の本当のニーズを見逃してしまうことになってしまいます。
弊社では課題解決型営業の研修を恒常的に行っていて、研修を受けると顧客の課題を想定できるようになってきます。とはいえ、実際のヒアリングとなると、スムーズにできるまで時間がかかります。
それに対して、最近意識していることのひとつは初回訪問の準備です。
それも課題を想定した質問の準備だけではなく、そこに辿り着くまでのストーリーの準備です。これは経験の浅い営業マンにとっては時間のかかる面倒な作業ではありますが、ここに力を注ぐことができれば、提案までの大半は成功したようなものだと思います。
なぜ出来ないのだと切り捨てるのは簡単ですが、指導にもさらに一工夫することによって、後輩や部下の戦力化につながることがあるかもしれません。

中静

標準化 2014.5.27

ブログ写真はじめまして。セールスソリューション事業部の原戸と申します。
現在、いくつかのプロジェクトのマネジメントに携わっています。

マネジメントの重要な仕事は、トークやツールといった戦術の策定とその実践です。
弊社には戦術を構築するための標準化されたロジックがあり、それに基づいて構築しています。

営業チームメンバーは数値目標の達成を目指していく中で、どうしても受注という結果を強く意識しがちです。そうすると、うまくいなかい局面になると、例えばトークは策定した通りでも、口調に売り込みの色が強く出てしまったり、あるいは自分が想定したシナリオ通りに商談を誘導しようとしたりしがちになります。また、提案書が顧客ごとの課題に対応しようとする余り、ロジックを外れて説明や売り込み色の強い構成に変わってしまったりします。

そのような状態のままだと、顧客が潜在的に抱えている課題を引き出して顕在化させることができず、解決の方向性を顧客と共有できないまま商談が終わってしまったり、自分勝手に課題を設定して提案することになりますので、当然、良い反応は得られません。

標準化の本質は、あるべき姿を規定してそれに基づいて行動し、その結果を検証していくことにあると思いますので、うまくいかない局面にぶつかったときに右往左往しないよう、日頃から標準化の意味や実施の仕方をチームで共有して、どんな局面でも成果を出せるようにしていきたいと思います。

原戸

良い第一印象を感じて頂く 2014.3.31

ブログ写真はじめまして、セールスソリューション事業部の小笠原です。
現在、マーケティングリサーチツールのプロジェクトに携わっています。

まだ社会人経験の浅い私は、日頃一番心がけているのは顧客に良い第一印象を与えることです。

これまでプロジェクトに携わってきた中で、初回の訪問時に自信がなさそうに見えていたり、緊張して顔が引きつってしまっていた時は、顧客と話をしていても、相手の方が不安になり深くまで話を聞けずに結局相手の本音を引き出せなかったりだとか、商談が前に進まないといった経験があったのではないかと振り返っています。
なので、まずは身だしなみはもちろんの事、会った時の笑顔は絶やさないようにして「任せていいのだろうか」というような不安を与えないように気をつけています。

そうやって第一印象で不安感を与えないようにした上で、顧客の話を真剣に聞き、質問をしたり
時には自分の意見や考えを伝えることで、相手の方も今までより色々な話や本音を話してくれるようになってきていると感じています。
本音を話して頂けてこそ、顧客の困っていることに対して、その解決に向けた提案ができると思います。

訪問時には、もちろん商談の内容も重要ですが、まずは良い印象持って頂き、様々な話を聞かせて頂けるように心がけ、顧客の課題に対して解決のお手伝いができるようにこれからも頑張っていきます。

小笠原

相手に何が伝わっているかを考える 2014.2.27

ブログ写真はじめまして。セールスソリューション事業部の石井と申します。
現在、企業の採用支援に関するプロジェクトを担当しています。

私は営業活動を行っていく上で、"自分が何を伝えたいのか"ではなく、"相手に何が伝わっているか"を意識しています。

自社のサービスを一方的に伝えても相手には半分も伝わらないと思います。自社のサービスを一方的に伝えると言うのは言い換えれば、「うちのソリューションは○○という機能を備えていますので、どのように使うかは御社で考えて下さい」と言っているようなものだと思うのです。そのような伝え方ですと顧客の心を開く事は出来ないでしょうし、信頼を得る事もできないと思います。

顧客から信頼を得る為には、相手の立場を理解し、尊重する事であると考えています。
そのため初めての訪問では、自社のサービスの話はなるべくしないようにし、
顧客の状況をよく伺った上で、「それだとこういう部分がこうなったらいいですよね」というように、顧客と課題を共有することに集中するよう心がけています。
顧客と課題を共有できてこそ、その解決の方向性や解決による顧客の利益についてご提案できるのではないかと思っています。

このように顧客の立場に立って考え、それを伝えた時も”何が伝わっているか“を意識して顧客と共有することにズレが生じないように、日々精進していきます。

石井

顧客の立場に立つ 2013.12.24

ブログ写真はじめまして。セールスソリューション事業部の田中と申します。
現在、企業の採用支援に関するプロジェクトを担当しています。

弊社には標準化された営業ノウハウがあり、このノウハウに基づいて営業活動を実施しています。
私が入社した当時、マネージャーから『今まで培ってきた営業ノウハウは一旦全部捨てなさい』と言われた事が今でも度々思い起こされます。
というのも、以前までの私は『量・質・気合い』をモットーにする完全なプロダクトアウト型の営業マンでした。
我々が実施している営業活動のベースは『顧客に信頼され、顧客の課題解決を図る』ことです。
入社からしばらくは以前の癖が抜け切れず、商品説明に走ってしまいがちで、その結果ヒアリングに不足が生じ顧客の課題に沿った提案に至らないことが度々ありました。
そんな私にマネージャーから『商品の話は一切せずに顧客の困っている事を徹底的に聞いてくるように』というアドバイスを受けた事で一通りのヒアリング項目を聞き切る事ができるようになりました。
しかし、形式的にヒアリング項目を全て聞き切れたからといって、必ずしも顧客の課題が解決できるとは限りません。
さらにマネージャーから『顧客の立場に立って、課題をどうやって解決していこうか、を顧客と一緒に考えよう』と言われ、衝撃を受けました。
『顧客の立場に立つ』という考え方は、ビジネス本にも書いてあるので自分自身では理解できているつもりでした。しかし、初めてこの考えと真剣に向き合った時『上辺だけの情報を得て顧客の状況を分かったつもりでいる』未熟な自分に気付かされました。
顧客と同じ方向を向いて課題に対して真剣に向き合う事で、初めて机上の空論や一般論ではない課題解決策が提示できると考えています。
今後も『顧客の立場に立つ』ことを常に意識して、営業のプロフェッショナルとしての満足を顧客に自信を持って提供できるよう日々精進していきます。

田中

客観的に振り返ることの大切さ 2013.10.23

ブログ写真はじめまして。津波古(つはこ)と申します。

私は今、営業アウトソーシングの実績から代理店として立ち上げたBCP事業部に所属しており、企業が抱えるBCP対策や安全衛生の課題に対して、救命ツールのAEDを提供することで、解決のお手伝いをしています。
事業部としては、個人個人が目標としている数字を達成しないと予算が達成できませんので、きっちり着実にスピードをもって日々活動していくことが重要です。

よって、日々の業務について振り返りを行い、現状の自分ができていることとできていないことを明確にして、自分が抱える課題に対して解決策を考えて行かないといけません。
この作業は自分自身と向き合わないといけないため結構ストレスがかかり、私自身、苦手としている作業でもあります。

もちろんゴールは成約なのですが、配属当初は商談の入口であるアポ取りをして、訪問するということを重点的にやっていきます。
なんとか目標としている数字を達成しようと日々活動していると、いつの間にか自分の中でのゴールが、成約からアポイント獲得になってしまっていて、また、それに気が付かずに日々活動しているため、なかなか成果が上がってこないという悪循環になっていることがありました。

そんな中、マネージャーに時間を割いてもらい、現状の自分の立ち位置と、今どこを向いて仕事をしているかということを客観的に指摘してもらいました。
この時初めて自分が成約ではなくアポイント獲得のための仕事になってしまっているということに気付き、大幅に方向転換をする必要性があるということに気付かされました。

今後は自分で自分を客観的に見て、振り返りを行うことで課題を明確にしていき、それを潰して行くという作業を自分自身でできるようになり、日々レベルアップするよう精進していきます。

津波古

原点を忘れない 2013.8.27

ブログ写真はじめまして。管理本部の山口です。
現在、人事担当として採用や教育関連の業務に携わっております。

以前は事業推進部にてプロジェクトメンバーも経験してきました。
その時、重要だと感じていたことは、「広く顧客の声に耳を傾ける」ということです。
訪問時にヒアリングをしていても、気がつくと扱っている商材に関連することばかり質問している、なんていうこともしばしばあり、そうすると、顧客が本当に困っていることになかなか辿り着けなかったりします。
結果的に、提案する解決の方向性がズレてしまったり、全く見当違いになってしまったりで、改めてヒアリングの時間を頂かねばなりません。
広く、顧客のビジネスに関して色々と話を聞いていくうちに、本当の課題を聞き出せるのだと気付きます。

そして、その原点は「相手の困っていることに対して、一緒に、真剣に解決の方法を考えよう」というスタンスだと思います。
この原点があって初めて、相手に興味を持ち、色々な角度から話が聞けます。

これはあらゆる分野で言えることです。
社内で課題を抽出することにも、社員が困っていることを見つけ出すことにも必要なことだと思います。
ですので、人事担当としても、常に「原点」を忘れず社内の声に耳を傾け、より強固な体制作りに貢献するよう精進してまいります。

山口

「顧客満足」のための「顧客無視」 2013.5.20

ブログ写真現在のプロジェクトがスタートして、7ヵ月。
大阪「垂直立ち上げ」のミッションで、単身赴任がスタートして、1ヵ月が経ちました。
ミッションのハードルが高いので、単身生活を謳歌する余裕もなく、仕事に没頭している今日この頃です。

さて、コンフィデンスは、ご存じのように「営業のアウトソーシング」企業。
ということは、まず営業業務を依頼していただける「顧客」があります。
そして、営業現場における「顧客」もあるわけです。

20数年営業をしてきて、「顧客満足」を常に意識し、「顧客満足」を追求してきた私にとって、ふたつの顧客に対応することは非常に大変です。
というのも、委託先「顧客」の顔ばかり意識していると、現場における「顧客」の課題点など二の次になってしまい、成約主導の営業を行ないがちで、結局のところ、顧客の信頼を得ることができず、成約も取れない結果となってしまうのです。

営業のプロを自負する私たちにとって、忘れてはいけないことは、やはり現場の顧客を第一に考え、その顧客の課題点に真正面から取り組むことが原点であるということです。
営業という職務柄、日々KPI・KGIの数字に追われ、時折、この原点が抜けてしまうことがあります。
委託先顧客の顔色や社内の顔色を窺っているようでは、本来の課題解決営業はできません。
委託先「顧客」を無視するということではなく、現場の「顧客」の課題解決を第一義に考えることが、成約につながり、双方の「顧客満足」に到達するのです。

簡単なようで、意外に難しいこの「顧客満足」問題。大事なことは迷った時は、「原点に帰る」ですね。

坪田

潜在ニーズ型商談へのアプローチ 2013.3.28

ブログ写真事業推進部の阪田です。早いもので前回の登場から1年近くが経過しました。今回は営業のアプローチで気をつけていることをお話します。

営業をする際に「顧客のニーズが顕在化している」ものばかりではありません。
現在、私が担当しているプロジェクトの顧客のニーズは「潜在ニーズ型」でまず商品のメリットや価格メリットなどプロダクトからのアプローチを行っても話すら聞いてくれません。
「うちには必要ありません」「間に合っています」といった具合にフロントで断られてしまいます。

こういった「潜在型ニーズ」の商材に対してのアプローチとして心掛けていることは、
まず、「顧客の現状を聞きに行く」ことから始めています。「顧客の現状」を聞くことでその顧客が抱えている「問題点」が見えてきます。その問題点に対して「その問題を放置しているとどんなリスクがあるか」ということをこちらから示唆することで初めて顧客のなかで課題が明確になり、「その課題を解決したい」というニーズに発展します。ここでやっと「潜在ニーズ」が「顕在化ニーズ」へと変わりアポイントの可能性が高まります。

なので営業する姿勢も「売り込み」ではなく「まずはお話をうかがってお手伝いさせてもらえることがあるかもしれません・・・」となります。

ただ、難易度はすごく高く、気づけば「売り込み」になっていたりするので、日々ロープレや振り返りをして意識づけています。

阪田

マネジメント 2013.2.18

ブログ写真私がマネージャーとしてプロジェクトを運営するようになって約2年半が経ちました。
複数のプロジェクトに関わり経験を積んできましたが、まだまだ課題もあります。
課題の一つは、スキルマネジメントとヒューマンマネジメントになります。

スキルに関しては弊社ではしっかりした理論が構築されていますので、きちんと理解してメンバーに落とし、現場に生かしていけばいいわけですが、現場へスムーズに浸透させるには一苦労です。

原因のひとつはわかっていて、気が短いせいか、メンバーが何をすればいいか分からないでぐずぐずしていると、すぐに答え(ゴール)を言ってしまうせいだと考えています。

本来なら、分からないことがあれば、ゴールに行きつくための考え方(プロセス)をメンバーに理解させて、本人に考えさせて、自ら気付かせるというやり方が、仕事が身につくマネジメントだと思いますが、なかなか出来ていません。

解決策としては、気短かな性格を直すのが一番早いんでしょうが、一朝一夕では難しいので、最近はコーチングの本など読んで、少しでもマネジメントを変えていこうと考えています。
もう一つの解決策はサブリーダーの育成でしょうか。いたらないところをカバーして頼りにしたいのがサブリーダーの存在で、このサブリーダーを如何に育成するかもポイントだと思っています。プロジェクトの成果をあげるだけでなく、マネジメントの部分でもサポートしてくれる人間の存在は貴重で、プロジェクトの成功率も違ってきます。

サブリーダークラスになれば、手とり足とり指導していくというよりは、本人自身で成長してもらうことに気付いてもらうことが重要になりますので、私自身のマネジメントのトレーニングにもなるかと思います。

今後も自身の課題の改善を目指し、プロジェクトの質の向上に努めてまいります。

柄澤

顕在ニーズに引っ張られ過ぎない 2013.1.16

ブログ写真明けましておめでとうございます、事業推進部の森川です。
現在、採用管理ツールの営業のプロジェクトを行なっています。

顧客の採用課題に対して、主に管理の部分を改善していくことがメインの商材なのですが、商談に行くと、顧客が管理以外の課題を抱えていることが多々あります。

もちろん、管理の部分でも解決できる課題があるのですが、別の課題の方が顧客にとって重要度が高いと、流れがそちらに傾いてしまい、なかなか想定したように商談が進まない。

結局、こちらから管理の課題に対して、解決策を提示しても、「でも、こっちの課題の方が・・・」と顧客から抵抗を受け、方向性が提示できず、提案に到らないことになります。顧客が一番気にしている顕在ニーズと、自分が提供できるベネフィットが喰い違っている状況です。

そういうときは、顧客の課題をいくつか拾って、優先順位を付けるようにしています。

第一課題は解決できなくても、第一課題も重要と認識していることを伝えた上で、第二、第三の課題に対して、ヒアリングを進めていくと、そこに解決すべき問題があって、提案につながる場合もあります。

また、一見して扱っている商材で解決できなさそうなことでも、5W3Hを軸にして、色んな切り口からヒアリングをしていくと、管理の問題が浮かび上がってくることもあります。
商談準備で想定した課題が刺さらないと、「では、どういうことをお考えなんですか?」と顧客主導の商談に走りたくなりますが、グッと堪えて、こちらで主導権を取って、顧客から「確かにそれはあるね。」という同意や、あるいは課題に気づいてもらえるようなヒアリングや質問を心がけています。

森川

標準化された営業ノウハウ 2012.12.18

ブログ写真事業推進部の羽鳥です。
前回のブログへの登場から早やくも1年が経ちました。

その間いくつかのプロジェクトを経験しました。
IT業界や、飲食店への営業、大手企業への安全管理の提案などを行ってきましたが、その内容は多岐に渡るものです。
例えば、飲食店への営業については、「愛嬌・元気」が求められたり、IT業界については当然「ITの専門知識」が求められたり、安全管理だとBCPの知識が求められるなど、業種や業態によってかなり特徴が異なります。

