セールスソリューションプロバイダー事業

Sales Solution Provider

貴社の事業を
立ち上げるパートナー

営業戦略・戦術の策定から営業代行による営業活動の実施検証まで。事業分析やマーケティングに長け0~1のマネジメントを知り尽くしたマネージャーと課題解決型営業とフィールドマーケティングスキルを身につけたプレイヤーがパートナーとなり、GOALと顧客ニーズを見極めながら売れる仕組みづくりと営業成果を導きだしていきます。

事業戦略の図

Issue & Action

直面する課題とアクション

ゼロから1に。
直面するさまざまな課題に最適なアクション提示

事業や商品の概要は設計できたものの市場ニーズと合致しているかが不明な場合や実際に営業活動は始めてみたものの当初想定していた市場の声が得られないなど事業立ち上げに関わる不安要素や未確定要素は多いものです。

それらを一つ一つつぶしていくことが事業成功へ導くこととなります。

  • これから事業を立ち上げるのに、マーケットニーズが固まっていない

    矢印

    商品企画時に、マーケットニーズを仮説化した上で、テストセールスを行いマーケットの「生の声」を収集します。
    それらにより、営業戦術だけではなくプロダクト、プライス、プレイス、プロモーションにおけるフィードバックを行い、ムダの少ない事業立ち上げへと導きます。

  • 新規事業の立ち上げがうまくいかない、立ち上げないといけない

    矢印

    事業分析から営業戦略(ターゲッティング)を導き出し、それに対する戦術(アプローチ)を策定し、叩き台に則り営業代行活動を実施します。
    検証によりアプローチの改善やターゲットをセグメンテーションするなど適正な戦略戦術へ精度アップを行いながら事業を立ち上げへと導きます。

  • 既存事業が手詰まりなので新しい領域(マーケット)へ展開したい

    矢印

    過去実績に捉われない事業分析から新しい領域(マーケット)とニーズを仮説化し、トライアルセールスを行い、さらにマーケットの深耕へ移行しポテンシャルを計ります。
    これらを営業展開へと繋げて事業の対象領域拡大へ導きます。

Flow

実施フロー

戦略策定から効果検証まで
一気通貫で実施

事業の提供価値が何であるかが出発点になります。「誰に」「何を」提供できるかからターゲティングを実施し、営業の概要設計やシナリオ、マイルストーンを確定し、事業価値を理解したアプローチを実施することにより、質の高い営業代行を実施し、精度の高い効果検証に繋げます。

ソリューション

営業戦略・戦術策定

コンフィデンスプロジェクトチームによる営業

戦略・戦術に従って管理・分析

営業戦略・戦術に反映

実装フェーズ

ご提案

プロジェクトチーム組成

フィジビリティスタディによる戦略・戦術の仮説化

営業活動実施

マネジメント

検証

コンテンツ

  • SWOT分析

  • What to Sell(提供価値)

  • ターゲッティングとマーケット分析

  • ファーストアプローチ

  • 営業フロー

  • KPI・KGI

  • マネジメントスケジュールと事業シナリオ

  • 弊社正社員を人事シフト

  • レクチャーによる商品知識ストック

  • 既存・新規顧客サーベイによるターゲット分析

  • 営業同行によるベネフィット分析、成功分析

  • テストマーケティング実施

  • ターゲッティングファース

  • トアプローチ・アプローチツール

  • 提案書のひな型化

  • 「課題解決型営業47のポイント」をベースにした営業活動

  • 戦略的マネジメントをベースにしたスキルマネジメント

  • ヒューマンマネジメント

  • プロセスマネジメント

  • ターゲットマネジメント

  • プロフィットマネジメント

  • 4P分析によるマーケティングフィードバック

  • プロセス・ターゲット

  • チェックと再設定

  • KPI・KGIの再設定

  • 商品パッケージ・プライシングを再設定

営業代行のサービスラインナップ

(営業代行)

営業代行のサービスラインナップの図

01

新規事業代行(60)

Case
  • 商品開発前の事業化判断ができない
  • 企画段階で商品パッケージが固まらない
  • 事業立ち上げ前に精度を上げておきたい

商品やサービスの企画段階、開発着手前にトライアルセールスを実施することで、顧客の生の声を収集し、プライシングやプロダクト機能などをマーケット毎にフィードバックし、事業(商品)のパッケージングを行う。また、マーケットや事業に合わせたプロモーションやチャネル戦略を策定し、ダイレクトマーケティング(WEB)のテストなども合わせて実施します。営業戦略やPMF(プロダクトマーケティングフィット)など上流工程から営業代行による仮説検証まで。課題解決型営業により潜在マーケットの掘り起こしと創出まで。

