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コンフィデンスの営業代行物語

創業

コンフィデンスは1998年に設立以来、営業代行を中心に展開を図ってきました。設立当時は業務をアウトソーシングすることすら定着していない時代、ましてや業務の中心である営業をアウトソーシングするという発想は、とても突飛に受け取られたのだと思います。又、そのようなサービスを展開する企業は皆無でしたので尚更珍しく、多くのマスコミにも取り上げていただきました。因みに、営業職が派遣法で派遣できるようになったのは1999年の法改正を受けてでしたから、コンフィデンスが営業代行を始めた98年からは業務委託契約で行ってきました。(現在も契約形態は同じです)弊社の創業者で現代表取締役は元々人材ビジネス業界の出身です。その為に人材派遣会社の事情などはよくよく理解していましたので、営業派遣とは差別化した戦略性の高い営業アウトソーシングを当初から志向して来ました。法改正により営業派遣の領域には人材派遣会社が参入してくるのを理解していたからです。

差別化

派遣はそもそも、派遣という特殊性から、指揮命令関係は派遣先にあります。つまり、人材を供給して営業戦略や戦術の策定や指導は、派遣先で行ってそのノウハウを提供するものとは違います。営業のマンパワーが足りていれば良いというニーズもありますが、営業戦略がキッチリ立てられていない、営業戦術面が固められていない、それも含めて営業できるリソースが必要だ、それを外部に求める、という需要には派遣では対応できません。ですから、営業戦略・戦術の策定から営業活動の実施・検証まで、PDCAサイクルを回して売ることによって、キッチリした営業の仕組みを作り上げる、というその営業部門を一括丸受けするという方向性で展開してきました。営業部門といっても新規事業部門や新商品、一商品に関わることがほとんどです。その一商品の「売る仕組み」と売上を作り上げていくのが弊社の営業代行となります。

営業代行の増加

そうした中で現在まで14年間、業界のパイオニアとして事業を展開してきました。ここ最近は営業代行業界への新規参入も増えていますが、本来は参入障壁が高い事業だと思っています。営業戦略や戦術をキッチリ立てて実行に移し、キッチリ検証していくことは一定以上のノウハウを必要とします。営業戦略や戦術を立てるのには一定以上の商品やマーケットの分析技術が必要ですし、それを営業活動の実行に移すとなると戦術のベースとなるメソッドやそれらを充分に理解した営業マンが必要なります。又、検証するにいたっては、マネジメントサイドとプレイヤーサイドがそのメソッドを充分に理解し、共有できることが条件になります。増加している営業代行会社のほとんどはテレアポ代行業務を行っており、トークスクリプトの作成や実際のオペレーションの実施をするというものです。又、「営業に自信がある」というような個人事業主的(代理店的)な開業も多いと思われ、ただ単に営業を行うという参入しやすい領域での営業代行も増えています。

成果報酬型営業代行

最近の傾向として、「成果報酬型営業代行」を謳う営業代行会社が増加しています。我々が知るところですとそのほとんどはテレアポまでの代行会社のようです。つまり、アポがとれて「一件につきいくら]という料金体系になっていると思われます。逆に通常、「成果報酬型営業代行]といわれてイメージするのは「成果が出ていくら」とか「売上が上がっていくら」ですが、そのような料金体系を引く会社はないようです。当たり前なのですが、新商材や新規事業の立ち上げは簡単ではありませんし、最初からうまくいくことばかりではありません。むしろ、立ち上がらずに撤退を余儀なくされたり、当初抽出された課題をクリアしていくことで、その結果立ち上がるというのが一般的にほとんどではないでしょうか?そのような状況で本来の成果報酬型営業代行を行うのは営業代行会社にとって無理があります。

立ち上がらなければ収益になりませんし、課題をクリアするまでは収益にならないので、キャッシュフォロー的にも無理が出ます。弊社で行う場合の多く、当初はコンサル料とレベニューシェア料、つまり、固定額と成果報酬の組み合わせです。そして、この第一フェーズで課題をクリアして第二フェーズに入って成果報酬型にスライドしていくというのがほとんどになります。一般的に新規事業が成功する確率などから考えれば自ずとそういうビジネスモデルになり、固定額の第一フェーズで課題の潰しこみを行い、立ち上げを成功させる。というのがとるべき最善策かと思います。

営業部門のソリューション

「営業部門のソリューションを行う」というのが我々の事業領域です。ですから、今後も上記の事業を中心に展開して参ります。但し、「これだけ」というわけでも「この形でないとイヤ」ということはありません。肝心なのは営業部門の課題解決を行うのに無理のない、適切な営業代行サービスを提供することです。ですから、営業部門に課題を感じている方々、新規事業の立ち上げに苦労されている方がおられましたら、あまり、肩肘張らず気楽にお声掛けいただければ、課題にあったご提案をさせていただきます。

これからもまだまだ進化するコンフィデンスの営業代行サービスにご期待ください。

皆様のご相談を心よりお待ちしております。

株式会社コンフィデンス社員一同