また、プロジェクト内容としても、「テレアポ獲得」までのものや、「成約」までを行うもの、また営業数字だけでなく「市場のマーケティング」までを行うなど様々。

こういった内容に適宜対応することの難しさをプロジェクト毎に感じてきました。

ただ、弊社には“お客様の課題解決を行うため”の標準化された営業ノウハウがあり、営業を行う基本は同じなので、業種・業態は違っても、どこまでもお客様が何で困っていて、それをどのように解決していけるのかを意識し行動しました。

その結果、プロジェクトは変われど、その変化に対応できるだけのスキルを少しだけ身につけてきたように感じています。

日々忙しく行動していますが、担当したプロジェクトを成功へと導けるように、真剣に「標準化された営業ノウハウ」を体得しながら取り組んでまいります。

羽鳥

地域や業種から共通した課題を見つける 2012.11.19

ブログ写真はじめまして。事業推進部の坂本です。

現在は、飲食業界に向けて新規PRツールのプロジェクトを行っています。
エリア戦略を取っているので夏の終わりから特産品を意識しながら各地を回っています。

さて、各地で営業をさせて頂いて感じるのは課題解決型営業の難しさです。
お客様により抱える課題も様々であれば、商売を行われる目的も様々です。
このため、相手との話から抱えている課題を見つけだし商材の中から最適なものを提案しなくてはなりません。

これが分かっていても実践することが難しい。
特に飲食業界はお客様とじっくり話をして互いの理解を深めるだけの時間を取ることは難しいので、話を聞いてもらうためにすぐに分かる価値や目新しさでPRを行いがちになり、結局商品を押し付けるプロダクトアウト型の営業に傾いてしまうことが多々あります。

そんな中で一人と話ができる時間が少なくても、同じ地域、業種で多くの方に会っていくとパズルのピースを嵌めていくようにだんだんと全体像が見えてきて、共通して抱えている課題や地域の特徴が分かってきました。
プロジェクトの開始直後は手探りで、自分が進む方向を明確に保つことに苦労しましたが、その中で掴んできたモノが一ヶ月、二ヶ月後の糧となる、今回のプロジェクトはそのことを強く感じています。

日々『学ばせてもらう』という心を持ち続けて今後も課題解決型の営業ができるよう頑張っていきたいと思います。

坂本

日々勉強 2012.10.16

ブログ写真初めまして。事業推進部の勝亦と申します。

現在は、大手IT企業の新規開拓のリード営業を行っています。これまでにもクラウド型業務システムやWEB広告サービス、人材紹介サービス等のプロジェクトを担当してきました。

プロジェクトには期間があるので、プロジェクトが変わる度に、その商材や業界などを早急にキャッチアップしなければなりません。毎日が勉強の連続です。
もちろん、商材や業界だけでなくターゲットとなるお客さんの下調べもとても重要です。販売する商材のことをいくら理解してもお客さんのことを考えなければ、それはプロダクトアウトになってします。
例えば『御社のホームページを拝見したのですが、○○な状況でしたり、ひょっとしたら○○な課題などあったりしませんか? 私は考えたのですが・・・』と自分なりに考えて質問を投げかけると、例え質問が間違っていたとしても、お客さんは何かしら応えてくれます。もちろんズバっとお客さんのYesがとれればいいのですが。
お客さんが何かしら応えてくれれば、情報が手に入ります。情報が手に入ればお客さんを理解していくことができます。お客さんを理解できれば課題も見えてきます。

学んだことを体現化できるよう日々実践し、振り返り、次に活かしていきます。
相手のことを考える重要さは営業だけでなく普段の業務においても同じことがいえます。
『日々勉強』をモットーに一日一日を大切に仕事に取り組んで参ります。

勝亦

断りからの信頼 2012.8.20

ブログ写真事事業推進部の田上です。
現在、企業の新卒採用についての課題解決にむけたプロジェクトに携わっています。

近年、学生の安定志向による大手企業や認知度の高い企業への就職を希望する学生が多く、大手企業や人気企業への応募が偏り、中堅企業や認知度の低い企業の新卒採用が充足できない現状が多くあります。
そのため、我々が学生と企業の間に立った採用活動支援を行っています。

その中での営業課題は、採用担当者が出身大学や語学、人としての資質などを細かく望むケースが多いため、要望を聞き過ぎて、時に御用聞き営業に陥ってしまいます。

弊社には『3to1』というルールが営業のベースにあります。
例えば3つの『先回り』と1つの『断り』、置き換えると3つの『配慮』と1つの『誠実』を、3:1の割合で行うというものです。相手の状況を考えた上で、『断り』・・・先方と見解が違っても必要なことはしっかりと伝える。これが相手からの信頼を勝ち取ることにつながります。

具体的には採用担当者が思っている会社のイメージと実際に学生から見たイメージの違いや認知度などのギャップを埋め現実を明確にすることが「断り」になります。
そうすることで新卒者に求めるスペック絞らせることと、入社後に研修や実体験で教育し育ていくことを見出していくことができます。

今後も採用担当者の思いに流されることなく、我々の標準化された営業手法をもとに顧客の課題解決を目的とした営業活動を行っていきます。

田上

基本に忠実に営業を行う 2012.7.17

ブログ写真事業推進部の青木です。1年ぶりの登場になります。
現在も1年前と同じ安全対策に関わる商品のプロジェクトに携わっています。
早いものでプロジェクトがスタートして1年9カ月が経過しています。

同じプロジェクトとはいえ1年前と現在では顧客の状況にかなりの変化がみられます。
1年前は震災が起こった直後でもあり、復旧対応や節電対策が訪問部門の最優先の課題になっていましたが、今年は一歩進みBCPの対策であったり、これまで想定していたリスクを再度見直したりといった感じです。

そういった顧客の課題が変化する中で心掛けていることは、基本に忠実に営業を行うということです。
コンフィデンスには営業の準備段階からアプローチ、初訪、提案、クロージングに至るまで体系だてしたルールがあります。

例えば初回訪問に関して言えば、現状、問題点、課題、解決策を想定した上で顧客への利益、特徴、利点、具体的な利益をまとめ初訪企画書のツールに落としています。

もちろんターゲットの環境の変化に合わせ、問題点や課題等といったツールの内容は随時検証しながら変更していきます。

このルールに基づいて、初回訪問で会社説明、商品説明を行うと、お客様から「まさにうちの課題は今説明してもらった通りです」などと言われることもあります。

このように全てのフェーズで標準化したルールが確立されていれば、成約の確度も上がりますし、メンバーの営業レベルも一定の水準に保てますし、プロジェクトが拡大したとしても対応もスムーズになります。

私自身も日々の営業の実践の中で、基本を忠実にこなせるよう努力している最中ですが、これからもがんばっていきます。

青木

伝えたい気持ちがあるほど相手の話を聞く 2012.6.13

ブログ写真はじめまして、事業推進部の茂木と申します。
現在は医療業界向けのシステムのプロジェクトを行っていますが、最初に携わったメディア関連のプロジェクトについてお話します。

入社時にはコンフィデンスの営業をしっかりと研修で理解し、鼻を折られていたにもかかわらず、前職で10年程食品関連の営業をしていた経験があることで、自信に満ちて最初のプロジェクトに参加してしまいました。その結果、全くアポイントが取れない!
直ぐにマネージャーから「お前の営業は完全なプロダクトアウトだ」と、つまり顧客のニーズにしっかり耳を傾けず、自分の思いだけを伝えていると言われました。
確かに自分のニーズに合った商品やサービスであっても押し売り感が先行してしまえば魅力は半減してしまいます。
改めて顧客のニーズや課題をしっかりとヒアリングし、その解決に向けたサービスや商品紹介をしたところ多くの商談の時間をいただき、また成約へ進める事も出来るようになりました。

景気低迷著しいこの時代、ただ良い商品・便利なサービスだけではなかなか顧客の心を掴む事はできません。いかに相手の立場に立って考え、潜在的課題を引き出し、それを解決する為のツールとして、サービスを提案していくか。その大切さを痛感させられました。

この時の経験から、その後のプロジェクトでも相手のことを考えるよう徹底しています。
これからもクライアントと顧客の架け橋となれる様、日々精進して行きます。

茂木

相手の立場になって考える 2012.5.16

ブログ写真はじめまして。事業推進部の浅見です。

現在スマートフォン向け広告のプロジェクトに従事しております。
プロジェクトのミッションとしては成約までとなっております。

その成約の前段階のところに、もちろん新規アポイントの取得という項目があります。
そのアポイント取得にプロジェクト開始当初はだいぶ苦戦しました。

スタートからしばらく新規アプローチを行ってもアポイント件数たったの1件が続いてしまいました。
当初の想定アポイント件数の10%も取れていない状態でした。

その理由としては一方的な商品の利点ばかりの説明に集中していてお客様のことを何も考えてないで話していたからです。

おそらく、お客様としては、商品がすごいことはわかった。けど、うちにとって何なの?というふうになっていたと思います。

そのことに気づき、お客様のことを事前に考えるよう徹底しました。
事前にサイトを見て、顧客が抱えているであろう課題を想定したうえでアプローチをかける。

そうすることによってスタート時の遅れを取り戻せるくらいのアポイントが取れるようになりました。
やはり、商品を利用してもらった際に、お客様にどんなメリットがあるのか、どんな課題が解決されるのかを考えて話をしないとお客様も聞いてはくれない事に気づかされました。

こういった目線で考えることによって、物事を点でしか見ていなかった時よりも視野が広がり、様々な角度から見れるようになりました。

このことを教訓にして日々、徹底していき自分自身も成長していきたいと考えてます。

浅見

トレンド商材こそ営業の出番 2012.4.20

ブログ写真セールスソリューション事業本部の神田です。
今年からご相談いただく傾向として、クラウド商材の他、BCP対策の関連企業、スマートフォン向けアプリや広告など いわゆる、トレンドである業界から以前よりご相談もが一層増えているように感じます。

マーケットとして需要が伸びている導入期から成長期のため、「売れるだろう」と思って、参入したもののなかなか苦戦をしいられている、といったご相談が多く、僕は、そういったケースでは「営業で差別化を図る必要性がある」
と断言しています。

なぜ、立ち上がっていっていないか、を紐解くと、機能特徴を押し出した営業になりがちで、そうなると、当然マーケットに参入する競合他社も多いわけでアプローチに苦戦するケースも出てきます。勿論、やり方によっては成果も出ますが、一定の成果で拡張性が見出せるかといったら可能性が低いと思ってます。
というのも、どんな良い商材でも、ターゲットの声を聞きながら、他のターゲットへも拡げていく、とか、あるいは、マーケットを作っていくことを、営業がしていかないと、事業の拡張性はありません。
それを、全てするのが、営業の仕事だと思ってます。

そのため、トレンド商材であればあるほど、競合は多いわけですし、マーケットはこれからという立ち位置なので、顧客の期待に応えられるよう、常にどれだけ深くターゲットの事を考えられるか、を念頭に立ち向かっています。

神田

営業活動のなかでのPDCA 2012.3.14

ブログ写真はじめまして、事業推進部の阪田です。
私の日々の営業活動のなかでのPDCAについてすこしお話したいと思います。

弊社に営業代行を依頼される顧客のフェーズは下記の通りです。
・新商品や新規事業にあたり、P(計画)を策定の上、実施検証して欲しい。
・D(実行)をしているのだが思うような成果が上がらないので、PDCAを最初からお願いしたい。
などです。

弊社では商材の分析からマーケットをセグメントしてマネージャーがP(計画)を立て、プレイヤーが計画通りD(実行)します。そしてチームで日々C(チェック)を行い、A(改善)を行います。

私もクライアントの事業を成功に導くお手伝いをするために日々邁進していますが、プロジェクトを行う上でも当然、行き詰ることもあります。
P(計画)通りにD(実行)できないとか、P(計画)通りにD(実行)しているのに成果が出ないといったことです。

ここでいかにスピード感を持ってC(チェック)を行いA(改善)しP(計画)通りのD(実行)を行えるかが重要なポイントになるのですが、行き詰ったとき、焦りから当初のP(計画)から逸脱したD(実行)になってしまい余計に悪いサイクルに落ちてしまうことがあります。
そうならないためにも、日々のD(実行)に対しC(チェック)をおこない理想のPDCAサイクルになるように日々邁進しております。

現在は機械メーカーの営業代行のプロジェクトを行っておりますが当初、狙いを定めた業界で結果が思うように上がらず、違う業界を攻めるなど様々な仮説を立てて検証を行っておりました。しかしプロジェクト開始から1カ月ようやく軌道にのって目標の達成が見えるようになりました。実はしっかりとPDCAを実行した結果、当初うまく行かないと思っていた業界で実績があがっています。

当初立てたPDCAのサイクルに軌道修正できたことで今があると思います。
これからも日々PDCAの繰り返しで進んでいきます。

阪田

自己研鑽は出来ているか? 2012.2.15

ブログ写真 事業推進部の久保と申します。1年ぶりのブログ登場です。

前回、「サラリーマン思考」ではなく「事業主思考」で仕事に取り組むことの重要さについて書かせて頂きました。

今回、改めてブログの内容を読み返した上で、現況を記載したいと思います。

現在ITセキュリティツールのプロジェクトに従事しています。
プロジェクトのミッションとしては、アポイント取得までとなっておりますが、
単に目標数のアポイントが取れれば良いといった目線では無く、提案、成約に繋がる内容のアポイントになるように心掛けています。

偉そうに申しましたが、質を追えば量が下がり、量を追えば質が下がると、双方を維持する事は非常に難しい事です。

実際私もすべてのアポイントが理想通りの内容には至っていない為、日々悩み抜いています。

そんな中で、自身で徹底し続けている事は次の二点です。

・量の確保については、活動スケジュールをたて、キッチリ実践する。
・質の確保については、顧客から信頼され相談される為に、顧客のことをよく調べ、顧客が抱えているであろう課題を想定した上でアプローチする。

また、コール時には事業主思考を持ち、
顧客と、この状況(内容)でアポイントをとることが、自分にとっても、顧客にとっても本当に良いのか、意味のある事なのかを意識しています。

今後も日々の活動で徹底できるように行動していきます。

久保

先入観を持たない 2012.1.12

ブログ写真 明けましておめでとうございます、事業推進部の森川です。

昨年末から、今年の初旬に掛けて、何件か新規のプロジェクトが立ち上がるので、その準備に勤しんでおります。

その準備の一つで、営業戦略を策定するにあたって、物事をフラットに見る視点の重要性を痛感します。

SWOT分析をして、どういうクライアントに、何のノウハウで、どういうベネフィットを提供するかを考えるのですが、そんな時に邪魔になるのが「先入観」。

自分では色んな選択肢を出しているつもりが、気付けば自分が最初に直観したものに固執して、それを答えとして導くための思考プロセスになってしまうことが多々あります。

新卒で入社した会社の上司に「先入観を持つな。」と言われて、見込みがないと自分で判断していた企業リストにも、アプローチをしていた頃を思い出しますが、その頃よりも自分が経験を積んだ分、「先入観」というものも、タチが悪くなっている感じがします。

まだ営業活動自体を実施しておらず、戦略の部分からご依頼いただくプロジェクトも多いので、自分が先入観にとらわれないように、常に自分の立てた仮説に対して疑いを持ち、フラットな考え方と早期の仮説検証を意識したいと思います。

森川

顧客の目線 2011.12.20

ブログ写真 はじめまして。羽鳥と申します。某フリーのアナウンサーと同じ名字から、ここ最近は「バード」というあだ名が自然とつきやすく、もう少しsmartなあだ名はないものかと頭を悩ませております。
余談はさておき、今回のブログについては今まで経験してきた業界と比べて、コンフィデンスで実感した事について触れたいと思います。
まず当社の大きな特徴として挙げられるのは「徹底した営業マン」志向であるという点です。これは私の入社動機となるところでもあるのですが、営業マンたるものはなんたるものかという事を体得していける場が当社にはあります。当社では、営業ファイブポリシーなるものを定期的に唱和し、また当社に来客がある際は、業務の手を止めてでも起立し挨拶をします。前職がマナーの比較的緩かったIT業界出身の私にとっては身の引き締まる思いです。
また、現在は、法関係に関わるPJに携わっておりますが、やはり今までとの経験の違いに戸惑い、ついやり易い方法になってしまう点を修正しなくてはなりません。具体的には、how to sellではなく、what to sell つまり売り手目線ではなく、買い手(顧客)目線でなくてはならないのですが、数字を追うあまり、つい物売りの手法になってしまっております。顧客にとって真の課題解決を図り、且つクライアントの利益も追及するといった2軸を達成すべく業務を行わなければなりません。
「商材や業界が変わろうと、営業の型を身につければ、どこでも通用する」という当社の考えを身につけるべく、日々邁進していくのみです。「バードマン」は名前の如く、次のSTEPへ飛翔していかなければなりませんね。

