AI時代の営業について

こんにちは!

今日はAIと営業について考えてみたいと思います!

昨今、AIの台頭で仕事がなくなるなんて言われていますよね。

一説によると10~20年後には日本の労働人口の 49%が人工知能やロボット等で代替可能になるなんて話もありますし、実際に銀行などの金融業界では、AI関連技術を組み入れた「FinTech(フィンテック)」の普及などによって大掛かりなリストラ計画のニュースも耳にします。

AIと親和性が高い仕事はデータ入力や資料作成といった単純な作業でしょう。

一般的に一般事務やオペレーターといった職種はAIが取ってかわる仕事の代表格と言われています。

そのような観点でみると営業職も決して安泰な職種とは言えません。

というのもチャットボットを使ったものや、動画での商品説明など営業パーソンが介在しない形でのセールスがここ数年急速に広がってきています。

なので顧客の言われたことのみに対応する、いわゆる「御用聞き営業」や商品の説明だけに一生懸命な「カタログ営業」、また単純に量をやるだけの営業やシンプルセールスにおいてはAIとの親和性が高く、近い将来なくなる仕事かもしれません。

ここでひとつ考えてみてください。高額な商品をインターネットで見ただけで買いますか?

たとえばマンションを買おうと思ったとき、実際に内見に行ったり、専門の営業マンと何度もやりとりをしてやっと購入を決めるのではないでしょうか。

当然大きな投資になればなるほど検討は慎重にならざるを得ないですよね。

いいなと思った商品などはインターネットを見れば、検討までは行くかもしれませんが、いざ購入しようと決断するには、たとえAI時代になろうとも人を介したリアルな営業が必要なのではないでしょうか?

となったときどういう人材が必要になってくるのでしょうか。

金融業界を例に見ていきましょう。

FP(Financial planner)とIFA(Independent Financial Advisor)の違いで考えると分かりやすいのではないでしょうか。

日本の金融業界ではFP、つまりプランできる人への相談が主流でしたが、最近では海外で当たり前になっているIFA、つまりアドバイスできる人への相談が増えてきました。

ただ単純に要望をプランニングするだけの人材でなく、様々な商品を垣根なく扱え、顧客目線でその人にあったもアドバイスやコンサルティングできる人材が求められています。

病院を例に見てみましょう。

仮に腹痛があるとなった場合、医師は単純に胃薬だけを出すのでしょうか?

違いますよね。診察し、さまざまな角度から原因を考え、その人の症状にあった診断をしますよね。場合によっては腹痛の症状があっても、原因はウイルスによるものなのかあるいはストレスによるものなのか、治療方法は患者によって違いますよね。

金融業界と病院で考えてきましたが、いわゆるこういった課題型のアプローチが今後どの営業にも求められるのではないでしょうか。

課題解決型営業が必要といっても実際そういったスキルを身に着けている人は少ないのではないでしょうか?

我々も採用するにあたってさまざまなキャリア、特定の業界で実績を上げた営業パーソンと面接させていただく機会がありますが、上記のような課題解決型営業のスキルを持った人はほとんどいません。

上記のとおり、今後は他の職種で発生しているAIによる失業も営業職では今後は一定数起きてくるでしょう。

・差別化をはかり、付加価値ある営業パーソンになるには?

・課題解決型営業を身につけるには?

という視点が重要になってくるのではないでしょうか。

そのような中、我々は企業が抱える営業課題を解決するセールスマーケティングの組織で、
新規事業の立ち上げやスタートアップ企業の立ち上げを中心に課題解決を担っています。

 初年度約200時間の研修で課題解決型営業のスキルを身に付けていきますので、もしかしたらコンフィデンスでの営業があなたの成長の場になるかもしれません。

皆様と一緒に働ける日を楽しみにしています!

是永英治

代表取締役

創業以来22年間、約600社の営業代行プロジェクトの指揮を執り様々な山を越えてきた営業代行のパイオニア。