テレワークが多くなって営業効率はどうなったのか?

少し早いのですが、今年は大変な年でした。

コロナがありソーシャルディスタンスだけでなくテレワークに移行するなどワーキングスタイルも変化しました。

そのため、営業スタイルも変化し既にインサイドセールスが主流となっています。去年の年末は予想もしませんでしたよね。

ただ、営業パーソンにとって一番の変化は、営業する先がテレワークになっていることではないでしょうか?

今までですと新規開拓のためにTELをして、キーマンを掘り当てアポイントを取っていたわけですが、今では新規開拓先にTELしてもかなりの確率でテレワークのため出社していないので必然的に取り次げないこととなり有効な営業ができません。

特に営業先が大手企業の場合はこの傾向はかなり顕著なものとなっていますし、断り文句にも「テレワークで出社しておりません」が含まれていると思われ、個々の企業実態がつかみづらく後追いもしづらいという話をよく聞きます。その影響で営業数字が伸びないと思われている方もいるでしょう。

 実際どうなのか?といいますと我々の数字を見てみるとコロナ前のテレワークに移行する前と変わらないか、むしろ以前より上がっているというのが平均です。えっ!どうして!ほんと!という声が聞こえて来そうですが本当なのです。

例えば我々のコロナ前の平均的な営業パーソン活動内容は下記のようでした。

500コール~4%程度のアポ獲得=20件

*500コールに要する時間約80H

*20件の訪問要する時間約60H

*6~7件くらいの訪問による提案に要する時間20H

計160H/月

 

コロナ後は

800コール~2.75%程度のアポ獲得=20件

*800コールに要する時間約133H

*20件のWEB商談に要する時間20H

*6~7件のWEB商談での提案に要する時間7H

計160H/月

当初はWEB商談に慣れない部分や顧客側の「会わずに決めてしまっていいのだろうか?」という戸惑いもあり提案からの成約率は以前より低かったのですが、それも今では実際に会って行う提案と同等の率が叩き出せるようになりました。要は慣れと既存概念が時間の経過と共に新しい考え方に変わってきたのですね。「会わなくても商談は進めていいものだ」という。

ですから、結果として営業パフォーマンスに変化はなく訪問に伴う生産性の低い時間がカットされたのですから、本来の仕事に集中できて以前より営業の仕事環境はよくなったといえるのではないでしょうか?寒い中暑い中、訪問しなくていいですからね。実際に私自身もWEB商談になってから、周囲も同行(同席)を気兼ねなく依頼できるようになったようで一日一時間おきに8商談とかスケジューラーに入れられたりしています。(笑)訪問だとせいぜい5件/日ですよね。

そうすると、分業してアポイント率を上げたりアポイント数を増やして、課題解決ができる営業パーソンに一日8商談を入れていけば全体パフォーマンスは上がりやすくなります。アポイントと商談を分業して専門に突き詰めることで各々の率も上がり全体最適となる。どうもそれがコロナ禍における営業パフォーマンスを上げる主流となるのではないでしょうか?

是永英治

代表取締役

創業以来22年間、約600社の営業代行プロジェクトの指揮を執り様々な山を越えてきた営業代行のパイオニア。