羽鳥

分からないことは分かるまで聞く 2011.12.12

ブログ写真
はじめまして。事業推進部の大関と申します。

今年の4月に新卒として入社して8ヶ月が経ちました。先日まで、来年度の内定者がインターンとしてきていて、昨年自分も経験したことを思い出しました。そのときの初心を忘れず、さらに気を引き締めて、努力していこうと思っております。

現在、動画をインターネット上でストリーミング配信できる機材の新規顧客開拓プロジェクトを担当しております。
プロジェクトの立ち上げから担当しているのですが、ターゲットを選定して、課題を想定し、アプローチしていく中で、いかに早くキャッチアップしていくかがポイントになります。

お客様が抱えている課題は一つではないので、複数想定して、その課題を当てていくのですが、その課題が全てのお客様に当てはまるわけではなく、10人いれば、10通りの課題があります。
プロジェクトスタート直後はその部分に気がつくことが出来ずに営業活動していたために、抱えている課題をつかむことが出来ずに、「うちにはそんな課題はないよ」と、なかなか話を聞いてもらうことが出来ませんでした。

では、どうしたら、課題を引き出すことが出来るのか?
それは、分からないことは分かるまで聞くということ。
「○○というのはどういうことですか」、「御社では××なんですか」。
何でも聞くことは失礼なことだと思っていましたが、知らずに話を進めてしまうほうがより失礼なことだと気が付きました。

それからは、「御社は△△であるならば、□□のようなことがあるんじゃないですか」といったように、相手の現状を知った上で、課題を当てていくことが出来るようになり、お客様の抱えている課題が明確になってきました。

ただ、全てがうまくいくわけではありませんし、完璧に出来るようになったとも思っていません。現状に甘んじることなく、日々、邁進していきたいと思います。

大関

意識する大切さ 2011.11.2

ブログ写真 こんにちは。事業推進部の佐藤です。

中途で入社して早4ヶ月が経ちました。
現在は2社目のプロジェクトを担当しています。
営業としての仕事は1年ぶりですが、初心に戻ったつもりで
良い機会と解釈し、日々邁進しています。

初心とは言ったものの、営業の経験は長いので
すぐにでも慣れるものだろうと思っていました。

ですが気づくと目線が下がっていることによく気づかされます。

クライアントより依頼を受けたサービスや商材を何とかして売ろうと
気が焦るばかりに、目線が下がり単に物売り営業といったスタンスになり、
根本的な事を忘れがちになります。

例えば、お客様と商談している中で、ついつい目先の商品の説明に集中しがちになるのですが、そんな時ふと立ち止まって考えてみると、案内している商品を利用したもらった際にお客様の会社全体や将来的にどんなメリットがあるのかを考えないと、お客様も前のめりで話を聞いてくれていない事に気づかされます

お客様がどうなったら喜んでもらえるか。満足してもらえるか。課題を解決できるのか。

そういった目線に変えることで、物事を点でしか見ていなかった事の視野が広がり、
様々な角度から満足してもらえる道筋を考える事に繋がっています。

お客様にとって自分がどう貢献できるのかをしっかり考え
行動に移すことで結果がついてくる。

まだまだ無意識の中で目線が下がっているので
これからも意識しながら日々奮闘していければと思っています。

佐藤

ルールの理解と徹底 2011.10.18

ブログ写真 事業推進部の堀です。前回から約1年ぶりの登場となります。

新卒で入社し、1年半たった現在はプロジェクトリーダーとして、メンバーの管理から実際の営業活動までを行っています。

今回は、法人ターゲットに対し電話によるアプローチを行い、デモや訪問可能な案件をクライアントへ引き継ぐプロジェクトを担当していた時のエピソードをご紹介します。

このプロジェクトはリーダーとして自分よりも年上のメンバー2人と3人体制でスタートしました。
通常プロジェクトを進める上でトークフローやコールログの管理等、標準化したルールをスタート時に徹底して共有するのですが、この時は口頭で共有したきりになっていました。

そうなると当然コール時のトークやログ管理に統一性がなくなり、自分で案件を1件1件チェックしなければならない状態になってしまいました。結果PDCAのサイクルが遅れ、すぐに有効な戦術を策定し実行することができず工数が予定よりも多くかかってしまいました。

要因のひとつとして、自分で「年上社員」=「社会人経験が自分よりも長い」=「逐一チェックをしなくても大丈夫」と勝手に思い込んでしまい、ルールの理解と徹底を怠ってしまったことがあります。

また、ルールを徹底する前に、なぜこのルールがあるのか?この業務の先に何があるのか?といった背景や目的を正確に理解させることを怠ってしまった結果だと思います。

即時修正をかけ最終的には目標件数を達成することはできましたが、有効な戦術を早期に確立するためには、メンバー全員にプロジェクトの目的からルールに対する認識を統一させた上で、共通の動きをしていかないと、何が有効なのか無効なのかの検証ができなくなります。

プロジェクトに関わる全員で同じ認識も持って取り組むことが、いかに大事か改めて実感しました。

この経験をこれからのプロジェクトにも活かしていきたいと思います。

信頼を獲得するための先回り 2011.10.11

ブログ写真 事業推進部の杉本です。前回から約1年ぶりの登場になります。

これまでに行っているプロジェクトの中には電話で見積りの依頼を獲得するものがありました。そのプロジェクトで接する電話先の「顧客」は、主に製造業の現場に勤務されている方々でした。

彼らと話していて感じたのは、相手の状況をしっかり下調べして、
その情報を土台に「先回り」して話をすることの大切さです。

単純に「こんなサービスを行っています。何か困っていることはありませんか?」では
なかなか話をしてくれませんし、『見積依頼』なんて簡単にはもらえません。
一方、「先回り」して話をしていくと、
「御社ですと、●●な事業ですから現場は○○な状況じゃないかと思いまして」とか、
「○○な状況ですよね?」→Yes→「だとすると、●●なんてことがありませんか?」
→Yes→「そうすると、〜〜なんてことになりますよね?」といった形で、徐々に相手の状況から課題があぶり出せてきます。

もちろん、100%相手の状態を言い当てることができるわけではありませんが、
そんな時でも、しっかり準備をして話をしていれば、「いや、うちはそうじゃなくてね・・・」
といった形で自社の状況を話してもらえます。

大事なことは、短い会話の中で「この人は、ちゃんと自社のことをわかって電話をしてきてくれているな。」と感じてもらうこと。この経験の中で培ったことを今でも日々実践することを心掛けています。

杉本

仕事は積み重ねが大事 2011.9.15

ブログ写真 事業推進部マネージャーの柄澤(からさわ)です。
マネージャーという立場上複数のプロジェクトを担当しています。クライアントからは
管理が大変でしょうというようなことを言われますが、うちの営業は標準化された手法をベースに展開していきますので、メンバーのスキルを見極めて個々人のスキルアップとプロセス管理を徹底すれば何とかなると考えています。

さて、仕事はスキルや手法も大事ですが、経験も重要です。
継続は力なりという言葉がありますが、ひとつのプロジェクトを通じて蓄積した知識・経験は必ず次のプロジェクトに生きます。

私はIT系企業のプロジェクトを担当することが多いのですが、商材はそれぞれ違うものの、相互に何かしらの関連があり、前のプロジェクトの成果が次のプロジェクトの成果にも影響を及ぼしています。基幹業務システム、BIツール、GW(クループウエア)、セキュリティツール、Webシステムなど様々なIT商材を扱いましたが、それぞれは単体のプロジェクトでも同じITの世界として繋がりがあります。

例えば、ばらばらに導入されている基幹システムを疑似連携するBIツールを営業する時は基幹システムのプロジェクトの知識や実績が役に立ちましたし、Webシステムのプロジェクトではセキュリティツールを扱った時の知識が役に立ちました。
ごくごく基本的なことですが、やっぱり仕事は積み重ねが大切と改めて感じますね。

問題は、標準化とスキル管理、プロセス管理を徹底した上で経験を活かせるようにマネジメントすることの難しさでしょうか。

柄澤

「課題解決型営業」の再認識 2011.9.6

ブログ写真 こんにちは、事業推進部の盛田です。
私は前回ブログに登場した時と同じWeb広告の新規開拓プロジェクトを行っています。
毎月40社前後の企業に訪問していますが、その中で「課題解決型(営業)」の必要性を聞く機会が増えてきました。

例えば、ある住宅設備メーカーの営業部門へ初めて訪問した時の事です。その会社は創業から半世紀近く続いていることもあり、全国に営業所を展開していますが、逆に住宅・不動産業界の市況から影響を受け、売上が減少傾向にありました。
過去の慣習や付き合いがある分、「御用聞き営業」で営業をしていた事もあり、プロダクトを一生懸命進めるモデルで営業をしてきたようです。ところが商品が溢れる現在では、プロダクトを進めるだけでは顧客ニーズに対応できない点から「課題解決型営業」への方針転換を考えているタイミングでした。
また、売上が減少傾向にあった事もあり、会社として立ち上げた新サービスのターゲット開拓で苦慮していたようです。

状況をしっかりと聞かないと課題解決はできない、という前提に立ち返り商談を進めて行く中で、話を整理しながら相手の課題を共有する事が出来ました。
その結果、新サービスを拡販する為に感じている営業の課題を解決する為の提案に繋がり、その場で受注が決まりました。
提案内容は真新しいものではありませんでしたが、親身になって対応を進めていく中で相手の共感と信頼を得られ、同じ目的で『パートナーとして』話が進められた事が心に残っています。

この経験を通じて「課題解決型営業」について改めて考えさせられましたが、訪問企業の良きパートナーとして課題を解決していく事で、自身の成長にも繋げられればと思います。

盛田

ターゲットの課題を事前に想定する 2011.8.24

ブログ写真 はじめまして。事業推進部の宮崎です。入社から早4ヶ月が経とうとしています。
現在は安全管理に関わる商品のPJをしておりますが、PJ内での個人のミッションとしては顧客開拓に関連する業務を行っています。

クライアントの課題は代理店営業を中心に行っていたためにエンドユーザーとの接点が少ないという点にありました。現在は戦術を基軸に優先度合いの高いターゲットに接触しながら、テスト的にアプローチを分散してターゲットを追加、検証しています。

特に気を遣っているのは、チームとして成果を上げるためにどのように活動をするか、という点で、営業担当の商談結果とその中で見えてきた課題を踏まえて、ターゲットの特定をPDCAサイクルで検証、修正しています。

例えば、運用コストに課題を感じていると想定した企業にアプローチし、事前仮説と企業課題が近かった際には商談がとんとん拍子で進んで、思いのほか早くクライアント製品の利用が決まる事もあり、そのような積み重ねが仕事のモチベーションと充足感に繋がっております。

社会的な意義もあるPJの為、個人としてもとてもやりがいを感じており、今後も、チーム一丸となって更にクライアントに喜んでもらえるよう、努力邁進していきたいと思います。

宮崎

テクニックではなく考え方 2011.8.3

ブログ写真 セールスソリューション事業本部の神田です。
事業推進部から人事異動で現部署に配属してから約半年が過ぎますが、「顧客のために」という観点がまだまだ不足していることを日々痛感しています。

そう痛感するのも、弊社内では顧客に対する考えや顧客起点という概念が浸透しているので、よく話題になったりします。

例えば、顧客の立場に立ったらどうなんだとか、課題をおさえたアポを取れているかとか、そういったやりとりが常日頃行われています。
ですので、少しでもプロダクトを全面に押し出したセールストークや、アポイントとるためだけのセールストークをしていると容赦ない指摘が飛びます。

但し、概念は浸透していてもあらゆる場面で実行できるかというとそうではありません。
営業なので売りこんでしまうことがあるのは必然。
僕個人も、プロダクトセールスをなってしまったり、顧客目線で話していないことをしばしば指摘をされます。数字を追うのは当然ですが、それだけでは結果は出ません。

営業のテクニックやスキルでもなく、いかに顧客の立場で考えられるか、それに真剣に取り組めるかだと思います。つまり、営業アウトソーシングの依頼を受けることが多い中、事業をどう立ち上げるか、同じ目線でパートナーとして協業していくことに真剣に取り組めるかにつながっていくと思います。

そういった考え方で1社でも多くの営業課題を解決していくお手伝いができればと思っています。

神田

目線を変える 2011.714

ブログ写真 こんにちは。事業推進部の黒澤と申します。
社員ブログには約1年ぶりの登場です。

現在は、BtoBのビジネスマッチングサイトへ無料登録をしている顧客に対して、有料広告サービスを提案するためのアポイント獲得のプロジェクトを担当しています。

スタート当初は販売促進の担当者に対してアプローチをしていました。するとアポイントは獲ることができるのですが、最終的に費用対効果や予算の話に落ちしまい受注に至らないケースが多く見られました。

改善策として、キーマンや経営者に対してアプローチをするという事になりましたが、担当者と話す時と同じ内容の話しをしていた所、話しが噛み合わずにアポを獲ることすら難しくなってしまいました。

では経営者に"一度会ってもいいかな"と思わせるにはどうしたらいいのか?
自分が経営者の立場だったらと、そう考えた時に思ったのが"未来の話"をすることでした。
10年後、20年後の日本はどうなっているのか?アメリカは?中国は?世界の情勢は?
といった未来の状況を、人口やGDPなど様々な予測の数値をざっくりでも知っておく事で、相手に数字を入れて伝えることができます。

その結果、経営者のアポも獲れるようになって、徐々にですが受注にも結び付くアポがとれるようになってきました。
相手によって目線や視点を変えることで、与える印象も変わり対等に話すことができるようになることを学びました。多くの目線や視点で物事が伝えられるようにするため、今後も日々の会話から意識していきたいと思います。

黒澤

新たな課題 2011.7.4

ブログ写真 事業推進部の青木です。 一年ぶりの登場になりますが、現在は安全管理に関わる商品のプロジェクトに携わっています。人の命に関わる大切な商材でもあり使命感を持って取り組んでいます。
プロジェクト開始から7ヶ月が経過していますが、新たな課題は次から次へと出てくるものです。
最初の3ヶ月(第1クール)は商品情報を吸収しながら、ターゲットの選定やトークの確立、成約までのスキームなど、様々な仮説・検証を繰り返しながら結果が出始める期間でした。
次の3ヶ月は前クールで固めた戦術に基づいて成果を追求し、月次の成約を安定させてプロジェクトとして成立させることを意識し行動してきました。
そして現クールの3ヶ月は、結果を出すことは当然のこととして・・・、クライアントの利益の採算性を確立させ、今後のプロジェクトを拡大していく為のベースを作る期間と捉えています。新たな課題としては納品までの期間、成約の精度、代理店との取組みなどより具体的です。
現在は一つ一つの課題を明確にし、解決することに取り組んでいる最中ですが、振り返ってみると、これまでチームとして各クールで真剣に取り組んできた結果として、新たな課題が抽出できたのだと思います。現状の課題を解決した時にさらに一歩高いステージが広がることを期待しつつがんばってまいります。

青木

「課題解決」の為の課題 2011.6.9

ブログ写真 初めまして。事業推進部の鈴木と申します。

私は現在、大手メーカー系SIerが開発した業務ソフトウェアの販売体制の構築を行っています。そのソフトウェアは製品としては優れたものですが、マーケットへは後発の参入であり、他社製品の高機能化、景況感、タイミング、マーケットのニーズの変化といった脅威に柔軟に対応していかなければなりません。
そのような状況で製品の導入を検討頂く為には、現在導入している製品の課題、業界・業種特有の課題、個社ごとの課題など様々な課題に対して、製品の機能を活用した課題解決策を提案することが最善の方法です。