02

営業一括代行(30)

Case
  • 新規事業の立ち上げがうまくいかない
  • 新規事業が思うようにグローしない
  • 既存のマーケットが手詰まりで新しいマーケットへ展開したい

新規事業立ち上げなどの営業戦略・戦術の策定からアプローチ 初回訪問~提案~クロージング~受注、顧客フォローまでの営業活動の一連の流れを一括丸請けすることにより、営業代行を行い、事業を構築。事業特性を理解した上で、ターゲットとニーズを仮説化し、プロダクトアウト型営業ではなく、課題解決型営業を展開し、潜在ニーズ市場を攻略します。

03

営業プロセス代行(10)

Case
  • 事業のアクセルを踏むのに、営業マンパワーが足りない
  • 事業を推進するのに変動費でリスクヘッジしながら拡大をはかりたい
  • 事業スピードを高めるため、営業組織を活性化して拡大を早めたい

事業の拡大期に営業戦術の融合やマーケットセグメントごとの戦術策定などから一環して営業活動を実施することで、市場攻略や事業のスピードアップを図ります。又、質的営業と量的営業に切り分け、社内コア人材の活用と外部営業代行の活用により組織の適正化を行います。

Our Features

セールスソリューションプロバイダー事業(営業代行)の特徴

01

営業戦略の策定からクロージングまでのソリューションが可能

営業戦略の策定(川上)からソリューションが可能。
最近増加した営業代行会社の多くは、TELアポ代行など営業活動を一部代行するサービスを実施するか、TELアポの戦術面の策定をすることからタッチすることが中心となっているようです。

弊社の営業代行は「商品は生まれたけどターゲットが明確になっていない」とか「ターゲッティングが確定していないので、マーケットに対するアプローチ方法(例:直販や代理店活用など)も明確になっていない」という段階から、営業戦略策定の上でテストセールスを実施することでフィールドマーケティングを行い、ターゲットやアプローチ方法の仮説・検証段階から支援させていただいています。従って、実際の営業活動としてはクロージングまでを行い、見込み度もマーケティングしながらPDCAを回すプロジェクトが中心となります。

いわば「営業代行」という響きが似合わない「戦略的営業代行」とも言えます。

Confidenceの業務シェア
Confidenceの業務シェアの図

02

正社員により支援・実施

コンフィデンスがお請けする営業代行プロジェクトは全員コンフィデンスの正社員で実施します。

弊社の歴史の前半は(6-7年)は登録した契約社員を多く使い営業代行プロジェクトを構成していました。中には「営業に自信がある」「営業なら任せろ」といった頼もしい契約社員もおりましたが、所詮は「寄せ集め」。正社員であるマネージャーの意図が読み取れない、営業に対する方向性がそもそも違う。又、スキル不足などムラが出るという事が原因で営業代行プロジェクト運営がうまくいかない事が増えました。

そのことがきっかけになり、2005年より登録契約社員制度を廃止して、全員正社員での運営に切り替えました。

従来の営業代行運営体制
(寄せ集めの傭兵集団)
従来の運営体制
  • 営業に対する考え方がバラバラ
  • プロジェクトのビジョンより短期的な成果で稼ぎたい
  • 「おもしろそう」だからやるという人材
矢印
2005年からの営業代行運営体制
(統率された騎士団)
現在の運営体制
  • コンフィデンスのビジョンを共有したプロジェクト運営
  • 営業に対する考え方・手法まで標準化
  • 社会的使命として営業支援を実施

正社員は従来の「中途採用」に加え、「新卒採用」や「第2新卒採用」を取り入れ当社独自の営業ノウハウと営業スタンスを共有することで、「一つの方向に向かって共通言語で共有が図れるチーム作り」に取り組んで参りました。新卒?とお思いになられる方もおられるかと思いますが、「真っ白なキャンパス」ほど絵は描きやすく、営業ノウハウや営業スタンスも充分に浸透した約束された営業代行騎士団となります。

よって営業戦略策定から検証などのPDCAサイクルも的確にマネジメントでき、結果として営業代行プロジェクトの成果向上に飛躍的に結びついています。

03

課題解決型営業の独自メソッド(47ポイント)
事業立ち上げの独自メソッド(0to1マネジメント)

プロダクトアウト型営業ではニーズが顕在化したマーケットにしか通用しません。事業の立ち上げ期や先行してシェアを獲得する方法として課題解決型営業を実践しています。

課題解決型営業47ポイントを理解、体得するために初年度は約200時間の研修が行われます。また、マネジメントは、立ち上げ時期に必要な手順を明確化したメソッド「0to1マネジメント」をケーススタディを通じて理解していきます。これにより営業代行マネジャーやプレイヤーが統一された方向性を、同じ考えやスタンス、手法のもと実践することで仮説・検証を容易にし、一体感のもと業務遂行できるため、お請けした営業代行プロジェクトの成果に直接結び付くと同時に戦略的スピーディーな営業展開を可能にします。

