フリーランス営業と営業代行の相性

フリーランス営業と営業代行の相性は「良い」という記事です。

結論から語ってしまっていますが(笑)今回は、これがなぜなのかを考えてみましょう。

まず、営業パーソンに必要不可欠なものはなんでしょうか。当然売るもの、つまり「商材」です。

私自身、いくつかのスタートアップやベンチャーのCOOとして日夜、商品・サービス開発に携わっていますので、今回はこの「商材」という論点から、タイトルのお題について考えてみたいと思います。

この話を始めるにあたって、まず一旦マーケティングの話に飛んじゃいます。

マーケティングを考える時に欠かせない考え方、言うまでもなく「4P」ですね。

Product(製品)

Price(価格)

Place(販路)

Promotion(販売促進)

この4つのクオリティがマーケットに対してFITしていれば売れる確率は上がると言って良いわけですが、大企業などでは多くのプロジェクトが多額の資金を投入してサービスを作ったりするものの、人知れず消えていき、世に出ているのはほんの一握りです。こんなに失敗しているのはなぜでしょうか。もちろん様々な要因があり、ここで一括りに語ることは難しいのでしょうが、筆者が様々なプロジェクトに触れて、一つ要因として感じていることがあります。

「マーケティングという言葉は、4P全てを最適化させる行動を指す言葉であるはずなのに、Promotionだけを指して使われるケースが多い」

ということです。例を挙げてみましょう。とあるプロジェクトの話です。

「マーケティングのプロにお願いしたい!90万のこういう機能の製品がある。それをリスティング広告で売っていきたい。広告運用を月〇〇万でお任せしたいです!」

非常に一般的な依頼のように見えますが、どうでしょうか?筆者からすると非常に嫌な予感のするプロジェクトです。むしろ断るかもしれません。

この案件は、上記の典型例です。これは実はすでに4PのうちのPromotion以外の3Pが固まってしまっていて、もうがんじがらめの状態なのです。私がいわゆる「マーケティングのプロ」だとした場合に、私はこの案件では実力の4分の1しか発揮することはできないということになりますが、これはつまりクライアントがマーケティングをPromotionのみで解釈している、と仮定すれば合点がいく、というわけです。

さて、ここで話を営業に戻します。

先述のとおり、営業パーソンは商材があってはじめて営業ができます。つまりProductですね。

では、この営業という活動(Sales)を4Pと絡めて位置づけてみましょう。

Product(商品)があって、あとは勝手に売ってくれというケースもあるでしょう。

または、4Pが全て揃っていて、リード(見込み顧客)まで獲得されていて、あとは刈り取ってきてくれということもあるでしょう。(4P+S)

そう、結局営業パーソンが見る景色は、マーケッターのそれと同じなのです。実務的には、4Pの流れの中に組み込まれているという印象です。

1P~4Pまで、悪い精度で固まっていればいるほど、営業パーソンは悪い(売れない)状況に追い込まれるということです。

なかでも最も重要なのはProductです。

マーケットのニーズにFITしていない商品を販売するとき、当然営業パーソンは頑張って新規開拓をし、無理やり営業をして、ゴリゴリのクロージングを行って、なんとかして、契約書にサインを書いてもらおうとせざるを得ません。しかしながらそのような営業をした場合、そのあとの顧客満足度は低いことになることは想像に難くありません。リピート、紹介などもないどころか、ともすればクレームになり、逆に対応コストがかかってくることになるでしょう。これは一つの最悪な循環のかたちと言えます。

そのため、特にフリーランスの営業パーソンの方たちがマーケットのニーズにFITした「売れる商材」に出会うことはとても大事なのです。稼ぎたい、年収を上げたい!という気持ちがあるならばなおさらです。(営業パーソンが商材を見極める眼をもつことも同じくらい大事なのですが)

さて、冒頭の結論にたどり着くことができそうです。

フリーランス営業と営業代行会社の相性が良い―

これはつまり、営業代行会社が、戦略・戦術を練って売れる見込みが立った商材を、フリーランス営業に用意することができるから、ということです。

コンフィデンスでは、営業代行会社のパイオニアとしての実績・ノウハウ・経験値を活かし、良い商材だけを用意し、営業フリーランスの方に売上をあげて頂きやすい環境を作っております。

ちなみに余談ですが、Productが固まっていても、商品力を上げることが出来うるということは付け加えておきます。2つほど例を挙げてみましょう。

・クライアントの本質的な課題を定義してあげて、商品を結びつける

例えば、クライアントがAという課題感を思い込みでもっていたとして、一見そのAという課題と自分が担いでいる商材がマッチしていなくても、このAという課題感の源泉を掘り下げていくと、むしろ本質的な問題はBであり、それであれば持っている商材とマッチするのですんなり売れる、というようなケースは多々あります。この瞬間、クライアントにとってその商品の価値は何倍にも膨れ上がったことでしょう。いわゆるソリューション営業、コンサルティング営業と呼ばれる種類の営業パーソンが得意とする手法です。

ちなみに、できる限り人的な工数をサービスすることで価値を高めるのはやめましょう。(毎週訪問してサポートする、クライアントが面倒な手数を引き受けるなど)きっと消耗して、疲弊してしまいます。

・売る相手を変える

誰かにとってのゴミが、誰かにとっては宝である、ということもよくあることです。

例えば、Dysonの掃除機は、「誰のどのような不利・不満・不便」を解決するものでしょうか?

吸引力が衰えないことで、主婦の普段の家事を楽にするものでしょうか?あるいは、一人暮らしの男性の生活をスタイリッシュに演出するものでしょうか?どちらがより大きなマーケットなのでしょうか。どちらがよりお金を払ってくれるのでしょうか?そんなことを考えていくと、また、違った視点で商品が定義されるはずです。

この他にも様々なパターンがあります。

営業パーソンの力でこういったことも考えて実行に移し得る自由度こそ、営業の面白さであると個人的には感じています。

コンフィデンスでの営業は、「売れる商材」との出会いだけでなく、あなたのスキルをさらなる高みに押し上げ、活躍して頂く機会との出会いにもなるかもしません。

皆様と働ける日がくることを楽しみにしています!

原戸洋太

セールスソリューション事業部・マネジャー 兼 管理本部・人事担当マネジャー