しかし、初めて会った営業マンに、担当者も核心的な部分は中々話さないでしょうから、相手の立場で必死に考えて信頼関係を築き、その企業でどんな事が課題になっているのか、なぜ課題になっているのか、なぜ解決に至らないのか、どうすれば解決できるのかといった事を掘り下げていく必要があります。

私の課題は、この課題を掘り下げていく事がまだまだ標準化できていない点です。
担当者との表面上のやりとりで、今利用している製品についての不満など顕在化課題をヒアリングできるとそれだけで分かった気になり、次回の訪問(提案)の約束を頂きます。@
しかし潜在的な課題まで引き出せていない為、提案を行っても深いところまで刺さらずに案件が長期化してしまったり、結局導入に至らないといった結果になってしまいます。

商談が上手くいった場合をふり返ると、企業の持つ潜在的な課題を捉える事ができ、その課題に対しての提案がしっかりとできている場合が大抵です。
現在使用している製品の問題だけではなく、その企業の持っている業務の課題や、担当者の抱えている課題からアプローチをかける事も必要だと気付きました。

広い視点を持ち、1つ1つ情報を積み上げ、且つ企業の持っている課題を深く追求していく事で、突破口を見出し、課題解決を図れればと思っております。

鈴木

ゴールを見据える 2011.5.31

ブログ写真 こんにちは。事業推進部の北川です。弊社社員ブログにアクセスして頂き有難うございます。ブログ登場は約1年ぶりになります。

前回登場した時は金融会社の営業プロジェクトにいましたが、現在は沖縄の健康飲料の代理店開拓を目的としたプロジェクトに所属しており、商材でもある健康飲料を飲むことで疲れをふっとばして毎日頑張っています。(笑)

プロジェクトが始まって4ヶ月目になりますが日々振り返って修正する、こんな毎日です。そんな中で今は有効ターゲットを探しているのですが、この段階で重要なのがスピードです。1つのターゲットが有効でなかった場合を考えて、補完策として複数のターゲットへのアプローチを同時に進めていますが、それぞれをスピーディに進めなければなりません。

このスピードをつけるためには作業自体をスピーディにおこなうことも重要ですが、最終的なゴールを見据えて各作業のバランスをとりながら取捨選択することが必要です。
全ての行動において最終ゴールを見据えていれば成果への最短の道筋が見えてくるわけですが、そこができてないために何度か上司に指導を受けつつ、軌道修正してもらいながらゴールが見えつつあると実感しているところです。

コンフィデンスでは毎朝行動基準の唱和をおこなってから1日が始まります。「常に高く困難な目標を掲げ、前向きに達成しようとしているか」、これは行動基準の1つですが、高く困難な目標をゴールにし、これを踏まえた上で行動することによってより早く最終ゴールに到達するように本日も邁進します。

北川

本質と理解 2011.5.20

ブログ写真 こんにちは。事業推進部の瀧澤と申します。
社員ブログには1年3ヶ月ぶりの登場となります。

先日、2年3ヶ月続いたプロジェクトが終了し、現在はBtoBのビジネスマッチングサイトへ無料登録をしている顧客に対して、有料広告サービスを提案するためのアポイント獲得のプロジェクトを担当しています。

現在、自分よりも若いメンバーと仕事をしていますが、最近物事の本質を相手に理解してもらうことの難しさを実感しています。

もちろん、自身の理解が不足していることもまだまだありますが、相手に理解してもらおうとすることで自身の理解を深め、よりお互いが気持よく仕事ができるよう努めています。

先日もメンバーのある行動に対して指摘をしましたが、前提となる本質の部分を伝えずに指摘をしてしまったために、相手にはその事象のみに対する指摘としてしか捉えてもらえず、結果的に腹落ちしていなかったということがありました。

自分では理解しているものだと勝手に思い込んでしまっていたために、今回のような事態が発生してしまい自分でも反省をしています。

営業の現場でも社内でも同じですが、常に相手のことを考え、お互いを理解し納得したうえで関係性を構築していくことが重要だと改めて実感し、今後に活かしていこうと思います。

瀧澤

最善を尽くす 2011.5.6

ブログ写真 事業推進部の伊藤です。前回は寒い冬の外回りのプロジェクトの際に登場させていただきました。
季節は変わり、コンフィデンスにも新人が入ってきてすっかりフレッシュな空気が流れています。

前回ブログに登場してからは、大手IT企業のクライアント先に常駐しプロジェクトの立ち上げを行い、現在は本社に戻り新たなプロジェクトの立ち上げを行っております。

現在のプロジェクトはデータ伝送のスピード化によるサイト利用者のストレスをなくし、それがWEB上の売り上げ拡大につながるというサービスを提供しております。非常にシンプルな話でこれまでのいくつものプロジェクトの経験からこうだろうという短絡的な考えで課題想定をし、プロジェクトをスタートさせてしまったために当初躓いてしまいました。そんな時以前ある方から聞いた話を思い出しました。

織田信長は一度うまくいったことを次やらないそうです。普通うまくいったことであればそればかりをやり続けると思うのですが、織田信長はそれをあえてやらなかったそうです。それはなぜか?今の最善は何なのかを考えないと、時代の変化に対応して生き抜いていくことができないという考え方だったのです。

コンフィデンスのビジョンは「日本における産業構造や商流、経済環境の変化に対するべく・・・」と始まります。常に我々は様々な新規事業の立ち上げを行っているわけですが、今回私はつい過去の体験からこれが妥当だろうとか、このやり方でうまくいったからというような考え方でプロジェクトをスタートしてしまったわけです。1年前と今では全く経済状況は変わっていますし営業先の状況も常に変わっているのですからそれではうまくいくはずがありません。

これからも多くの事業立ち上げを行う立場として、常に最善の提案ができるようしっかりと脳みそをフル回転させて日々全力で活動していこうと思います。

伊藤

営業の仕事とは 2011.4.19

ブログ写真
事業推進部の信夫(シノブ)です。今回が三回目の登場になります。

今年の4月でコンフィデンスに入社して丸4年になります。現在、WEB広告の新規開拓プロジェクトを担当しており、毎日試行錯誤しながらも楽しく前向きに営業を行っています。

先日とある企業へマネージャー同行のもと訪問した際の出来事です。
結果は「受注」しました。
しかし、私がそもそも想定していた提案内容とは違った形での受注となり、結果的にマネージャーが想定していた通りの結果となりました。
私は商談前に自分なりにお客さんにとっての最適なプランを考えて提案をしたつもりでしたが、客観的にみると「お客さんのため」ではなく、私の独りよがりの提案になっていました。
マネージャーから言われたのは「お客さんのことをきちんと考えていないぞ。もっとお客さんのことを考えた上で提案をしていかないと信頼も取れなければ数字も出ないよ。」と言われました。
営業は数字を出してなんぼですが、数字を意識するばかりお客さんのニーズやウォンツがつかめておらず、振り返ると今までも最適な提案が出来ずに失注していた企業もあることに気づかされました。

コンフィデンスは営業会社ですから数字は非常に重要な要素ですが、その商材やサービスがお客さんの解決策にならないときは断ったり、お客さんが間違っていることにはお客さんと喧嘩をすることさえあります。
それが結果的にはお客さんからの信頼につながり、よきパートナーとして新たにビジネスが始まることもあります。
すべては企業の繁栄、拡大を意識した活動が営業の仕事だと思っております。

私も数字だけを出せばよい営業マンではなく、たくさんの企業とよきパートナーシップが組めるような活動を心がけ日々精進していきたいと思っております!

信夫

日本を元気に 2011.4.8

ブログ写真 事業推進部マネージャーの飯塚です。
この度、東日本を襲った大震災におきまして、被災者の皆様、並びにご関係者の皆様に心よりお見舞い申し上げます。
コンフィデンスは震災があった翌週の月曜日から通常通り営業をしていました。
私自身は不安感を出してはいけないマネージャーであるのですが、色々な状況を見ていくにつけ、正直すごく不安な気持ちになりました。
震災直後は、まず電車の影響で社員が出社できない。
社員が出社しても、今度は固定電話が通じにくい。
顧客のほうも同じ状況でなかなか連絡が取れない。
さらになんといっても顧客への訪問が難しい。
少し日が経過しても、営業先の中には「こんなときに営業なんて不謹慎だ」と言われることもありました。この状況で果たして営業をして意味があるのだろうか?と考えたのを覚えています。
そんな時、弊社の若いメンバー達の頑張りに救われました。
彼らも色々不安はあったと思いますが、まず大部分の電車がストップしていた月曜日に全員があきらめることなく会社に向かっていました。
会社では、特に後ろ向きな発言をすることもなく、クライアントに確認の電話をしたり、アポイントの調整をしたりと忙しく仕事をしていました。
正直、全く暗くなっていないことに驚きました。
彼らの姿を見るにつけ、私自身が暗くなってはチームが前に進めないし
こんなときだからこそ、直接何もダメージ受けていない元気な我々が経済活動を頑張らねばという思いに駆られました。

今回の震災では、日本経済も大きなダメージを受けることは免れないと思いますが、弊社の一人ひとりが普段通り営業活動に集中することで、日本の復興に少しでも貢献できればと思っています。

飯塚

「新規事業立ち上げ」は最もやりがいのある仕事 2011.3.1

ブログ写真 事業推進部の中村です。1年ぶりのブログ登場です。
1年前に携わっていたプロジェクトは、営業戦術をクライアント社内にて標準化し内製化という「営業アウトソーシング」の出口の1つの形で終了することができました。
急な事業の方針転換などで我々の新規開拓の役割が「案件の引継ぎまで」から「成約まで」と変わったこともありましたが、常に目標達成をすることができ非常に思い出深いプロジェクトとなりました。
今は今月からスタートした金融系の研修を取り扱う企業の事業の立ち上げを依頼されております。これも最終的にはクライアントの社員へ内製化を目的としたプロジェクトです。
どのプロジェクトも立ち上げは非常に重要で、ターゲットの選定から想定課題を立て実施、検証とPDCAのサイクルをいかに早く回すか、そして早期にキャッチアップするかがポイントです。
当面のメインターゲットである金融機関は対象となる母数が小さく、今後も大幅な成長が見込めないだろうということで、不動産業や生損保業など一般企業に対する有効なアプローチ手法を確立すべく、戦術を策定、実施検証しています。
絶対事業を立ち上げる想いで従事していると、気付いたら深夜に及ぶこともありますが、自ら事業を立ち上げてマーケットを開拓していくことは何にも変えがたいやりがいのある仕事だと思っております。今回のプロジェクトでもクライアントの期待以上の結果を出せる様、そして自分自身、満足が行く仕事が出来る様、精進して参ります。

中村

事業主集団 2011.2.15

ブログ写真 皆さんはじめまして。事業推進部の久保と申します。
私は昨年8月にコンフィデンスに中途社員として入社しました。現在はwebプロモーションのプロジェクトに従事しています。
コンフィデンスに入社してから日々感じることは、「サラリーマン思考」ではなく「事業主思考」で仕事に取り組むことの重要さです。これは「起業しましょう」という単純な意味ではなく、能動的な考え方で仕事に取り組む事が重要だということです。
私は以前、「コンフィデンスは事業主の集団なのだから自分がサラリーマンだと思って仕事されると困る」と上司から指摘を受けたことがあります。当時、プロジェクトのミッションは「900社のweb出展を獲得する」ことで、うち私の目標は100社の獲得でした。
しかしプロジェクト期間の半ばを過ぎていた状況においても、進捗は遅れて振り返りができていない状態でした。正直「目標を達成していなくとも最終的に誰かが責任を取るだろう」という気持ちがあったかも知れません。しかし、仮にその仕事が自分の会社の事業で絶対何とかするという気持ちなら、そういった考えは一切なくなると思います。
結果、達成できて非常に嬉しかったのですが、それは通過点に過ぎず達成して当たり前という考えが根付くことができました。事業主思考になって取り組めば、おのずと「与えられた仕事」ではなく「自分に責任のある仕事」という意識も持て能動的な取り組みができます。そうすることで今後、大きな視野で自分の仕事を、プロジェクト全体を見つめられるようになれる思います。与えられた仕事をこなすのではなく自ら困難な目標を掲げ、それを完遂しお客様に満足頂けるような人間に成長できるように日々精進をしたいと思っています。

久保

相手のことを知る 2011.1.31

ブログ写真 はじめまして。事業推進部の佐藤です。
昨年の4月に入社して9ヶ月が経ち、あと2ヶ月後には新卒が入ってきて先輩になるので身を引き締めて新たな1年に臨もうと思っております。
現在、医療関係のプロジェクトに携わっており、人の命に関わる大切な商材と向き合っており、ヒヤリングの難しさを日々実感しています。
というのも、従業員や顧客の安全を守る医療というデリケートな分野である為、時には命に関わるシビアな質問をしたりもします。
ただ営業上で、相手への配慮を欠いてしまうこともあります。例えば、何で導入しないのですか?以前検討したことありますか?導入している企業へは、どのメーカーで、いつ、いくらで導入しました?とか質問攻めになってしまうことがあります。
そんなときにあるお客様から、「弊社のホームページ見てきました?」と言われてそれ以上、ヒヤリングができなかったことがありました。事前準備不足で、ヒヤリングが一方的になって尋問みたいになってしまっていたと振り返って後から気付きました。
基本的な事ですが、相手への配慮を踏まえつつ、営業として商材の重要性を簡潔に相手へ伝えなければなりません。その兼ね合いがとても難しいです。
営業の事前準備である「相手のことを知る」これを徹底的に行わないことには配慮した先回りができません。事前準備がとても大切なことだということも肌で感じています。
「相手のことを知る」ことをして会話をするためにこれからもきっちり事前準備をやろうと思います。

佐藤

初心忘るべからず 2011.1.18

ブログ写真 こんにちは、事業推進部の盛田と申します。
約1年前のブログでは、コンフィデンス入社直後の研修に関して書かせていただきましたが、今でも自宅でその研修資料を読み返す事があります。

というのも、コンフィデンスの「3to1ルール」は研修で学んだからといってすぐに実践出来るようになるものではありませんが、特に私の場合は、上司から指摘やアドバイスを受けた時に、研修で学んだはずの根本的な考え方から違っていたと気付かされる事が多くあるからです。
私は現在、Web広告の新規開拓プロジェクトに従事していますが、商談の中で3to1ルールの中のひとつ「配慮」「先回り」が足りなかったと反省した事があります。
とある企業で、決裁者の社長は提案内容に賛同してくれたのですが、営業部が「Web広告そのものに懐疑的」という理由で失注した事があります。
振り返ると、提案の際に相手に対してもっと配慮が出来てヒヤリングが出来ていれば、自然と「これで営業の方の賛同も得られますか?例えば、営業の方にとって理解しやすい○○のような資料も必要ですか?」などという言葉が出て、より深い提案や最期の押しの一手が出来たと思います。
結局は、営業として自己中心的な考え方だったと気付かされました。営業的なテクニックではなく、根本的な考え方として「3to1」を自分のものに出来るよう、初心を忘れることなく日々の会話から意識していきたいと思います。

盛田

振り返りはネガティブに、でも前を向く時はポジティブに 2011.1.5

ブログ写真 お皆さんこんにちは。約9ヶ月前にブログで登場しましたプロジェクト推進部の塘です。 今はシステム関係のプロジェクトに携わっております。

今年1年を振り返ってみると、失敗も成功も含めて多くの経験を積むことができましたが、その経験の分だけ成長できたかというとそうでもありません。特に失敗や挫折を上手く自身の成長に活かしきれなかったと反省しております。

コンフィデンスでは半年に一度人事考課があり、そこで半期の活動内容の振り返りを行います。私は下半期で2つのプロジェクトに携わり、1つは3ヶ月で終了して自分の中では満足といえる結果を残せませんでした。もう1つはチーム、個人共にストレッチした目標を全員達成することができ、チームを牽引できて成功だったといえるプロジェクトでした。

そんな中、考課面談での振り返りの際、私は成功したプロジェクトにフォーカスばかりして、結果が残せなかったプロジェクトからの学びや気づきに触れずじまいでした。

マネージャーから「失敗や挫折を素直に受け入れることから成長できるようになる」と言われその通りだな、と思いました。過去の成功体験や培った経験に固執するあまり、成長への気づきや機会が多いはずの失敗や挫折といった悪い面に向き合えてなかったわけです。せっかくの機会を今に活かせてないことを痛感しました。

