営業派遣より面白い!?営業代行

昨今「マーケティングオートメーション」(MA)という言葉が流行しています。

良質な見込み客(リード)を獲得し、メルマガなどで育て、購買意欲が高まったところで案内を行う。このサイクルを回し、半永続的に受注ができる仕組みをつくるものです。

このMAのゴールは、究極的には「営業をなくすこと」であるように思いますし、著名なMAベンダーのスタッフと会話をしていても、そのようなビジョンを持っていることを感じます。若干の泥臭さが混じる「営業」という言葉を使うまいとしているようにすら思えます。せめて「セールス」と言いたい、というような・・・

果たしてこのような流れの中、今後、営業の重要性はなくなっていくのでしょうか。

今、私は全く逆なように感じています。

MAの風潮が増せば増すほど、近年の人材不足や、スタートアップをはじめとする新規事業ブームの中で、営業・セールスの専門的なスキルがより脚光を浴び、潜在的に求められているように感じます。「セールステック」という言葉も、ドラえもんのようなロボットが代わりに営業をしてくれるわけではありません。あくまで今のところは営業の補助を指す言葉です。

それもそのはず、新規事業創出の際に、チームにいわゆる営業のプロ、特に営業戦略の立案から、商談を経てプロダクトやサービスをグロースするようにPDCAサイクルを回せるほどのスキルのプロがいることは多くありません。

また、スタートアップでは、プロダクトやサービスのグロースを第一に考えるような組織体制のケースが多いです。

こういった組織では、MAを構築していても、結局最終的に顧客獲得するところで、フィールドセールス(訪問営業)、インサイドセールス問わず、営業のスキルが必要になり、この部分に営業のプロとは言えないスタッフが対応していることが多々あります。

このような背景の中、コンフィデンスの提供している「セールスソリューション」に限らず、営業のアウトソーシングサービスはますます重要度を増しているように思います。

顧客の声を聞くというのが一番のマーケティング活動であることは間違いありません。

また、こういった新しいチームには、「営業は内製化しなくてはいけない!」というようなアウトソーシングへの固定観念もないことも追い風になっているかもしれません。

さて、このように我々営業パーソンの活躍の場は今後もたくさんあると考えています。営業職だけで考えても多様な働き方の選択肢があるなか、今日は「営業派遣と営業代行、どちらがより面白いか」というテーマでお話ししたいと思います。

まずは、この2つの一般的な違いを踏まえて見ていきましょう。

営業代行は、リード(見込み)獲得からメール、テレアポ、訪問、受注、契約と、顧客獲得までのプロセスを総合的に代行してくれるサービスです。業務委託契約ですね。最近ではカスタマーサクセス(CS)まで行う会社もあります。

成果(売上)にコミットしている部隊ですから、既存の体制・仕組みにとらわれず、戦略策定から組織構築、スクリプト作成、さらには得たノウハウをお客様にレクチャーして内製化の支援まで行うなど、営業開発のプロセスにおける上流から下流まで対応できる会社も少なくありません。というか、むしろそこまでしないと成果が出ないケースが多いです。

営業代行に依頼するお客様は当然、「販路拡大のための即戦力」という期待を持ってご依頼を下さいますから、とてもチャレンジングな仕事です。

しかし、受託側で戦略から打ち手までを決めていける状況ですので、お客様と商品に真剣に向き合い、やればやるほど成果は上がっていき、評価も上がっていくでしょう。

というのも、大手企業の新規事業やスタートアップの企業であっても、最初にキチンと調査会社に依頼してマーケット調査を行い、消費者や企業のニーズに確信をもった上で取り組むお客様は実は多くありません。意外ですよね。

「うーん、そうじゃなくてさ、こういう人が多いんじゃない?」

「ああーそうかもですね・・」

プロジェクトチームのメンバーの属人的な仮説、偉い人の鶴の一声ででサービスやプロダクトが作られることが多々あるのです。

そんなとき、我々営業パーソンの「営業・商談からのフィードバックが一番確度の高いマーケット情報」になっているケースがとても多く、この情報をもとに、プロダクトやサービスが正しい方向に育っていきます。

「今日のお客様で、こんなことできないの?っていう質問というか要望があったんですけど、実はこの前の営業でも言われたんですよ。こういう機能って付けられないんですか?」

「できなくはないですね」

「ありがとうございます!では次回から提案書に盛り込んでも良いですか?いくらで見積もれば良いんだろうか・・・」

つまり、営業パーソンが正しい4P(Product、Price、Place、Promotion)に導く、事実上のマーケッターということになってきます。大きなやりがいのある仕事だということになってきます。個人で考えても、大きなスキルアップのチャンスになるのは間違いありません。

対して、営業派遣を見ていきましょう。

基本的には戦略うんぬんの話ではなく、「人手の提供」のサービスです。

頭を動かすのは、主に派遣先の企業の仕事というわけです。

派遣先企業が正しい戦略と打ち手をとれている場合にはとても快適にワークすることができる反面、これらが消費者や企業のニーズとずれている場合には成果が上がらず、営業力に自信のある営業パーソンの場合少しモヤモヤしてしまうことがあるかもしれません。

先に述べたとおり、しかるべき機関で事前の調査を行い、マーケットのニーズに確信をもってから営業戦略を立てる会社は多くないのです。

しかしながら、お客様企業のメリットとして、営業派遣は営業アウトソーシングのサービスの中でも比較的安価で発注できるという点があるのです。

営業パーソンにとっては、せっかくの営業力を活かせないようなケースになってしまうケースも少なくありません。これはキャリアの観点から、大きな損失です。

それぞれにメリット・デメリットがありますが、「やりがい・スキルアップ」という点において大きな違いがでることがわかって頂けたと思います。

営業代行で鍛えられるスキルは、単純な「営業力」だけではありません。様々なクライアントの商材に触れ、都度マーケットを意識しつつ市場への見せ方、売り方を考える。そしてプロダクトやサービスを育てていく。

このPDCAは企業のエグゼクティブ層がやっていることと同じですよね。

営業パーソンのその先にあるステージはCSO(チーフセールスオフィサー)、COO、CEOなど、いわゆる「経営陣」です。

これらのステージにつながるスキルアップの土壌は「営業代行」のフィールドにこそあります。コンフィデンスは意欲ある営業パーソンの皆さんをお待ちしています。

小山一商

セールスソリューション事業部・マネジャー