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営業代行企業訪問(成長支援担当編)

企業訪問特集 株式会社コンフィデンス

成長支援とはプロフェッショナルな営業マンを育てるための教育と自立を目的としています。


管理本部 成長支援担当 原戸 洋太
関西学院大学卒業後、石油元売会社の販売部門からミスミに移り、中国事業の新規事業立ち上げ及び国内事業戦略の見直しに参画。2013年コンフィデンス入社後、セールスオフィサー、ユニットマネージャーを経て、2015年10月より現ポジションにて社員と企業の成長のため奮闘中。

― 成長支援・教育担当というのはどのようなお仕事なのでしょうか?

コンフィデンスは従来から教育研修に力を入れてきました。今期は特に「全員CSO(Chief Sales Officer)への成長」をスローガンに掲げましたが、その実現に向けた施策として、前線でユニットマネージャーをしていた私が成長支援という後方支援に回りました。
大きくは3つ、課題解決型営業スキルの磨き込み、事業責任者の方々と同じレベルで議論できるビジネスリテラシーの養成、それと社員が成長できる環境づくりがミッションです。

― 成長支援と教育というのは、位置づけ的には同じということなのでしょうか?

教育を含むという感じですね。自ら挑戦的に学習ループを回せる人間でなければプロフェッショナルとは言えませんので、与えることよりも気づきを促すことを主眼に置いています。70:20:10の法則などとも言われますし、時間的な制約も当然ありますから。
その点で、インストラクターやファシリテーター、メンター、ロールモデル、先輩といったいろんな顔が要求される立ち位置だと思います。

― いくつもの顔を要求される立ち位置だということですが、そのような人材を育てることで大切にしていることはありますか?

先ほど申し上げた通り、まずは自分の立ち位置や現状のスキルを理解させ、狙うポジション、つまり目標を明確にすることで、「自分に何が必要か?」「何が足りないのか?」を気づかせることから始まります。そして、それを実行するシナリオづくりを支援し、定点的にチェックすることで継続しやすい環境を提供することが大切だと考えています。

― 営業マンを採用するにあたって御社として求めている人物像はありますか?

成長意欲、コミュニケーション、利他的を重視し、志向として「営業のプロ」というのを採用時のチェック項目にもしています。これがあれば、「営業のプロに養成できる」弊社の営業ノウハウと教育ノウハウに絶対的自信があります。

― 営業経験のある方と未経験の方では研修内容が違うものなのでしょうか?

営業の教育に区別はないですね。入社時研修は代表の是永が直接指導して、事業への想いやパッション、責任を注入します。それを受けて実践的ノウハウを身に付けさせるのが私の役目になります。

― プロフェッショナル集団を掲げているからこそ、パッションや事業目線を重要視しているのですね。

弊社のプロジェクトは事業の立ち上げですから、前向きに目線を下げずに取り組めればとてもやりがいのある仕事ですし、逆に目線を落としてしまうと大変な仕事になってしまうので、常に前向きに目的を理解させることが重要だと思います。

― 入社されてから実際に営業に出るまでにはどれくらいの期間を設けていますか?

二週間の入社時研修を終えると実践に入ります。具体的には当初はプロジェクトのメインメンバーではなく、フォローメンバーからであったり、一部実施しているTELアポ代行業務であったり、レベルに合わせて実践の場で養成していきます。

― 営業マンとしての能力を判断する基準はありますか?

当社には「課題解決型営業47のポイント」という営業ノウハウがあり、その習熟度が評価基準になります。これを使い研修も実践のプロジェクトの戦術も組み立てられていますから、習熟度が自然に上がるように設計されていますし、習熟度が上がればプロジェクトの成果も出しやすいという循環になっています。

― ユニットマネージャーになる社内資格はありますか?

一定の職位・資格要件(SSPJ 認定資格)がありますが、これを最低の昇格要件としています。その手前では、先ほどの47ポイントの習熟が達成されていなければいけません。 なぜならば、営業プレイヤーのベースとなる47ポイントを本質的に理解していないと戦術策定とマネジメントの精度に問題が出るからです。

<営業代行ガイド.comの取材メモ>

厳しい採用基準で採用し、研修を通じてプロフェッショナルな営業マンを育成している
今回、成長支援担当の原戸様にお話を伺って一番感じたのは、自立して営業をおこなえる人材を育てることに注力していることだ。そのために厳しい採用基準を設け、研修をおこない、会社の考え方やビジネスモデルをしっかりと理解を深めていくことで、クライアントの高い満足度を得られているのだと感じた。

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このコンテンツは、営業代行ガイド.comで取材、掲載されたものです