今後は「振り返りはネガティブに、でも前を向く時はポジティブに」を合言葉に、成長を強く意識して頑張っていこうと思います。

マネジメントが上手くいかないという営業課題 2010.12.15

ブログ写真 お久しぶりです。セールスソリューション事業本部(confidenceの営業担当)の櫻井です。
1年前にも社員ブログを書かせてもらいました。

1年前と最も変化した点といえば、自分にも部下で出来てマネジメントのミッションが加わったことです。
その体制が始まってまだ間もないですが、正直マネジメントは全く上手くいっていません。
『顧客の課題を顧客と共に精一杯考え、最善の提案をする』『会社の戦略を理解して、その中で考え、行動する』プレイヤーとしては少しずつ成長してきたつもりです。
マネジメントといっても、『それをそのまま落とし込めばいい』単純に考えていたのが間違いでした。
自分もそうでしたが、始めから何でも出来る人間なんて滅多にいません。出来るようになるまでは、営業活動を標準化して、仕組みを強化して管理していく必要があります。
さらにその仕組みをマネージャーが自ら率先して守っていく必要もあるわけです。
お客様からよく聞く営業課題が自分の営業課題になってしまっています。

confidenceでは営業活動の標準化を重要なポイントの一つにしていますし、私自身、営業上さまざまな企業の営業課題を伺う中で、「営業を標準化して仕組みで管理していくのは簡単じゃないですよね?」なんて話をしていましたが、自分がその立場になって初めて本当の難しさを痛感しています。
ただ、1年前お話した『日本の営業リーダー』という自分の目標に向けて必ず必要な通り道ですし、乗り越えた時は、営業に課題を抱えているお客様のご相談にも、今までとは違った目線でご相談に乗れるはずです。

お客様と同じ目線で一緒に課題に取り組めている時が一番楽しいですからね。

櫻井

テクニックを磨くばかりで見失っていたもの 2010.11.29

ブログ写真 初めまして。事業推進部の川島です。

今年4月に新卒として入社しもうすぐ9ヶ月、内定者がインターンに来ていたり、街では就職活動に励む学生達を見かけたりと月日が経つのは本当に早い!と感じる毎日です。

現在、不動産関係のクライアントからの依頼を受け、新規開拓のため毎日飛び込みでより多くのエンドユーザーの獲得をするため日々走ってます。

最近、成績が伸び悩んでいたときに、周りの人に指摘されて気付いたことがあります。表情が固くあまり笑顔もなく、話し方も自然と早口になっていたため、相手も身構えてしまったりあまり好印象を与えられてないのではないか、と。

どうやったら獲得できるか、言葉を簡潔にして、より伝わりやすいようにと、営業トークのテクニックを磨くことしか考えていなかったため、相対した時の印象を気にしていなかったというわけです。

今渋谷区の担当で、地域の特性上、飲食店やアパレルなど接客業が中心のため、飛び込みでもフランクな対応をしてくれます。ただ、1件でも多く契約を取るため無駄を省き、フランクに接していませんでした。本来は、相手の受け取る印象を考えて、表情や声のトーンを気にするべき、それが顧客への配慮です。そのため、以前は営業トークのロープレでしたが、話すときの印象に気をつけてロープレして改善しています。そして飛び込み前には、鏡を見て笑顔を確認した後、飛び込みするようにしています。

川島

本当に我々のことを考えてますか? 2010.11.17

ブログ写真 事業推進部の玉木です。
昨年この時期に社員ブログを見て頂いた方は分かると思いますが、新卒で入社して1年半が経ちました。現在も、昨年同様の不動産関係のプロジェクトに携わり、新規顧客獲得のため奔走を続ける毎日です。

同じプロジェクトを1年以上続ける中で、個人目標を達成することはできるようになり、現在メンバーが増えてこれまで自分がやってきたことを標準化してブレイクダウンするフェーズになっています。

そんなフェーズにも関わらず、目標達成しか見ていないことにより、ある企業の社長に営業として一番言われてはならないことを言われてしまいました。

プロジェクトの商材自体、コストダウンが大きいメリットとなるのでどの企業にも「コスト削減」を大きく意識していると考えて商談していました。その際も課題を決めつけ、相手の状況も把握せず、半ば強引に話を進めた結果、相手に対して不信感を抱かせてしまったのです。

「本当に我々の事を考えて話してますか?」

正直、その時の社長の言葉が今も忘れられません。ただ、今では感謝の念に変わりました。というのも、全ての企業でほぼ同じ内容に商談をしており、正直、成約に至らなかった分析も「ニーズがない」とか「タイミングが悪い」とか一辺倒の傾向しか掴めていませんでした。ずっと押売の営業をしていたのです。

常に自分の成果は相手に満足してもらってこそ、
また信頼を得てこそ上がっていくものだと実感しました。
それ以降は不平、不満を聞き出し、顕在化させることをヒアリング上で心がけ
解決策を提案するようにしています。

正直、今はまだまだ一人前の営業マンではありません。ただ、目の前の顧客に対して本当の意味での満足を提供できるよう、それが結果に繋がると確信して行動していきます。

玉木

雨乞いダンス 2010.10.15

ブログ写真 皆さんこんにちは!約1年ぶりの登場となりました、プロジェクト推進部の松田と申します。1年前、この社員ブログに登場した時は立つことがやっとだった息子も既に2歳になり、日々ものすごい勢いで成長していく姿には親バカとはいえ、驚きの毎日です。

さて、肝心の私ですが、子どもの成長の速さには敵いませんが、毎日試行錯誤を繰返しながら前進しています。現在も、1年前と同様のWEB広告の新規開拓のプロジェクトを担当しているのですが、当時マネジャーと私の2名から始めたプロジェクトも今では6名体制に拡大し、ミッション達成に向けてアクセル全開です。

今、立上げ当初を思い起こしてみると、なかなか受注が取れなかった時にマネジャーと交わした会話が思い出されます。それは、弟子を取らないことで有名なダンサーと、どうしてもそのダンサーの弟子になりたい人とのエピソードです。何度弟子にしてくれるようお願いしても一向に首を縦に振らない師匠に対して、弟子希望者は試行錯誤の末、「雨乞いダンスをするので、雨が降ったら弟子にして下さい」と申し出ました。晴天続きで雨が降るはずがないと確信していた師匠はどうせすぐ諦めるだろうと思い、了承しました。そして案の定、雨は降りません。それでも雨乞いダンスを続ける弟子希望者に師匠はしびれを切らし、やめるよう促しました。しかし弟子希望者は、「雨が降るまで踊り続けます!」と、頑としてやめようとしませんでした。結局、この弟子希望者に根負けした師匠は、弟子にすることに決めたのです。

私は、この話から何かを成し遂げるには、自分を信じてやり続けることの重要性を学びました。我々がお手伝いする企業の多くは、新規事業の立上げや新商材の新規開拓にあたります。今までになかった道を切り拓いていくには上記の弟子希望者のように、自分の信じる道を諦めずに最後までやり遂げる気持ちが大切です。上手くいかないこともたくさんありますが、その分成功した時にはこの上ない達成感を味わう事ができます。それがコンフィデンスで働くことの醍醐味だと思います。これからもチームで「一致団結(コンフィデンス第14期スローガン)」してミッション達成に向けて進んでいきたいと思います。

松田

悩む前にまず行動! 2010.10.5

ブログ写真 はじめまして。今年4月に新卒で入社した堀と申します。
出身は山形県、上京して半年がたち、ようやく迷路のような東京の地下鉄にも慣れてきて、都会の暮らしを満喫しています。そんな私が地元を離れコンフィデンスで働きたいと思ったのは、将来、人の成長に関わる仕事がしたいという目標があるからです。そのために様々な人と触れ合い、幅広い視野を持てると思ったコンフィデンスに私は魅力を感じて入社を決めました。

私は現在、企業の福利厚生をお手伝いする会社のプロジェクトに参加しています。
メンバーとして携わったプロジェクトはこれで早くも3つ目となり、短期間で適性を見るため、視野を広げさせるために様々な経験をさせてもらいました。

ただ、同時に入社してから常々言われていることがあります。それは「もっと自信をもっていけ!」ということです。
顧客に電話するときも「もし相手が忙しかったらどうしよう」とか「もし答えられないことを聞かれたらどうしよう」といった、悪いイメージが先に立って、なかなか受話器に手が伸びないことがありました。

そんな私を見ていた上司は「悩む前にまず行動!何も失うものはないんだから。」と声をかけてくれました。
その言葉をきっかけに「3分以内に1コールする」などというように行動にタイムリミットを設け、とにかくまずは行動量を増やすようにしました。
そして今では一回目の電話からどんどんぶつかっていけるようになり、だんだんと自信がついてきて自らチャレンジすることを楽しめるようになってきました。

何も失うものがない今だからこそ、思い切りよく行動して、時には失敗して、その中から1つずつ色々な経験を積んでいければと思っています。そして、一日でも早く顧客の役に立てるような営業ウーマンになれるよう、がんばっていきます。

マネジメントのプロを目指して 2010.9.17

ブログ写真 みなさん始めまして。プロジェクト推進部の杉本と申します。社会人暦9年目の私ですが今年の4月に新卒のみんなと同時期に中途で入社して早半年が過ぎようとしています。現在はweb系のプロジェクトでメンバーのマネジメントと同時に自分自身も数字を追いかけながら目標達成に向けて日々帆走しています。

私がコンフィデンスに入社したいと思ったきっかけは、「営業だけでなくマネジメントのプロになる」という目標があったからです。コンフィデンスには複数のプロジェクトが同時進行していて、その複数のプロジェクトをマネジメントするユニットマネージャーとよばれるマネージャーがいます。私は一日も早くそこでマネジメントのプロとして早く会社に貢献したいと思っています。そんな中、私はまだ一つのプロジェクトしか受け持っていませんが、現在の環境は、まさに理想的といえます。しかし、実際に経験してみて感じるのが、

「時間がいくらあっても足りない…」

ということです。商談のための準備、アプローチ先のコールリストの選定、メンバーの振返りや数字管理、報告書の作成…数え上げたらきりがありません。これらを一つ一つ片付けていくと今日もタイムアップ。皆さんも似たような経験はあるのでではないでしょうか。私は、「全部自分がやらなきゃ」と思いながら仕事をしていることがよくあります。それは責任感が強いとも言えるかもしれませんが、逆に言えば非常に非効率とも言えます。
プロジェクトはチームで動いている以上、個人だけでなく全員で役割を分担し、効率化させることが必要です。その環境を整えることがマネジメントのプロとして非常に重要な要素だと考えています。

今の私ではまだ複数のプロジェクトを受け持ってマネジメントしていくことは困難かもしれません。しかし、1分1秒でも早く一人前のマネジメントを吸収してマネジメントのプロになれるよう頑張っていきたいと思います。

杉本

デリケート 2010.9.1

ブログ写真 皆さんはじめまして!今年の新卒入社の島村と申します!
新卒なのにフレッシュさが無いと言われ続けてもう5ヶ月。実際にそろそろ、フレッシュさより信頼を得られる営業マンにならなければ、などと考えながら日々突っ走っています。

現在、私はwebプロモーションの事業を担当しているのですが、これは従来のクライアントから託された事業ではなく、コンフィデンス自身の事業になります。そして「営業部門の課題解決」の中でも、webを中心とした売上向上のお手伝いをしています。

もちろん私は、スキルは殆ど無いに等しいので、それを勢いでカバーしようとするのですが、先日訪問に行った際、代表の是永にこんなことを指摘されました。それは「言葉はデリケートだぞ」ということです。

例えば、先日年末に確実に成果を出したい企業に対して私は、
「今すぐ始めますか?それとも、すぐには始めませんか?」という言葉を使ってしまいました。2択の質問ですから、もしかするとすぐに始めないという答えかもしれません。そうすると、お客さんは「すぐに始めない」という自分の言葉に強い印象を持ち、始めないという言葉に説得されてしまいます。つまり始めない判断をしてしまうという事です。
それに対して、
「今すぐ始めますか?それとも年末から始めますか?」と、具体的に相手に伝えることが出来れば、今すぐでなくても、始めることだけは判断させられることになります。
勢いばかりが先行する私はこれを指摘されるまで、こんなにも「言葉はデリケート」なんだということに、気付くことができませんでした。

このブログを見て下さっている方とは、いつかお会いする事があるかもしれません。その時は言葉をデリケートに使いこなせているかどうか、ぜひチェックしてください。勢いだけでない、成長した自分を見てもらえるよう、日々邁進していきます!

島村

confidence=信頼 2010.8.19

ブログ写真 皆さんこんにちは。プロジェクト推進部の渡瀬と申します。
前回この社員ブログに登場してから約1年、コンフィデンスに新卒で入社して早3年4ヶ月が経ちました。現在は昨年同様大手金融機関のプロジェクトの一員として日々帆走しています。

ところで、あまりこの社員ブログで語られていないのですが、コンフィデンスという営業アウトソーシング会社のコアコンピタンスは、実にシンプルですが社名の通り「信頼」の獲得です。

営業において信頼の獲得はもっとも大切な要素の一つです。信頼とは自分を知ってもらい、相手を知り、そこから構築していくものです。

先日、プロジェクト内での商談時、「渡瀬さんだから決めました」と言ってくれた企業がありました。その企業は私の提示した条件より、好条件をだした他社の提案を断って決めてくれたのです。後日、不思議に思った私は判断の決め手を先方に窺ったところ「こちらの要求に対して、できることとできないことをはっきり教えてくれた。だから私たちも隠さずに本音で話をすることができた。それが渡瀬さんに決めた要因です」という言葉が返ってきました。この言葉は今も私の胸にはっきり残っています。弱点も含めて自分(商品)のことを隠さずに伝えることが相手の本音を引き出し信頼の構築につながったのだと思います。

日々数字を追いかけていると、どうしても目先の数字に囚われてしまい(当然営業にとって数字はとても重要ですが)知らず知らずのうちに相手と表面的な会話しかせず、何とか成約してもらおうと押し売りをしている自分にはっとすることがあります。
こういうときこそ原点に立ち返り、「confidence=信頼」を忘れずに日々頑張っていきたいと思います。

渡瀬

この仕事は楽しい! 2010.7.30

ブログ写真 事業推進部の柄澤(からさわ)と申します。
写真が出るので言ってしまいますがコンフィデンス最年長者です。

複数のプロジェクトを抱えていて、ひとつひとつを取り上げるのは難しいので
今の仕事の醍醐味について感じていることを書きたいと思います。
アウトソーシングビジネスの醍醐味はいろいろな会社のいろいろな商材に出会えることだと思います。
私のキャリア(こてこての文系)で日本を代表するIT企業の新規事業に関わることは普通ありえないことですが、コンフィデンスでは新しいソフトウエアの販売戦略や事業計画にまで関わることができます。
正直な話、未知の商材、未知のマーケットに出会うたびにわくわくしますし、プロジェクトに関わるたびに小さなキャリアを積んでいるわけです。その積み上げたものを次の商材、次のプロジェクトに活かしていける訳です。
もちろんビジネスですからクライアントとコミットした目標がありますし、そのことが
プレッシャーになることも確かです。しかし、そのプレッシャーすら闘争心をかきたてる楽しみのひとつなんですね。この歳になってもチャレンジャーでいられるのは幸せなことです。

メンバーにも醍醐味を感じて仕事を楽しんでほしいと思っていて、悩む前にまず行動、少しは暴走もOKです。何かあればオジサンがちゃんとしりぬぐいをしますので。

マネジメントのスタンスとして、私はメンバーの自主性を極力尊重したいと考えています。
それは放置するという意味ではありません。どう仕事を進めていけばいいか、何をしたらいいかを自分で考えて答えを出してほしいと思っています。だから個別具体的な指示ではなく仕事の考え方や気づき方をアドバイスするようにしていますが、なかなかできなくて、気がつくとかなり細かいところまで指示を出している自分に気づいて苦笑いしてます。
今後は、若手の中から会社の中核になれるようなリーダーを育てたいとも考えています。ポテンシャルのある中堅社員はいるので、そういう連中にはまず「自分がリーダーになってやる」といる明確な意思を持ってほしいと思っています。

