ソリューション営業の基本SPINを活用しよう!

1. 営業の聴く技術

多くの営業パーソンに質問すると「営業で一番重要なのはヒアリング」「営業で一番得意なのはヒアリング」と返ってきます。しかし、営業したくなくなる理由は「中々自社商品を理解してくれる顧客に出会えないから」「断られることが多くしんどいから」と矛盾した答えが返ってきます。なぜ矛盾しているかと言いますと、ヒアリングをして顧客のニーズを顕在化できていれば、断られないですし理解してくれないなどということは少なくなるはずです。なのに断られることが多いとは?

多くの営業パーソンのヒアリングはただ単に相手の話に合わせているだけか、顕在化したニーズをヒアリングしているのであって潜在的なニーズを引き出し顕在化するまでをしているわけではないと思います。例えばニーズが顕在化している問い合わせに対応している場合やニーズが顕在化しているような商品でコモディティ化しているような商品であればそこまでの聴く技術は必要ないわけですし、問い合わせに対応しているのであれば、比較的ニーズははじめから顕在化しています。

しかし、世の中にはニーズが顕在化した事業や問い合わせに対応している営業パーソンが圧倒的に多いということはなさそうですから、顧客の潜在的なニーズを引き出し顕在化していく必要はかなり多いはずです。逆にそこが営業パーソンの一番苦労するところでもあり、営業の聴く技術を持ち合わせているかどうかがカギとなる部分だともいえるのです。

2.課題解決や潜在ニーズを引き出すのに適したSPIN

上記で示した通り、潜在ニーズを引き出し顕在化する技術は営業パーソンにとって重要なスキルであり営業成果を左右するキーファクターといっても過言ではありません。そのためには顧客に信頼を得ながら、顧客に話してもらえるような関係構築することが必要です。それを実現するがSPINなのですが、顧客の状況を聞きながら顧客の理想とすること、現状、そのギャップを質問してある程度当てていくのです。例えば、「こういう状況ですよね?」「そうするとこんなことを目指しているのですか?」というように顧客の下調べや研究によって先回りをしていくのです。それにより顧客は「よくわかっているな!」とか「自分のことをきちんと理解してくれそうだな!」という印象を持ち、話しやすくなるだけでなく「相談してみようかな」と自然と口を開いてくれるようになります。「そういう状況だとこんなことで困っているんじゃないですか?」「こういう問題もありますよね?」という質問から「そうなんだよね、そんなことで困っているんだ」という潜在的なニーズを引き出していきます。さらに「それを放置しておくとこんなトラブルにつながってしまいますよね?「我々のサービスを使ってこういうように解決出来たらどうでしょうか?」と質問に移り「そうなんだよ、放置しておくわけにはいかないんだ」「そうだね、御社のサービスを使って解決出来たらいいな」というように自社サービスに対するニーズを顕在化していきます。

そんなことせずに「こういうように御社の課題を解決できますよ!」といえば早いじゃないか?という人がいるかもしれませんが、人から説得されるのと自分で言うのとでは説得力が違います「人は他人から説得されるより自らの言葉に説得されたい」のです。

従って営業パーソンは質問力を磨く必要性があるのです。

3.大型商談以外にも活用できる

一般的にSPINなどの課題解決型営業が合うのは「大型商談」「コンプレックス商材」だと言われています。確かに大型商談であれば購買に至るまでのプロセスで充分にニーズを理解してもらっておく必要があるわけですし、複雑な商材であればあるほど商材の機能よりも自分たちの課題解決にどう活用できるのかのほうがシンプルに理解できます。

但し、SPINはこのような商談以外でも活用できます。単純に「小型商談」「シンプル商材」や潜在的なニーズまでははっきりしているような問い合わせなどです。このような場合でもニーズは明確に顕在化していたほうが良いわけですから「自らの言葉に説得される」ために質問をしていくほうが良いのです。

具体的には潜在ニーズが抽出されているような問い合わせならば「それを放置しておくとこのようなトラブルになってしまいますよね?」「我々のサービスを使ってこのように解決出来たらよいですよね?」と顕在化のための質問をしていくやり方があります。又、小型商談なら「こういう状況ですよね?」「とするとこんな問題があるんじゃないですか?」「ならば、弊社の商品をこういうように活用してみてはどうでしょうか?」という具合に簡略化したSPINをぶつけていき最後は少しプッシュでもよいでしょう。「ぜひ、使ってみてくださいよ!」というように。

このように、課題解決型営業を身につけることによって、いろいろな営業やシーンで活用できるようになり、営業の幅も広がります。その中で一番覚えやすく実践的なのがSPINだと思いますから皆さんの習得してみてはいかがでしょうか?

因みに弊社の営業代行もSPINをベースとした課題解決型営業47ポイントを基本スキルとして運営しています。

是永英治

代表取締役

創業以来22年間、約600社の営業代行プロジェクトの指揮を執り様々な山を越えてきた営業代行のパイオニア。