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営業代行企業訪問

企業訪問特集 株式会社コンフィデンス

営業代行を利用したい方が知るべき、成果を出す営業代行企業の重要部署をご紹介!

営業代行ガイド.comを運営開始以来、ご活用いただいた企業様から「始めて聞く情報が多く、業者選びに大変参考になった」「良い営業代行会社と迅速に契約することができた」といった多くのご感想をいただきました。
中でも利用企業様からのご要望として最近増えてきたと感じるのが、「仕事を依頼するにあたり、実際どんな方が担当してくれるのかがわかると安心してお願いできる」「事前に雰囲気や考え方がわかれば、ありがたい」といった内容のものです。
確かに依頼や見積もりをお願いする前に、会社の雰囲気や方針、また自分達の代わりにどんな人が営業してくれるのかがわかれば、安心して自社サービスや商品の営業を任せられます。
そこで今回、株式会社コンフィデンス様のご協力を仰ぎ、営業代行業者を選定する上で重要な役割を担うキーマンの方、及び実際に現場で営業活動を行う方々にインタビューを敢行してまいりました。
ランキング上位の常連であるクライアントからの評判の高い営業代行会社は人材育成や経営方針など、いったい他社とどういった違いがあるのか、これからの業者選定の参考になればと思います。
まずはユニットマネージャーの飯塚さんにご登場願います!

ゴールをしっかり定めて、ブレずに進めることで新規事業の立ち上げを実現させます。


セールスソリューション事業部
第1グループ ユニットマネージャー
飯塚 竜介

専修大学卒業後、金融系企業にて営業業務に8年間従事。2005年コンフィデンス入社。以来セールスオフィサー、パートナー、ユニットマネージャーなどを経験し、100以上の新規事業の立ち上げに関わる。

― ユニットマネージャーとはどのような役割なのでしょうか?

我々の場合、新規事業の立ち上げを請けるのが中心ですから、マネージャーの役割は事業の立ち上げ責任者、いわゆる事業オーナーという立場になります。
その中で事業のゴールを見据えて行動スケジュールを引き、メンバーと共に成功に導いていくと、そういう役割になります。

― いろいろな事業のプロジェクトを遂行するにあたって、どのような対応や分析を行われていますか?

まずは商材とか事業の内容を入念にヒアリングさせてもらったうえで、SWOT分析を中心とした分析から、事業の提供できるバリューを想定して、マーケットニーズを仮説化しターゲットに落とし込みます。

― ユニットマネージャーは基本的に4案件を担当すると伺いましたが、この数は問題なく対応ができる数でしょうか?

4プロジェクトを一気に立ち上げていくのではなく、軌道に乗っているもの2つ、立ち上がりかかっているものを1つ、これから立ち上げるものを1つというように取り組んでいきますので問題はありません。又、弊社ではマネジメントスキームや営業スキームが標準化されていることで効率的な運営ができるようになっています。。

― プロジェクトに対してメンバーの割り振りはどのようにおこなっていますか?

各プロジェクト営業専任としています。

― 企業が求めてる営業力にはどのようなものがありますか?

課題解決型の営業だと思います。以前は商材に特徴があれば商品紹介型の営業でもある程度売れていたと思いますが、マーケットが飽和状態の今日では、特に課題を引き出してそれを解決するということが出来ないと通用しないと思います。
ですから、顧客から課題を引き出せるヒアリングの部分や、それを解決する提案の部分だとかそういったところが大切なんです。
あえて言うと、このことに企業が気づいていない場合も多く、商品紹介型の営業で行き詰まっていて、我々が現状を把握したところ課題解決型の営業が必要だったということも多々あります。

― プロジェクトを進める中で課題や問題点が発生した時、解決するためにおこなっていることはありますか?

課題を見つけるために日々進捗などの数値をチェックするのが基本です。日々のチェックの中でつぶさに追いかけることで課題が見えてきたりしますので、それを都度潰しこむようにしています。

― マネージャーとして部下やメンバーへの指導方針はありますか?