柄澤

成果とはなにか 2010.7.26

ブログ写真 ちょうど一年前のブログに登場した神田です。
この一年、早期事業化を意識しその事業を預かる当事者として業務を遂行していたか…と振り返ったところ、結果、意識はしていたものの行動できなかったと猛省しております。

クライアントから成約の実績を求められるので、それだけを考えてしまって目線が下がってしまった。つまり事業化を見据えた活動が出来ていなかったということです。

というのは、営業として数値目標の結果を出すのは当然ですが、成約があがっただけでは成果とは言えません。
例えば、事業化を見据えた際に、継続して成約がどの位の期間で取れていくのか、あるいは狙うマーケットに対してどれだけポテンシャルがあるのか、更にマーケットの声として機能や価格面に障壁があれば見直しを提言していかなければなりません。これらのことは重要な判断材料になるわけですから、このフィードバックも成果だと思っております。

現在、大手メーカーの関連会社からの依頼で開発段階にあるシステムの事業立ち上げに従事しています。
現段階はテストセールスで、ターゲット毎に想定課題を立てアプローチをしています。つまり課題解決型の営業スタイルで、当初立てた仮説に対してマーケットの反応はどうだったのか、クライアントにフィードバックしながら目線が下がらないよう先を見据えて活動しております。

クライアント以上に熱を持って実績という結果、また事業化という成果を出していきたいと思って頑張っています。

神田

壁を破れ 2010.7.1

ブログ写真 はじめまして、プロジェクト推進部の青木と申します。コンフィデンスに入社し5ヶ月になります。
現在は、大手メーカー系SIerが開発した業務ソフトウェアの販売体制の構築プロジェクトを行っています。商品としては優れたものですが、マーケットへは後発の参入であり、ただ物が良いからといって興味を持ってもらえる訳ではありません。

実際に営業訪問をしていく中で、パートナー、エンドユーザー、商品といったマーケット全般の課題を探り出していくことが必要となってきます。課題がなかなか探り出せず、上手くいかずに壁に当たることなど、協業であるクライアントへリスクとなりえることを明確に伝え共有し改善していくことが必要となります。

実はそこに私自身の課題がありました。リスクの把握とリスクの開示が弱いことです。

以前プロジェクトを進めていく中で、案件の進捗がうまくいってない時に、代表の是永さんや上司の方より、この私の課題について厳しくもまた的確に指摘してもらいました。
ハッとしました。自分のことなので薄々分かっていても、うやむやにしていたのだと思います。

もともと物事を前向きに捉えるところがあり、これまでは長所と思ってきましたが、実はリスクの把握の弱さといった最大の欠点でもあったのです。また相手に気を遣いリスクを伝えきれていなかった弱さもあったと感じました。
リスクが共有できなければ、改善も出来ず事業を立ち上げていくことが難しくなりますので、リスクとなることは、クライアントが青筋を立てるぐらいにはっきりと伝えていくことを日々心掛けるようにしています。

まだまだ改善されたわけではありあませんが、プロジェクトを絶対に成功させるとの思いを強く持ち、自身の壁を打ち破れるよう、がんばっていきます。

青木

リーダーとして 2010.6.16

ブログ写真 こんにちは、プロジェクト推進部の北川と申します。弊社社員ブログにアクセスして頂き有難うございます。

入社してから1年半、前回ブログを担当させていただいてから1年が経過しました。
現在は1年前と同じ金融会社の営業プロジェクトの中で、約半年前からリーダーを務めています。
1年前にメンバーだった頃と比べると、こなす仕事の量も責任の重さも増してきました。
と同時に自分の目線も変わってきていると思います。
以前は “営業成績を出すこと” に注力していましたが、今は “このプロジェクトが事業化できるかを検証する” という視点を踏まえた上で営業結果を出せるようになりました。
例えば、現在のプロジェクトは自動車業界に特化したサービスを提供しているので、自動車業界の状況や競合のサービス内容を踏まえた上で戦略を構築し、それを検証しつつ結果を出すことを心がけています。

また、リーダーという役職に就いている以上、自分の意識だけが変わればよいのではなく、同じチームのメンバーにも同じ意識を持ってもらわなければなりません。そのためには顧客から信頼(コンフィデンス)を得るだけでなく、メンバーからも信頼されることが重要であると考えております。
そのためには、仕事の話だけでなくプライベートや将来についてもどういう風に考えているのかを聞いて、それを踏まえた上で仕事に対するアドバイスができればと考えています。
そんな中でも、一人の営業としての目標とチームのマネジメントを両立することがなかなか難しく苦労しています。これに対しては、メンバーがおこなっているちょっとした工夫などを取り入れることによって営業の効率化を図っています。

今後はプロジェクト全体で同じ目線を持ち、顧客の課題を解決していけるように日々精進していきたいと思います。

北川

3To1ルール 2010.6.4

ブログ写真 はじめまして、プロジェクト推進部の黒澤と申します。
中途でコンフィデンスに入社をして約9ヶ月になります。

現在は、Webプロモーション商材の登録を進めていくプロジェクトを入社後から継続して担当しており、チーム単位で月の目標、週の目標、日々の目標を追いかけています。

このプロジェクトで一番の課題は、日々設定されている目標を、安定的に達成していくことなんですが、扱っている商材はメリットも多く、無料ということもあって売りやすいために、ただメリットを伝えるだけでは相手から「後から有料になるのでは?」と疑われてしまったり、「よくある押売営業だな」と、真剣にとりあってもらえずNGになってしまいます。

しかし、そうならないためにコンフィデンス流のルールがあります。
それは顧客より先に考え行動し、期待を上回る「先回り」や、出来ないことは出来ないと、誠実に対応する「断り」を会話の中に入れることで、顧客から信頼を得ていかなければなりません。

これを「3 to 1」ルール(顧客から信頼を勝ち取る為の営業ルール)と言い、まずこの考え方を体現し、しっかりと人に伝えられるレベルまで理解することで、プロジェクトの獲得までのスキームを標準化し、日々の目標をチームで安定的に達成し続けていけるように、日々精進していきます。

黒澤

振り返りの重要性 2010.5.21

ブログ写真 プロジェクト推進部の坂上です。以前ブログに登場してから約1年が経ちましたが、現在も同じ企業のプロジェクトに参加しています。
さて、昨年のブログでは「本当の信頼を得るには言われたことだけをこなすロボットではダメだ」と言いました。
おかげさまでこの1年間、営業目標に対して100%の達成を納めることは継続できています。ただ「なぜ出来ているのか?」が自分なりに理屈にできていません。
そうすると、自分の目標は達成していてもチームに対して影響は大きくなりません。

これからリーダーを目指すに当たっては、ただ自分が売れるだけではなく、うまくいった営業戦術を標準化し、商品やマーケットに対しての分析が出来なければいけないのですが、私の場合はマネージャーにフィードバックした後、いろいろとヒアリングを受けてマネージャーがまとめているのが現状です。
今後は毎月の営業目標の達成だけでなく、実際にエンドユーザーと相対して得た生の言葉を集積し、きちんとまとめて次にどうすべきかの考えを加えてフィードバック出来る様に努力していきたいと思います。自分の抱える課題を確実にクリアすることでステップアップを計り、今後も勇往邁進していこうと思います。

坂上

標準化と個性 2010.4.30

ブログ写真 プロジェクト推進部の飯塚と申します。
普段は複数のプロジェクトを受け持つマネージャーをしています。

私は入社してまもなく、自ら立候補し宴会部長を拝命しました。
就任から4年以上が経過し、そろそろ後進に道を譲りたいなと思いながらも
なかなか任せられず、現在に至っています。

コンフィデンスは組織の構成上、プロジェクト単位でチームを組んで動いています。
そしてその運営は「標準化」という統一されたベースの上に成り立っています。
その中でも個性を発揮できるように指導はしていますが、標準化という概念にとらわれすぎて個性を発揮しきれていない場合もあります。
そんな中、全社員が集まる飲み会は、各人の個性が存分に発揮される場になっており、普段の真面目な仕事ぶりからは想像もつかない素の姿を見ることができます。

飲み会では色々な「才能」を発揮してくれる人がいます。
お笑い芸人なみの芸を繰り出す人。
何度も前に出て何度も失敗する人。
などなど・・・

標準化と個性の両方をフルに発揮できる人材がたくさん育成できればコンフィデンスはもっともっと強くなれるはずだと考えていますので、それを念頭においてマネジメントを行っています。

飯塚

平等な日 2010.4.19

ブログ写真 プロジェクト推進部の伊藤と申します。
これまで私は美容業界でのルート営業、広告業界での課題解決型営業という約9年間の営業経験を積み、営業の極みへチャレンジしたくコンフィデンスに入ってまいりました。

昨年は大手ガス会社のプロジェクト、新年明けてから3月末まで大手ITベンダーの新規事業の立上げを行い、現在は大手宅配業者のプロジェクトを担当しております。
コンフィデンスの魅力は、プロジェクトによって単価数百円のものから数千万のものまで、扱う製品も業界も様々なこと、そのため営業の戦略・戦術を一から構築し、事業として成功させるにはどうしたらよいのか、日々考え行動し毎日充実感を得られるところにあると思います。(ジェットコースターに乗っているようなスリルはありますが)。
様々な業界の知識を吸収することもでき、たくさんの人達との出会いもあるので全く飽きさせない、本当におもしろい仕事です。

一方で、新規事業の立上げなので営業マンとしての考え方や目線だけでは不十分で、マーケット開発力、経営者としての目線が必要になってくるという部分は、これまでとは全く違う難しさだと感じています。

人間に唯一与えられた平等なもの、それは『時間』です。何もしなくても、どれだけ頑張っても時間は平等に流れていきます。この限られた時間の中で、通常であれば何年もかけて経験するような、いえ何年かけても経験できない営業の極みを経験しながら、一日も早く代表是永さんの経営者としての考え方、基準値を吸収し、次なる『経営の極み』をものにしていきたいですね。

伊藤

格好つけない 2010.4.2

ブログ写真 こんにちは。一年前に社員ブログに登場したプロジェクト推進部の道音(どうおん)です。クライアント常駐型プロジェクトから1年半ぶりに本社に戻って、もうすぐ半年。4月からは入社から3年目を迎えます。

直近だと、ある大手メーカーから依頼されたプロジェクトで目標達成をしました。会社全体を巻き込んで、いろんな人に相談しながら、協力を得ながらの目標達成でした。

その中で、まずは自分の力で何とかしようとするあまり、報告や相談が遅れるとか、周りに合せて分かったフリをするといった課題に気付かされました。

というのは、最近代表の是永さんからもよく「格好つけるな」と指摘を受けるからです。

要するに、格好つけてああだこうだ言わず、まず結論から話しなさい。リスクになることは隠さず、きちんと開示しなさいということです。私の場合、年齢が若いこともあって、甘く見られないようにと何でも分かっているフリをして長々と話してしまったり、何もわからないと黙ってしまったり、悪い癖があります。その原因が自信の無さだとこの一年を振り返ってみると随所に出ていたことだと気づかされた出来事でした。

今回の達成経験を糧にして、格好つけず、安心して任せられる、きちんと周りに配慮ができる、そんな姿を周囲に見せていきたいと思っています。まずは、毎日の目標達成から! 格好つけずストイックに仕事に取り組んでいきたいと思います。

道音

長所の活かし方 2010.3.24

ブログ写真 プロジェクト推進部の塘と申します。
今はWebプロモーション系のプロジェクトをやっています。

写真の私を見て、皆さんどのような印象を持たれましたでしょうか?
私は見た目も中身も「真面目すぎる」とか「神経質」としょっちゅう言われます。
もちろん血液型はA型です。

この「真面目」や「神経質」なところが、営業の欠点となるケースがしばしばあります。
見込み顧客の専務取締役から「それだったらいいねー、成果が出そうだよね。」
「だったら、検討してみるよ」との言葉。 これは「検討してみる」前提ではなく、「やる。契約する。」前提の進め方が必要なところなのですが、『真面目すぎる私』は検討するという言葉を鵜呑みにして話を進めてしまいました。
「水面から浮いた魚を取り逃がした」と周りに言われたとおりの結果でした。

「真面目」や「神経質」なことが悪いとは思いませんし、むしろ仕事上は武器になるかと思いますが、度が過ぎると悪い影響を及ぼすことを最近思い知りました。
代表の是永さんからは「神経質なのは良いことだけど、長所を使いすぎると欠点になるぞ」と指摘されます。

「神経は細やかだけど大胆な営業マン」を目指して頑張ります。

決意表明 2010.3.8

ブログ写真 プロジェクト推進部の信夫(しのぶと読みます。)と申します。
ちょうど去年の今頃、社員ブログが立ち上がり第一回の掲載をさせて頂きました。
私はこの四月で新卒として入社してから丸三年が経ちます。
昨年と何か前進したかと考えてみると、まだまだコンフィデンスで学んだことを体現できず、会社の期待に貢献できておらず、逆に後退しているのでは?と感じてしまう時もあります。
この一年は、まず年度初めには地方での事業の立ち上げの経験をさせてもらいました。現在はある大手メーカーのWEBプロモーション事業の立ち上げを行っており、まだまだ戦略、戦術の策定がきちんとできていないため、自分自身きっちりと事業化する観点で物事が考えられておらず、『自分は何をやっているんだ。』という想いで一杯です。そんなことを考えてしまうと一年前より後退しているのでは?と思うわけです。
本来であれば、プロジェクトのリーダーとして会社を引っ張っていく位置にいなければいけないのに、自分の殻を破れていない自分を情けなく思うときもあります。
しかし、自分の良い所は常に前向きに明るくポジティブなところは絶対の強みだと確信しているので、そこを活かし、さらに「ちょっとやそっとでは動じない強い心を兼ね備えなければいけない」という課題も明確にわかっているため、腰を据えて仕事をしていく決意表明をします。

信夫

日々検証 2010.2.22

ブログ写真 こんにちはプロジェクト推進部の太田と申します。新卒で入社し、まもなく1年目を迎えます。

入社以来、私は情報系企業のあるインターネットサイトの立ち上げを目的としたプロジェクトを行なっています。このプロジェクトでは営業面だけでなく、サイト運営面で必要なページ作成等の作業的な業務も含めて行っております。通常、ある企業においてワークフローが決まっている場合、元から存在している手順を覚えて、フローの短縮を考えながら、日々業務を行っていくことが多いかと思いますが、弊社では、1つの作業をとっても、常に最善の方法を考案し日々検証改善を行ない、最終的には既に経験のあるクライアントに対し、改善提案を行うことも目標の1つにしています。

何か作業を行う上でも、自分の頭で意味を考え効率を図れるフローが存在しないか?常に検証していく考え方を持ちながら仕事に取り組めることが私の仕事への原動力となっています。

休日は大好きな旅行に行って思いっきりリフレッシュして、仕事では、日々検証を怠らないように成長していきたいです。

太田

Scrap and Build 2010.2.5

ブログ写真 はじめまして、プロジェクト推進部の瀧澤と申します。
中途採用でコンフィデンスに入社をして約10ヶ月になります。

現在は、大手メーカーの関連会社で、XMLを使ったWebマニュアルソリューションと、地図を使ったビジュアルソリューションを提供する事業を立ち上げるプロジェクトを担当しています。

私は以前も営業の仕事をしていましたが、今まではどちらかというと「質」を「量」でカバーする営業スタイルでした。

コンフィデンスの強みのひとつに、「課題解決型営業の標準化」というキーワードがありますが、今までの自分の癖などが出てしまうシーンがまだまだあります。

仕事のみならず、過去の経験や蓄積したものを捨てるのは簡単なことではありません。

しかしながら、新しいものを得るには、見せかけだけの中途半端なリフォームではなく、古いものを一旦解体して、キレイな場所にしたうえで、新しいものを構築していくことが必要だと実感しています。

留学していたこともあり英語を話せるんですが、「課題解決型営業」を英語でできる位
キャッチアップしたいと思っています。

これからも「Scrap and Build」の精神で、プロジェクトの成功のために日々邁進していきます。

瀧澤

徹底的に事業化を行います! 2010.1.18

ブログ写真 プロジェクト推進部の中村と申します。
新卒で入社して早いもので、2年が経ち3年目を迎えています。

現在、行なっているプロジェクトは通信系のクライアントの法人営業部門の立ち上げと、その事業拡大のための改善提案を行っています。

そのプロジェクトの目的としては、『法人営業業務を拡大して、事業としての確立を早期に行う事』です。
その中で課題となっている事は様々ありますが、1つとして『営業ノウハウの構築がされていない事』が挙げられます。要は営業活動の標準化が出来ていないので、事業計画としての数字の策定もしづらいですし、そもそも事業として成り立つのか?といった判断も出来ない訳です。