営業代行による新規事業立ち上げ後のExit

事業を本格的にグローアップさせる
EXITプラン

営業代行プロジェクトによる事業立ち上げの目途が立った後は、組織体制などを含めた方向性の確立が重要です。貴社戦略と調整しながら出口を確定していきます。

営業代行による新規事業立ち上げ後のExitの図

数字で見るコンフィデンスの営業代行

スタートアップから大手新規事業まで
法人向け無形商材を課題解決型営業で。

B2Bのモノ売りでないことから、業種は特定していません。顧客課題に立脚した“コト売り”であることから、様々な業種に対応しています。但し、ライフサイクルの短いIT・web・サービス業などは新規事業が多いため、それらが大半を占めています。

結果として無形商材・課題解決型営業に強い営業代行を展開しています。

数字で見るコンフィデンスの営業代行の図

Clients

導入企業

累計900社を超える
豊富な営業代行導入実績

技術開発中心で営業戦略ノウハウが不足している企業。戦略的人材が不足しているスタートアップ企業や大手新規事業部門。戦略展開が早く、戦略的人材の配置が追いつかない大手ベンチャー企業。事業再構築により、リスタートを外部ノウハウを取り入れて進めたい企業。営業代行のニーズは多岐にわたります。

CAC

CCCマーケティング

CDNソリューションズ

Creww

DeSCヘルスケア

GE横河メディカルシステムズ

GMOインターネット

GMOコミュニケーションズ

GMOリサーチ

Hacobu

NECマグナス

NTTコミュニケーションズ

NTTデータ

NTTデータビジネスブレインズ

NTTレゾナント

SATORI

SBIペイフォーオール

SBMグルメソリューションズ

TSUTAYA

TIS

アイシェリフ・ジャパン

アップガレージ

アポプラスステーション

アルバイトタイムス

アルファパーチェス

イーウェル

イトクロ

イノベーション

イプロス

インテージ

インテージテクノスフィア

インテリジェンス

ウチダスペクトラム

エア・ウォーター

エアアロマ

エスティナ

エームサービス

エン・エグゼクティブサーチ

エン・ジャパン

エンパワー

オムロン

カカクコム

カシオ計算機

近畿日本ツーリスト

グーグル

クオカード

ぐるなび

クレディセゾン

構造計画研究所

コスモスモア

サードウェーブテクノロジーズ

さとふる

サントリーフーズ

シーベース

ジープラン

ジェネシスジャパン

ショーケースTV

住商インテリアインターナショナル

住友商事

スリーハートコーポレーション

セーラー万年筆

ソニー

ソニーエンジニアリング

ソフトバンクC&S

ソフトバンクテクノロジー

ソラーレホテルズアンドリゾーツ

太鼓センター

ダイニチ

大日本印刷

タイムズスクエア

チューリッヒ

ティーガイア

ディー・エヌ・エー

ディップ

電算システム

東京富士大学

トモノカイ

豊通シスコム

トランスコスモス

ドゥ・ハウス

内外化学製品

中島金属箔粉工業

日経BP社

日経リサーチ

日本ウォーターシステム

日本オーチスエレベーター

日本シュータ

日本駐車場開発

日本ラッド

日本ワムネット

ニューズ・ツー・ユー

ネオス

ネクストソリューションズ

バーンリペア

パスコ

ビーウィズ

ビズリーチ

ピツニーボウズジャパン

東日本エア・ウォーター・エネルギー

日立ハイブリットネットワーク

ファミリー

フィジオコントロールジャパン(日本メドトロニック)

富士ゼロックス総合教育研究所

富士ゼロックスシステムサービス

富士通

富士通エフネッツサポート

富士通コミュニケーションサービス

富士通ファシリティーズ

富士通マーケティング

ブリティッシュ・アメリカン・タバコ・ジャパン

文芸社

ベネッセコーポレーション

ベルパーク

ベンチャーセーフティーネット

マクロミル

丸善

三ッ輪産業

ミロク情報サービス

モーションポートレート

矢沢製作所

ヤフー

やる気スイッチホールディングス(拓人)

雪国まいたけ

楽天リサーチ

リクルート

リクルートライフスタイル

リクルートジョブズ

リスクモンスター

リブセンス

リプライオリティ

ロゼッタ

ロックオン

ワンフィットネス

2019年3月31日現在。一部抜粋