入社すると研修を通じてコンフィデンスの課題解決型営業47ポイントを落とし込みして、それをベースに指導していくのですが、苦しくなると安易に商品説明に頼ることがあり、顧客の課題が抽出できないなんていうことになるので、日々の活動量と課題解決型の徹底を行っていきます。営業報告を「感触が良かった」とかではなく、「顧客は何に困っているのか?」という報告をチェックしていきます。

― どのようにプロダクトアウトの手法を課題解決型営業に浸透させているのですか?

まずは研修を通じて型を覚えること、それを繰り返すことから始まります。又、現場においてはその繰り返しと「やってみせてあげること」そして、自身に成功体験をさせてあげるという順序になります。何度か体験ができれば、これでいいんだと自信が持て、実行に意欲が沸いてきますから。

― 今後のビジョンや夢はありますか?

営業のプロたる人材を1,000人養成することです。そして、我々がけん引して日本の営業課題がどんどん解決されることで、相対的に営業代行業界の地位も上げていきたいです。

company-interview-confidence_iizuka_03― 営業代行を検討されている企業様へひとことをいただけますか?

営業一括丸受けが中心となります。新規事業だけでなく、既存事業を違うマーケットへ展開したいなど営業を0から1にするのが弊社のコア・ノウハウです。
私を含め担当した社員が精一杯PDCAを廻して事業を成功に導きますので、是非お声掛け下さい!

正確な企業分析、SWOT分析をもとに
新規プロジェクトを成功に導きます。


company-interview-confidence_koyama_03セールスソリューション事業部 第1グループ
ユニットマネージャー 小山 一商

高校卒業後、リクルートグループにて求人メディアの営業チームで管理職に6年間従事し、2012年コンフィデンス入社。セールスオフィサーを経てユニットマネージャーに。
現在4プロジェクトを担当。

― ユニットマネージャーとはどのような役割なのでしょうか?

プロジェクトそれぞれの事業ミッションを遂行しクライアントの期待を上回る成果を上げて、事業立上げを成功に導くことになります。そのためにプレイヤーのスキルマネジメントからプロセスマネジメントを行い、戦略的なターゲッティングや場合によって商品フィードバックを行うこともあります。スピードと精度、そしてアイディアが要求されます。

― いろいろな事業のプロジェクトを遂行するにあたって気をつけていること、またどのような対応や分析をされていますか?

まずは定点チェックが重要です。定点的にチェックすることで、営業遂行上の障害を明確化していきます。
その中でも、量的チェックは重要で、「量が質に変わる」とも言いますから、スキルマネジメントにも影響しますし、母数を獲得することでマーケティングにも結びつきます。
分析は様々ですが、TELコールや訪問でヒアリングしたお客さんの生の声をベースに、想定したターゲット企業の課題や問題が想定通りかなどを集積して、ターゲット業種や規模、キーマンレベル毎に分析し、有効か否かを分析します。
また、障害を明確化して商品、サービスや事業戦略にフィードバックするための分析も行います。

― その分析の期間はどれくらいかけておこないますか?

分析の期間は、事業によって様々ですが、営業活動を行いながら分析しますからある意味、ずっと継続的に行っていくと言っても過言ではありません。
スピードをもってPDCAを回すために、予めゴールとマイルストーンを明確にして、代替案を出しまくることが必要だと思います。

― 分析や下準備などは何人体制でおこなうのですか?

プロジェクトの規模にもよりますが、通常3人位(グループマネージャー・ユニットマネージャー・メンバー)からスタートします。スタート段階で仮説化したターゲットなどを営業活動でつぶしてターゲットを絞りますから、このターゲットはアクセルが踏めるとなってくれば、そこにさらに人員を投下していくわけです。

― 4つの案件を担当するということでしたが、同時進行で案件を動かしていくのですか?

company-interview-confidence_koyama_014案件のマネジメント自体は同時進行していますが、4つの事業立ち上げを同時にスタートするわけではありません。例えば今月スタートするとか、あるいは、スタートして2年目になるとか、ステータスはいろいろです。
そもそも弊社はマネジメント自体も標準化していますので、4つの案件を同時にマネジメントすることは問題ありません。

― メンバー(営業スタッフ)は4つの案件に対してどのような形で携わりますか?