ですから、「どういったマーケットに対して」「どの様なアプローチをする事で」「どれだけの売上が見込めるのか?」さらにその傾向から、どんなマーケットが有効なのか?などをPDCAのサイクルを回して営業活動を行い、早期に売れる仕組みを作り上げる事が非常に重要になります。

そうすると自分自身でもPDCAを行い、考えて、行動して、振り返って、また行動、これをあきらめずに早くやる事が重要です。自分の成長が重要という事です。

今年は、趣味の1人旅でインドに行って、現地の人と同じ様な生活をおくってみたりしてみようと思っています。もちろん長期連休にですが…。仕事以外でも貴重な経験や広い視野を持って、少しでも大きく成長できる様な事にチャンレンジしていきたいと思っています。

中村

事業パートナーとして 2010.1.8

ブログ写真 プロジェクト推進部の加藤と申します。

コンフィデンスに入社して2年が経ち今年3年目となります。
現在、金融系のプロジェクトで継続して2年経ちました。

一つのプロジェクトに長く携わることで事業パートナーとしてクライアントと同じ目線で課題解決を行い、日々誠実に業務にあたる事が一層求められます。

当然、プロジェクト事体が軌道にのってくれば、一層中長期的な戦略やそれに基づいた行動が必要となり、短期的な日々の売り上げを追うだけではなくなってくるからです。
その際にクライアントと同じ目線に立つ事、協業先であることを自覚していなければ中長期の取り組みをクライアントと議論する事は難しくなります。
中長期の取り組みは営業だけで完結できるものではありませんので、よりクライアントを含めたチームとしての取り組みが求められるわけです。

今後も、様々な新規事業を立ち上げたい。新しい販売チャネルを開拓したい。という企業の戦略的営業体制の構築に対し、事業パートナーとして企業経営の支援を行うプロジエクトに携わって行きたいと考えています。

加藤

体に染み付くまで 2009.12.17

ブログ写真はじめまして、プロジェクト推進部の盛田と申します。

私は、中途採用でコンフィデンスに入社して5ヶ月目になります。現在は、あるフラッシュメディアメーカーの新規事業の立上げを行なうプロジェクトを担当しています。言葉では「新規事業」という一言ですが、日々ぶつかる難題に頭と体をフルに駆使している状態です。

思い返せば、コンフィデンスに入社直後の研修で知恵熱を出しました。前職でも営業は経験していましたが、研修内容の密度とスピードが想像以上だったからです。「今までの自分は何をしてきたんだろう。こんなにも理論と実践を体現できている会社があるなんて。」と大きな衝撃を受けました。プロジェクト配属後も、日々、事業化するために、戦略・戦術の見直しと検証を繰り返し、その中で悩み、考え、話し合い、成功や失敗を繰り返し、また悩んで・・・の繰り返しです。それでも事業化を行うために、まだまだ試行錯誤が足りていない事を日々痛感させられています。

クライアントとクライアンツクライアントとを結びつける事、そのための最善の方法を常に考え、実行する事。基本中の基本ですが、早く自分の体に染み付いたものとして体得できるよう、常に斜め上を向いて邁進します。

盛田

プロフェッショナルとして 2009.12.4

ブログ写真 プロジェクト推進部の林と申します。
弊社社員ブログにアクセスして頂き有難うございます。

早いものでコンフィデンスに入社して丸6年が経ち7年目を迎えております。
直近で、金融系のプロジェクトで3年間リーダーをさせて頂いております。

当初は1名で始まりましたが10名近くの所帯となりました。営業部門の立ち上げから入り、営業体制を標準化するところまでをやってきました。

事業の立ち上げ当初は無我夢中でPDCAを回しまくり何とか事業化できるよう奔走するのですがプロジェクトが長くなってくるとクライアントとの関係も「切磋琢磨し協業する」からやや目線がおちてしまうメンバーもでがちです。弊社のポリシーの一つは「営業のプロフェッショナルである事を通じ、常に顧客の課題に対して解決をはかり、プロフェッショナルとしての満足を提供する。」
弊社「ファイブポリシー」
我々は単に営業代行業者ではなく、事業パートナーとして顧客の顧客、顧客の競合状況から課題を
探り、解決策を提案していく立場でありその対価としてFeeを頂いている訳ですから。

今後もこの弊社の基本理念(ビジョン、ファイブポリシー)を常に自分にいい聞かせ、「プロとしてお客様の期待を凌駕し続ける」そんなプロジェクトにしていきたいと思っています。


結果にこだわる 2009.11.12

ブログ写真プロジェクト推進部の玉木と申します。

コンフィデンスに新卒として入社し、半年が経過しました。現在は不動産関係のプロジェクトに携わり、責任とヤリガイの中で過ごしています。

今のプロジェクトは主に法人に対しての営業ですが、よく上司や先輩方に指導されているのは、「常に顧客の立場に立って考えろ・顧客の事だけを考えろ」ということです。
以前までは自分の都合だけで話をしていた為に、メリットが相手に伝わらないばかりか話すら聞いてもらえないことが多くありました。

この失敗をバネに今は相手の立場や考えを推測し、常に自分を第三者目線で見ながらアプローチを行なうように心がけています。どれだけ相手の考え以上のものを先回りして提案できるかが、営業の成果に直結してきていると思います。又、コンフィデンスの基本の精神である、「顧客からの信頼を獲得する事」にも繋がると考えています。

まだまだ荒削りで、経験を積んで成功を積み重ねていく段階ではありますが、コンフィデンス社員=営業のプロフェッショナルとしての自覚と自信を持って、クライアントやクライアンツ・クライアントへの満足、しいては感動を提供できるセールスマンを目標に日々精進しています。

今は、とにかく結果を出して積み重ねることにこだわって営業を行なっていきます!

玉木

プロジェクト成功に向けて! 2009.11.04

ブログ写真初めまして、プロジェクト推進部の松田と申します。

営業未経験から中途採用で入社し、丸3年が経ち、4年目を迎えております。社内一、顔が大きいと自他ともに認めるキャラクターです。

その間に、メンバーからサブリーダー、プロジェクトリーダーも経験。成功もあれば失敗も経験してきました。3年の間にプライベートでは、結婚もして一児の父になりました。 正直、今までの経験をとても感謝しております。ありがとうございます。

現在は、あるWEB広告のプロジェクトリーダーとして立ち上げ業務を実施しておりますが、私の課題はリスク把握やリスク開示が弱いこと。リスクが共有できなければ、改善も出来ず事業を立ち上げていくことが難しくなります。

代表の是永さんからはよく「顔は大きいのに、気は小さい」とからかわれますが、あながち間違いではなく、リスクと向き合う強いハートが必要だと思います。

又、プロジェクトを成功させるには「自分がやり遂げる」「絶対成功させる」という執着心やディスカッションできる上司や仲間も必要です。

ここには、その成功する為のノウハウ、環境、仲間があるわけですから、顔の大きさはどうにもなりませんがハートを強くできるよう精進してまいります。

松田

日本の営業リーダーという目標 2009.10.21

ブログ写真セールスソリューション事業部の櫻井と申します。因みにコンフィデンスには三人も櫻井という名字の従業員がいますがその一人です。まず、私が所属するセールスソリューションはお客様の営業課題を伺い、ご契約までを担当する部署です。今までブログに登場してきたプロジェクト推進部はそのお客様の為に営業活動に向けた戦術の策定から実施を行います。私はconfidenceの営業担当で、プロジェクト推進はお客様の営業担当ということになります。

但し、観点は変わらず私はお客様とその顧客とを結ぶ課題を見つける為、お客様ではなくその顧客を見ることからはじめます。プロジェクト推進はその顧客の課題を解決する為に、その先にある顧客の顧客を見て課題を見つけます。要は3C(クライアント・コンペティタ・カンパニー)ではなく5C(3Cプラス、クライアンツクライアント・クライアンツコンペティタ)の観点で、お客様に対するのではなくお客様と同じ視点でマーケットを見て課題解決を行っていきます。

弊社では、部署やプロジェクトを超えたディスカッションや代表の是永から指摘が飛んでくることがよくありますが、ベースはこの5Cが中心です。つまり、お客様の御用聞きになっていると指摘され、「顧客と同じ目線で誠実に業務にあたる」ことが重要な要素となります。

コンフィデンスは「日本の営業部門をリードしていく」というコンセプトでやってきた会社です。個人的にも将来、日本の営業のリーダーになることを目標にしているので、考え方や進もうとしている方向性が会社と自分で同じ方向に向いているのが常にモチベーションになっています。
このブログを読んでくださった方と今後お会いするかもしれません。その際はここで書いたことが実践できているか、体現できているかチェックしてみてください。お会いできることを楽しみにしています。

櫻井

人との出会い 2009.10.8

ブログ写真はじめまして、プロジェクト推進部三好と申します。第二新卒として、入社して2ヶ月が経ったばかりです。

現在はある新聞社とのアライアンス事業で、さまざまな業界の経営者の方の情熱のある意見を発信し、『日本を元気』にしていくという、コンセプトのプロジェクトをしています。

このプロジェクトは日々何人もの経営者の方に会ってお話しを聞けるのですが例えば、世の中の為に「この商品を広めるんだ」という経営者の方もいれば、何か自分の生きた証を残したいという経営者の方もおり、みなさんそれぞれ考え方生き方があるんだと考えさせられます。
経営者の方の創業時代の想いや、これまで歩んできたお話を聞いていると、自分自身何かこの人のように「生きた証」を残したいと胸が熱くなることがあります。
そして、このプロジェクトはクライアントである新聞社の今後のあり方について大きな期待を背負っていて、この期待に応えていくことでビジネスマン、そして人間力の成長が得られると思っています。

さてコンフィデンスに入社して、2ヶ月が過ぎ、入社当初はコンフィデンス社員の営業のプロフェショナル意識の高さに驚きの連続でした。結果に対することは勿論のこと、一つ一つのプロセスにも対しても厳しく、前職では仕事の結果を検証や振り返りをしていたつもりではいたんですが、コンフィデンスではそのような中途半端なスキルは全く通用しなく、今まで自分は何をしていたのかと痛感しました。
コンフィデンスのスピード感はものすごく早くついていくのでやっとですが、今はがむしゃらにしがみついて、今後自分がプロジェクトを引っ張っていけるような人材になります。

コンフィデンスで働き出して強く感じたことが、社内、社外問わず「人との繋がり」の重要さを感じました。
個人的なことですが、学生時代から11年間ボクシングを続けていまして、その中で学んだことが『人との出会い、人との繋がり、感謝の気持ち』でした、
ビジネスの世界も『顧客との出会い、顧客との繋がり、感謝の気持ち(顧客、会社、 上司、仲間、応援して頂いている方々)』が大事なんだと強く感じました。
この気持ちを忘れず、ステークホルダーに対して、常に高い付加価値を出せるビジネスパーソンを目指していきます。

三好

起業するために・・・ 2009.9.24

ブログ写真始めまして。 入社してまだ3ヶ月目、プロジェクト推進部の長谷川と申します。私は、前職でも営業の仕事をしていまして、中途採用でコンフィデンスに入社しました。

コンフィデンス入社の目的は、営業代行業界で起業したいからです。
他の営業代行業企業で内定をもらっていたところもいくつかありましたが、営業代行業界のパイオニアでもある、是永社長のもとで仕事がしたいとの思いでコンフィデンスを第一志望と考えていました。

通常大卒しか入社できないルールなのですが、高卒の僕が面接の応募したところ、営業代行で起業したいという熱い思いが通じたのか、面接をしていただけることになり、特別に内定をもらいました。非常に感謝しています。

但し、入社については是永社長から注文をつけられました。「営業だけ覚えて起業しようとするなら、採用しない。経営もキッチリ身につけてから辞めて起業すると約束できるか?」理由は顧客の事業を預かる営業代行だからこそ、経営を意識しないと出来ないし、起業するならもとよりステークホルダーに対する責任があるので、営業が出来たぐらいで起業しようなどとは浅いし、鍛え甲斐がなくつまらない、ということでした。

入社してすぐに、社員一人ひとりのビジネスマンとしてのその意識の高さと、仕事をこなすスピードの速さを非常に強く感じ驚きました。営業代行で起業したいと思った理由が、物を生産したり、仕入れたりしないので、単純に他の商売と比べてリスクが低く、儲かりやすい商売だと思っていたからです。しかし、営業力が他の企業より優れていてその会社の社員よりも会社の経営について思いが強くなければ成り立たない仕事なので、その分営業のプロとして社員一人ひとりに求められるものが高く、努力や苦労は付きものだと強く実感しています。営業のプロとしての責任を持って結果をだすことが前提なので、非常に厳しい環境ですが、その分鍛えられてビジネスマンとしても、人間としても成長できると考えています。

起業して成功するためのノウハウや情報は、本やインターネットなどで調べられますし、苦労せずに起業することも可能だと思います。しかし、実際に厳しい現実のビジネスが行われている環境の中で仕事をすることで、本やインターネット上の文字からだけでは得られない、5感をフルに使って得られる『経験』は何事にも変えがたいものだと考えています。その、『経験』が成功するための『実力』を高めることにもつながると考えています。

今はまだまだ修行段階レベルではありますが、任された仕事は結果を出してクライアント企業に貢献し、それと共に自分の実力を向上させていきたいです。成功するために努力あるのみです。

長谷川

目標達成 そして 目標UP 2009.9.11
ブログ写真こんにちは。プロジェクト推進部の櫻井です。入社して2年がたちます。
現在、北川さん、渡瀬さん他数名と同じ金融系のプロジェクトでクライアント先に常駐して営業しております。
この7月からリーダーになりました。(写真真ん中が私。右が渡瀬さん、左が北川さんです。)

このプロジェクトは数年にわたる長期プロジェクトとなっていますが、他のプロジェクトと同様、利益拡大に視点をおいて日々活動しています。

件数ではなく利益を追っているので、以前は成約スパンが2週間から長くても1ヶ月だったものが、今では半年かけて成約まで持ち込む大型の契約も出てきています。

8月は、夏休みなどで市場の動きが鈍くなり、営業にとっては厳しい月です。
うちのチームも例に漏れず、なかなかキーマンがつかまらない中、チーム内で連携して、なんとかアポをとり大阪出張にもいったのですが、まだまだ月半ばには厳しい状態にありました。

そんな中、クライアントが新しく業務提携した先を紹介してくれました。
これならいけると思い、半年前からアプローチしていた物理面で小康状態だった大型の店舗に提案したんです。
案の定、ネックとなっていた物理面をなんなくクリアーし、契約がすんなり決まりました。

そして、チーム目標達成!営業にとって厳しい8月に達成できたのは嬉しいことです。
金曜の夜は、皆で達成祝いをしました。☆

9月からは新たな戦略を立て、目標を引き上げました。
しっかりPDCAサイクルをまわして検証し、目標達成に向けて始動開始です。

櫻井
しっかり実践します 2009.8.27
ブログ写真こんにちは
プロジェクト推進部の渡瀬と申します。

早いものでコンフィデンスに新卒で入社して2年半が経ちました。
現在は以前ブログにも登場した北川さんと同じプロジェクトで金融会社による自動車業界向けの商材を扱っています。

自動車業界といっても非常に幅が広く、例えばタイヤを専門に扱っている店舗と車の整備を専門にやっている店舗とでは全く抱えている悩みも異なりますし、そこを利用するお客さんも異なってきます。また、店舗が所在する地域によっても状況は全く変わってきます。
その中でいかにお客さん(この場合は自動車店のオーナー)の気持ちを先回りして、一緒に悩み、そして今までもやもやしていた課題に対し『気づき』を与えてあげることができるか、それが非常に重要だと思います。

コンフィデンスの3to1ルールでは
売込みや説得ではなく営業マンへの信頼によって成果を得る営業がコンフィデンスの営業であるとなっています。そのために相手の現状を先回りして気遣い、素直に指摘をして誠実に対応をすることで信頼を勝ちとって行きます。

