インサイドセールスについて

こんにちは!

今日は「インサイドセールス」についてお話をしていきたいと思います!

インサイドセールス、昨今のテレワーク(リモートワーク)のブームで少しずつ注目されてきています。直訳しつつ一言でいうと、「社内にいながら営業活動をすること」、つまり、非対面にて行う営業を指します。対義語としては「フィールドセールス」という言葉があり、これは従来型のお客様に訪問する営業を指します。一言でいうと、「行く」「行かない」の差ですが、それぞれのメリット・デメリットを考えてみました。まずは従来型の営業、「フィールドセールス」から見ていきます。

■フィールドセールスのメリット

フィールドセールスのメリットは営業担当者が提案書をもってお客様先に訪問してプレゼンをします。まず最初に「わざわざ足を運んでくれて」という認識をお客さまに持っていただくことができます。例えばあなたのもとに提案にきた二社のうち一社は毎回、「テレカンでいいですか?」、もう1社が少しも嫌な顔をせず、「是非ご提案にお伺いします!」と言ってきた場合、後者に情がわきがちでしょう。(少なくとも、コロナが流行るまでは。)

これは意外とインサイドセールスの普及が進みにくかった1要因と言えるのではないでしょうか。

こういった温度感も含めて、服装や表情、目線なども含めて相手の好感を得るための情報を相手に与えやすいという利点があります。そうやって開かれた相手の心から、意外なニーズを聴くことができ、それが突破口となることもあるでしょう。

■フィールドセールスのデメリット

対面営業のデメリットとしては、やはり往復にかかる時間がかかることです。行き帰りでなんだかんだと3時間はかかるでしょう。もちろんこの時間を有効活用できるビジネスパーソンもいると思いますが、なかなか難しいでしょう。

■インサイドセールスのメリット

メリットはもちろん「行かなくていい」ことです。私が営業職だったとき、10時、14時、18時の3本のアポを毎日回っていましたが、これは移動を含めてのことでした。ところが、インサイドセールスのアポならば、移動時間がありませんので、詰め放題です。1時間の商談を連続で詰めていけば、毎日アポは倍入れることができます。商談機会の倍増は単純に売上増加に繋がります。また、移動にかかる経費などもかかりませんので、これはかなりお得です。

インサイドセールスの月額を、削減した移動経費でまかなえるのであれば、俄然導入するデメリットはなくなってきますし、そのような営業トークで営業をしているインサイドセールスのベンダーは多いです。

■インサイドセールスのデメリット

複雑な説明には向かないというデメリットがよく挙げられる傾向がありますが、最近はどのツールも画面共有の機能がブラッシュアップしていますので、複雑な説明ができないということはありません。

やはり、一番のデメリットは「わざわざ来てくれた」ということによる、信頼関係の醸成がないことでしょう。

また、ビデオ通話などで顔を見えますが、やはり声が大きく割合を占めるコミュニケーションですので、信頼度を獲得するためのハードルが大きくあがります。

例えば、テレアポでは声しか情報がありませんので、相手の信頼を獲得するのがとても大変です。「対面営業よりテレアポの方が苦手です」とう方も多いのではないかと思います。

 

さて、ここまでインサイドセールスのメリットとデメリットをご説明させて頂きましたが、今後、コロナウィルスによって「来てくれたから」心理プレミアムが減少することを考えると、インサイドセールスの導入の大きなデメリットの1つがなくなることになりますので、懸念されている受注率という観点から考えても、非常に良い営業手段となりそうです。コロナウィルスによって、図らずも「働き方改革」「生産性向上」の土壌が作られることになりました。「アフターコロナ」に備えてインサイドセールスを上手く使った体制つくりを行うのも、有効な打ち手となるでしょう。

ただし、絶対的にはお客様の信頼を得るためのハードルは高いままですので、ツールを導入しただけでは、なかなか結果を出すのは難しいかもしれません。しっかりわかりやすく相手に伝えるためのトークや営業資料などのブラッシュアップが必要となるでしょう。

コンフィデンスでは、インサイドセールスアウトソーシングを現在まで200プロジェクト以上実施してきましたので、トークスクリプト作成や、プレゼン資料作成から、インサイドセールススタッフへの研修も可能です。ツールを入れたものの、上手く使いこなせてない、受注率が下がってしまったなどのお客様にもお役にたてるソリューションをご用意致しております。

是非、ご検討をいただけますと幸いです。

是永英治

代表取締役

創業以来22年間、約600社の営業代行プロジェクトの指揮を執り様々な山を越えてきた営業代行のパイオニア。