営業メンバーは1人1プロジェクト専任で配属します。新規事業を掛け持ちして立ち上げるのは、売る際のターゲットの問題やアプローチの習熟度を考えるとかえって非効率になってしまいます。

― プロジェクトの期間はどれくらいですか?

今、担当しているプロジェクトの中には立ち上げのフェーズが終わって拡販フェーズになり4年間実施しているものや、2年半実施しているもの、1年半になるものや、まだ立ち上げで半年くらいのものがあります。
一概には言えませんが、半年〜1年くらいの間で、単月のブレイクイーブンを突破することが第一目標になっていることが多いと思います。

― クライアントが求めている営業力は実際どのようなものが多いですか?

ほとんどが、法人に対する新商品のマーケティングや新規開拓を求められるケースがほとんどです。
弊社は課題解決型営業が実施しているので、商材で多いのは、無形商材、なかでもコンプレックス商材です。ですから、求められている営業力は常に高いと認識しています。

― 御社の財産であるノウハウやリサーチ力、マーケティング力はどこまで公開するのですか?

すべて公開します。営業代行は業務を委託する特性上、業務遂行レベルや日々の営業活動が見えにくい分、クライアントと意思疎通を図るためにも、日々活動していることを開示し、進捗が分からないという状況を作らないようにしています。

― プロジェクトを進めていく中で問題が発生した際、どのように対処していますか?

先ほど申し上げた定点チェックによる予防と対策がまず重要です。
又、それでも問題が発生した場合は、全ての問題に対してスピード重視で対応します。

― 部下を営業のプロにさせるために重要なことはありますか?

スキルとしては、弊社の課題解決型営業47ポイントを行動のベースにしてもらうこと。
マインドとしては、事業を立ち上げる意思がブレないようにすることです。
そのうえで、やはり大切なのは事業ミッションの浸透です。

― 新人と同行される際はどういう部分をチェックして指導していますか?

company-interview-confidence_koyama_04課題解決型営業の47ポイントをベースにチェックしています。
ただ、一方的にチェックするのではなく、事前に本人に留意ポイントを2、3決めさせて、それを重要チェックポイントにして訪問します。
訪問先を出たら、忘れないうちにすぐにブレストしてすぐに修正をするのも重要です。
また、常にチェックしているのは、きっちり訪問先のスタディができているかです。これが訪問先から信頼を獲ることに直結しますから。

― 今後のビジョンや夢はありますか?

だれでも知ってる事業立ち上げ会社になりたいですね。

― 営業代行を検討されている企業様にひとこといただけますか?

営業を外部に委託するのは抵抗があるという方がまだまだおられると思いますが、時代は動いています。我々のような様々なマーケットや事業を知る外部の人間を活用し、「敵を知りて、マーケットを知る」ことでマーケットを制する可能性は十分にあると思います。
是非ご相談ください。

<営業代行ガイド.comの取材メモ>

分析力が優れているからこそ、高い精度で事業の立ち上げを成功させられる
お二人からお話を聞いて感じたことは、企業分析、SWOT分析をおこないターゲットをしっかりとしぼった上で、プロジェクトを始動させるということだ。しかも、その精度が高いからこそ成功へと導いていけるのだと感じた。また、売り上げ以外の面でも営業ノウハウやマーケティング力も全て開示してくれることで営業の知識を得られるというのも大きな魅力だ。

営業のプロフェッショナル集団― 社内のムードも活気に満ち溢れていました。

実際に営業をおこなうコンフィデンスの営業マンとは?

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このコンテンツは、営業代行ガイド.comで取材、掲載されたものです