コンフィデンスの課題解決型営業について、このブログに書いた責任を肝に銘じてしっかり実践していきたいと思います。

渡瀬
3to1ルール 2009.8.20
ブログ写真こんにちは。プロジェクト推進部の押田と申します。
私はコンフィデンスに新卒社員として入社し、4年目を迎えております。
現在は、不動産関係のプロジェクトに携わり、新規利用顧客の獲得するため毎日を奔走しています。

営業をはじめて3年半という時が経過し、私自身まだまだで、改めて気をつけなければ
いけないと思っている重要なお話をしようと思います。
コンフィデンスの営業ルールで3to1ルール(顧客から信頼を勝ち取る為の営業ルール)というのがあります。概念は「相手に対する敬意と誠実さをルール化したもので
中身の一部に、「顧客の課題を先回り」という内容があります。

この先回りですが、顧客の事を考えて先回りをして示唆をしても、単に価値観の押し付けになっている事に気が付くことがあり、顧客に配慮する気持ちがしっかりしていないと
意味がないことに気付かされます。

今回の業務でコスト削減が大きいメリットになりますが、それと業務効率を比較した際
本当に顧客にとってメリットになるか?つまり、本質的に削減できるのかを見極め、
考え提案することがポイントになります。

顧客が沢山いると同時に顧客の課題は顧客毎に違うもの。売り手と買い手だけの関係ではなく、ビジネスパートナーとして歩んでいけるよう日々精進してまいります。

押田
真の姿に近づく 2009.8.5
ブログ写真はじめまして、藤野と申します。社員ブログに興味を持って頂いてありがとうございます。

新卒で入社以来、4ヶ月間コンフィデンスで過ごしてきました。この会社でまず叩き込まれるのは、『営業のプロフェッショナルであれ』ということです。身なりから、言葉遣い、態度、そしてお客様のことを考え抜く姿勢、コンフィデンスではその全てが欠かせない絶対的要素なのです。

現在、行っているプロジェクトは医療業界の機材を扱っていて、どういった人がそれを必要としているのか?利用しない人たちはなぜ利用しないのか?それを利用する本当の理由は何なのか?それを探ることにより、明確なターゲティングとアプローチを実施していきます。
最初に想定していたことと、実際の生の意見が違うケースも多くありますので、実際に営業を行い、実感値を基にして精度を高めて行く事が、非常に大切になってきます。ただ、そのPDCAをまわしていくスピードについていくのに精一杯。今はただ、必ずこのプロジェクトを成功させる!といった強い気持ちで、日々の行動に繋げています。

このブログを見ている方とも、いつかマーケットの議論や事業性のブレストができる関係になれればいいと思っています。
では、今日も営業に行って来ます。その日まで「自分をブラッシュアップ」しつつ。

藤野
熱が入りまして 2009.7.15
ブログ写真プロジェクト推進部の神田と申します。 このブログは「400字程度」でまとめるように言われていましたが「熱」が入って、まとめられなくなってしまいました。予めご了承下さい。

私は現在ユニットマネージャーという立場で、2つのプロジェクトのマネジメントをしています。

「事業化したい」「事業拡大したい」と顧客の要望をきっちり受け止め、フラットな視点を忘れず顧客の発展のため、毎日メンバーと、熱が入る刺激的な日々を送っています。

先日もあるメンバーの、課題が「ヒヤリングが足りない」「潜在ニーズの顕在化ができていない」ことだと明確になりました。常に顧客の課題に対して純粋にそれは「何故?」という視点を持って深堀りを行うことの重要性を説明する毎日。それは「失敗しても、間違ってもいいから前に出ろ!」というメンバーに対する渇につながります。「熱」を入れるのです。 もちろん営業の基礎である、事前情報をきっちり頭に入れた上で「失敗を恐れるな」ということなのですが。

「前に出てくる者を出すぎだ、と叩くことは簡単だけど、出てこない者を引っ張りあげることほど大変なことはない」と是永さんに指摘を受け、まさにその通りだと思いました。前に出すぎで失敗したなら二度と同じ事を言われないようにする、とブレークスルーして行けばよい、と私自身も常に思っています。

自分の行動をセーブしてしまい、なかなか実行しようとしない人は「失敗してはならない」と考えが前にきてしまうからではないでしょうか。「失敗は成功の基」といわれるように、失敗や挫折の経験が無くして、大きな成功をおさめている人はいません。

押さえておくこととしては、綿密な計画や準備をして臨む、失敗したまま放置しない、リカバリーへの対応は一刻も速くする、何がどうダメとか、検証の上に立ち、ひるむことなく再挑戦することです。

そんなことを、ふと、2歳の娘に重ねたりもします。自我が芽生え始めたので、言うことを聞かなくて「自分でやる」と前に出てよく母親に怒られています(笑) 見ていると面白いのですが、娘は怒られたあと自分で考え、とにかく同じことを繰り返さないんですよね。(←親バカ)

むしろ私自身のほうが、休日で気が抜けているからなのか同じことをいって、「パパまた〜?言ったでしょ〜」なんて娘に怒られてしまうことがあります(笑)

娘から指摘される休日は、気分転換となり、ビジネスでは日々メンバーにも視点を上げて行動するよう全力で熱をもって対峙しています。(写真は熱の入ったMTG。左が私です。)

神田
誰よりも事業が偉い 2009.6.30
ブログ写真プロジェクト推進部部長代理の谷合と申します。皆様方に弊社の社員ブログにアクセスしていただき、誠に有難うございます。

さて、私、谷合ですが、コンフィデンスに入社して丸6年が経ち、7年目を迎えています。

最初は営業マンとしてプロジェクトに参加し、今ではいくつかのプロジェクトのディレクションする立場におりますので、どんどん視点がかわり、大所高所からプロジェクトが見れないと、成り立たないのが、今の現状。

リーダークラスのミスで多いのは、クライアントからの強い要望を「クライアントの要望だから」という事で安易に進めてしまいそうになる事です。

我々のミッションはクライアントの持つ商品やサービスの事業化ですから、事業として立ち上げるのにベストの選択は何かを徹底して「考え、ぶつけて、試してみて、直す」という事が重要です。

クライアントの意見を尊重しても、事業が成り立たなければ意味がありませんし、クライアントも、意見を尊重してもらいたい訳でも、気を遣ってもらいたい訳でもありません
「なぜならば、ビジネスにとって誰よりも事業が偉い」のですから。
これからも、この気持ちを忘れず、プロジェクトにあたっていきたいと思います。

谷合
win-win-win 2009.6.15
ブログ写真こんにちは、プロジェクト推進部の北川と申します。入社してから半年、未経験から始めた営業ですが、頑張っています。

現在は2つ目のプロジェクトに配属されており、1つ目はゲーム会社の営業プロジェクト、現在は金融会社の営業プロジェクトに参加しています。

現在は自動車業界における事業の拡張性を検証しながら売上を伸ばすプロジェクトですが、短期的業績と中期的な展望を切り拓く、この2つを両立していくことが難しく、又、やりがいにもなっています。

そんな中で、仮説に対してどのようにアプローチすればより正確な検証が行えるか、という点において前職のマーケティングのスキルも活かして日々活動しています。

「顧客の課題を探り、適切な解決方法を提案できているか?」というコンフィデンスの行動基準が、日々の営業活動において重要になるので、自分の活動においても「自分のスキルをフルに活用して背伸びをしているのか?」ということを意識しながら業務を行っています。

今後はさらに多くのプロジェクトに携わり、クライアントと自社のwin-winの関係を構築するとともに、商材に左右されない営業力を身につけることによって、win(クライアント)-win(自社)-win(自分)の関係を構築していきたいと思っています。

北川
突っ走ります 2009.6.1
ブログ写真こんにちは。はじめまして、プロジェクト推進部の竹内です。

コンフィデンスに入社して3ヶ月があっという間に過ぎました。
第二新卒として営業未経験で入社した分、ゼロからのスタートです。 入社するまで、毎日、 新聞を読む習慣さえなかったけれど、今では進んで毎朝、新聞に目を通すようになりました。

現在、私は派遣サービスを行う企業に常駐しプロジェクト活動をしています。「採用の手控え」など業界に逆風が吹く中、外にいる自分の行いがコンフィデンスの顔であることを忘れず、日々クライアントの信頼を継続できるよう、期待以上の成果を出せるよう、リーダーと一緒に試行錯誤しながら展開しています。

私は知らないことが多いぶん、毎日新しいことを学べる楽しさと難しさを実感しています。何度も壁にぶつかり、目標を見失ってしまいそうになる時もありますが、その都度「ゴールは何だったのか」「今は何をやるべきか」などを考えて、全力で突っ走ります。

与えられたこと、言われたことだけを行っていては、変化はありません。大学までは体育会系の陸上部ですから、成長するために、自分で考え行動し、多くのことを吸収しながら突っ走っていきます。

竹内
スピード感 2009.5.27
ブログ写真こんにちは
プロジェクト推進部の青木と申します。
私がコンフィデンスに入社して早や4年が過ぎ、現在5年目を迎えています。

コンフィデンスの魅力は顧客の課題を引き出す事で、マーケットを明確にして新規市場への参入や、新規事業の立ち上げを行う事で、それを標準化し整理してクライアントに提供する事により、ダイナミックな事業展開が可能になる事です。

個人的にはそれに関わる事、成功した時には何事にも変えがたい喜びがあります。

入社以来の4〜5年間で10社のプロジェクトに関わってきましたから、振り返るとそうとうなスピード感でPDCAサイクルを回してきたという実感があります。
プライベート、特に休日には街乗りですがバイクに乗っていますが、ブレーキは止まる事以外に、離す事で曲がりたい方向に車体を切り込ませてくれます。成功した時は胸が透く気持ち良さがあり、プロジェクトに成功した時と同じような喜びを味わえます。

仕事もプライベートもワンランク上の目標を掲げて、納期をもって達成していきたいものです。

青木
勇往邁進 2009.4.30
ブログ写真はじめまして、プロジェクト推進部の坂上です。
4月、春、気持ちも新たに勇往邁進していきたいこの季節。

私は2年前、新卒として入社してすぐに営業にとっての『信頼を獲得する』重要性、コンフィデンスのプロとしてのあり方を研修しました。コンフィデンスの社名の由来は「信頼」です。
「出来るはずだ」という根拠のない自信と、「なかなか手強い・・・」という不安が入り混じったあの感覚は今でも鮮明に思い出せます。
そんな私は今、六本木のとある企業に常駐してプロジェクト活動をしています。クライアントの期待と信頼に応えるべく、良い緊張感を持ちながら日々精進しています。しかし、そう簡単にいかないことも・・・。言われたことだけをこなすロボットではプロとは呼べませんし、顧客の課題に対し、顧客を凌駕した成果を得なければ本当の信頼には繋がりません。リーダーと共に毎日頭を悩ませて、クライアントの要望以上の成果を残そうと勇往邁進しています。

またまた入社してきた新入社員、先日耳にした話では彼らは筋が良いとのこと。
新卒2期生として3年目を迎えた私ですが、負けるはずもなく、これも又、徹底的に凌駕していきます!!

3年目として次のステップであるプロジェクトリーダーを意識した行動を!!
目線を上げて向かっていきます。

坂上
コーヒーブレイク 2009.4.17
ブログ写真プロジェクト推進部の小石です。
現在ユニットマネージャーという立場で、2つのプロジェクトのマネジメントをしています。
前回登場した柳君がメンバーとなっているプロジェクトと、ある情報サイトの立ち上げのためのクライアント獲得のプロジェクトです。
柳君とは朝と夜にミーティングを行い、朝は目標と行動の確認、夜はその日の振り返りをしています。以前は指示しないとなかなか振り返りの時間を取らなかったのですが、今では柳君から積極的に時間を設定して、ターゲットのニーズの掘り起こしの方法やトーク内容の確認など行うようになりました。考え方、行動の仕方が徐々に変わってきて、任せられる部分も多くなりました。成長がうれしい!
マネージャーが複数のプロジェクトを見るユニット型は、特にメンバーの動きが成功の鍵になってきます。メンバーがより能動的に動ける環境を作るために、お酒が苦手な分、コーヒーブレイクなどを使って、メンバーの理解に努めています。7つの習慣の5番目に、「理解してから理解される」というのがありますが、やっぱり実践するのは難しいですね。
だから他のプロジェクトのメンバーともリラックスして話しができるコーヒーブレイクは有効です。では、いつものごとく今からブレイクに行ってきます。ブレイクばかりしている訳ではないのですが(笑)。

小石
初心忘るべからず 2009.4.1
ブログ写真こんにちは。プロジェクト推進部の道音(どうおん)と申します。
4月。飛込み営業で街を歩くと、新しいスーツに身を包んだフレッシュマンズ達とすれ違うことが増えてきました。新生活スタートの季節。私も1年前を思い出しながら、「まだまだフレッシュにいかないと!」と気を引き締めています。
早いもので、新卒3期生として入社してから1年が過ぎ、コンフィデンスに出会ってから丸2年になります。初めてコンフィデンスを訪れた日・・・緊張しました。コンフィデンスのエントランスにある、鐘を鳴らすと・・・ 
「いらっしゃいませ!」(コンフィデンスでは、来客があると全員が起立し挨拶をします。)
今でも何となく当時の衝撃を覚えています。ちなみに第一印象というのは7秒で決まって、7分間継続するものらしいです。だからこそ「信頼」を得るためには、挨拶をあなどるべからずなのです。
さてさて、現在私が就業しているプロジェクトはクライアントに常駐する形態(六本木)ですので、いつもクライアントを前にしてコンフィデンス本社とはまた違った緊張感を持ちながら臨んでいます。
自分のスキルを広げるべく日々精進して働いています。
2年目として、初心を忘れることなく、まずは元気に挨拶から!今日も飛込み行ってきます!

道音
自分はこんなにできなかったんだ 2009.3.23
ブログ写真みなさんはじめまして。
プロジェクト推進部の柳です。

今は、ある大手企業の資産管理システムの事業化の検証というプロジェクトを行っています。

この商材がどのマーケットに対してニーズがあるのか?をメインに検証するためにターゲットを定め検証活動を行っています。数字(結果)を出す事が一番大切ですし、一番の検証になります。

一つ目のターゲットは検証できて、マーケットポテンシャルをはかれ、成果が出てきました。ただ、二つ目の有効なターゲットがまだ確定できていません。課題を想定し、営業場面でニーズを引き出しているのですが、自分のスキル不足からか二つ目が引き出せません。プロジェクトリーダーの小石さんに色々指摘されながらも日々頑張っています。

幸運な事に、自分次第で大きな成長ができる職場環境なので言われた事をやるだけの守りの仕事より、攻める仕事をしてもっともっと自分をブラッシュアップさせていきたいと思っています。

「楽しんで仕事をする」やっぱりこれが大切だと思います。入社して6ヶ月目ですが、毎日壁だらけです。「自分はこんなにできなかったんだ…」と気付かせてくれた事に感謝しつつ常に前向きに成長するために、頑張っていきます!

今日もスーパーポジティブでいこう 2009.3.4
ブログ写真はじめまして。プロジェクト推進部の信夫(しのぶと読みます)と申します。
3月は弥生、弥生をウィキペしたところ、草木がいよいよ生い茂る月。と書いてありました。
寒い冬も終わりに近づき春に向けこれから活発に動き出す準備の月ということでしょう。

会社も新しい仲間もさらに増えだし、4月には新卒四期生が入社してきます。
新しい仲間が増えることで楽しみでもあり、うかうかもしていられないという気持ちになります。
コンフィデンスに入って早2年。振り返ってみるとほんとに早い2年間でした。
今はもっともっとこの二年で吸収したものをアウトプットして自分のものにしていかなくてはいけない時期。

『常に高く困難な目標を掲げ前向きに達成しようとしているか』
これはコンフィデンスが掲げる行動基準のひとつで、
私の一日はこの唱和から始まるのですが、自分の気持ちも引き締まるとても好きなフレーズです。
「今日もやってやるぞ!」毎日、前向きにやることこそ成長につながる。そう思っています。
・・・皆様も良かったら朝唱和してみてください(笑)

今日もやらなければいけないことは山ほどあるので、さぁー
「今日もスーパーポジティブで行こう!」

信夫