営業パーソンのテレアポから差がつく踏み込みのコツ

顧客の状況を把握するのが出発点

「まずは商品の勉強をしなさい」
こんなふうに指導されたことはないですか。弊社に入社してくる中途入社の営業パーソンの9割方が、こうした指導を受けています。そしてテレアポも商品の説明をさせてもらえる時間をもらってきなさい!という感覚です。
私にしてみればこの指導方法では営業力の強化は図れませんし、テレアポもつらくなるだけです。それを回避するためには顧客に思い入れを持ち顧客の勉強をすることです。

もっといえば、顧客の実態を知り、課題をつかむこと。それによってヒアリングの意識も高まり、あらゆる顧客の状態に対応できる引き出しもできます。そういう営業パーソンがテレアポをすれば自然と顧客が迷惑に感じることは少なくなります。イコールテレアポがしんどいとかきついということもかなり緩和されます。

顧客のニーズと結びつかない営業のやり方では商品が売れることはありません。その結果が顕著に出るのがテレアポであり商品ではなく顧客の状況を把握することでテレアポがとれ稼げる営業パーソンになれるのです。

アポ取り前から歴然とした差がつく

営業前に顧客の「状況を調べること」「課題を考えること」、これを習慣づけましょう。
アポ取り前に顧客研究をしている人もいると思いますが、その研究を元にして、顧客の「状況」を10通りぐらいイメージしましょう。それに基づいて、顧客の「課題」を3通りぐらいに落とし込みます。
ここまで落とし込んでおかないと、顧客にぴったり合う事例は見つからないのです。逆に言えば、これさえ出来ていればテレアポはつらいものではなくなり確率もぐっと変わってきます。
営業    「実は今、×××な状況でこまっているケースがありまして」
顧客    「ふーん。うちは大丈夫だよ」

普通の営業パーソンなら、ここで「わかりました」電話を切ります。でも、勝負はここから始まります。

営業    「御社のホームページ拝見したところ、最近、新たな事業展開をしていますよね」
顧客     「まぁ~、そうだけど(一応、下調べしているな)」
営業    「そうすると、×××といった課題をおもちかと思いまして」
顧客    「なるほど(意外と考えているな。この営業パーソンけっこうやるな)」
営業    「ひょっとするとお手伝いできるのですが」
顧客    「ふーん(一度ぐらい、話してみてもいいかな…)」

少々単純化した例ですが、要はいろいろな角度から、顧客の状況を確認し、課題を探っていくことで、道が開けるということです。もちろん顧客のことを考えて電話しているので迷惑がられることも少なくなります。
迷惑がられるのはテレアポトークをマニュアル通り覚えてどの企業にも紋切り型で同じ話をするからなのです。
テレアポのステップの違いがアドバンテージとなって、後々大きな差となって現れてくる。
後になってから、信頼や信用を築こうとしても、これがなかなか難しい。一度掛け違えたボタン、狂った歯車を、後になって元に戻すのは大変な作業です。
なぜなら、ヒアリングからプレゼン、クロージングと、後になればなるほど相手の要求水準が高くなるからです。
だからこそ、「早い段階で信頼を得る」必要がある。

営業に限らず、仕事には力の入れどころ、コツがあります。
高い知識よりも顧客の状況や課題を知ることに力を入れる。そうすれば、営業の仕事が、全く違った展開になることを実感でき楽しく稼げる営業パーソンになれるのではないでしょうか。

是永英治

代表取締役

創業以来22年間、約600社の営業代行プロジェクトの指揮を執り様々な山を越えてきた営業代行のパイオニア。