テレワークになって試されるソリューション力とセルフコントロール力

1.テレワークになって営業が変わった

コロナウィルスの広がりから日本でも緊急事態宣言は発令され4月5月は通勤自粛やオフピーク出勤になり、営業も自粛ということでテレワークの中で営業を進める方法としてインサイドセールスが一気に根付きました。これまで、インサイドセールスという概念や働き方は知られていたもののどこか特殊なものという感覚や通常の営業に比べて序列がどこか下な感じがして一部で普及した程度でした。それがコロナをきっかけに一気に浸透するとはさすが思ってみませんでしたのでびっくりしましたね。しかし、今やインサイドセールスが当たり前で営業の中心を占めています。実際に弊社では営業の95%くらいがインサイドセールスです。

 

2.インサイドセールスの強み

インサイドセールスになり何といっても良い部分は数が稼げます。移動が必要ない分ドンドン商談ができますし、アポイントのバーも低いので商談数が稼げます。

又、人間関係を必要以上に構築する必要が少なくなりました。WEBでの商談ですので、顧客も合理的で必要以上に人間関係を求めなくなりました。アイスブレーキングのほどほどにすぐ商談へ!人間関係構築が少し苦手だったという人など、この強みや特徴を生かさない手はありません。

 

3.求められるセルフコントロール力

インサイドセールスで商談数が稼げる分、数を稼がないと成績などで置いてきぼりを食うということにもなりかねません。今まで商談数が少なかったライバルも数が稼ぎやすいのですから今までと同じ商談数の感覚でいると起きたらビックリうさぎさん!となるかもしれません。

今まで以上に自分でコントロールして商談数を増やさないといけないということになります。

4.ソリューション力を磨こう

人間関係が希薄になるということは、「いいやつだから発注しよう!」とか「感じがいいからこの人から買おう!」という要素は今までよりも少なくなるということです。

それに代わって、判断する要素はどれだけ相談に乗ってくれたか?その内容は?というソリューション力に移るでしょう。これを磨いておかないとAIにも勝てない、ネットで見ればわかる、動画を見ればよく分かるからこの営業パーソンは必要ないな!と思われかねない。

では、ソリューション力って何でしょう?企業活動では日頃、あらゆる課題が発生し、その課題を乗り越えて業務を進めているはずですが、自社内では解決できない、あるいは解決の方法がわからないことがあり、それがそれぞれの責任者や担当者の悩みにつながっています。それ解決できない悩みを外部の人に解決してもらえたりその前提として相談に乗ってもらえれば悩みが解消できるわけです。悩みがない人は責任を持っていないか課題を解決しようとする意欲のそのものが弱いかのどちらかだと考えられ、責任が重い人であればあるほど悩みも多くそのような人との出会いを求めている可能性が大きいのです。

したがって、ソリューション力があればあるほど、責任者や上層部に求められる能力と一致し、より大きな経営課題に対応する大き​​な商談に対応できる営業パーソンになれるということです。回りくどいのですが(笑)要するに売れる営業パーソンになれます。アフターコロナで様々な見直しが求められる中、新しい生活様式への変化同時に営業成績を上げる機会にしてはどうでしょうか?

小山一商

セールスソリューション事業部・マネジャー