営業代行として起業するには

こんにちは。前回「代理店として起業をするなら」という記事を書かせていただきましたが、今回はもう少し掘り下げて、「営業代行として起業をするには」という観点で新たに記事を書いてみたいと思います。

まず前提条件としてお伝えしたいのは「営業代行のニーズは非常に高まりを見せている」という点です。

私も様々なスタートアップやベンチャーの支援を行っていますが、営業力を備える必要性があるにも関わらず、実際にしっかりと営業部隊を戦略的に構築している会社は多くありません。こういった会社はマーケティング活動の優先順位が高く、営業活動の強化に関して、相対的に優先順位を落としていることが多い印象です。営業に対して課題感はずっと持っているものの、取り組みの段階からデータやエビデンスに囲まれて行動の意思決定が可能なマーケティングに比べて、定量化されにくい「営業力」のもたらすインパクトについて真剣に考える機会があまり持てていないのかもしれません、そのため、営業活動を行うための「営業の型」もできておらず、これとセットで営業代行をご検討下さるお客様が多いというのが現状です。

さて、そんなチャンスの多い営業代行、起業を行う際には有力な選択肢となり得ますが、もちろん向き不向きがあります。

そこでずばり、「営業代行で独立起業をするために必要な条件」を上げてみたいと思います。

①営業活動が好きであること

まず、大前提の条件がこれです。起業をするということは相当の情熱とスキルが必要になってきますから、本質的な部分で営業が好きでないと続けることができません。脱サラして誰にでもできる仕事ではありません。「どうしたら売れるのか」ということを、戦略→戦術レベルからトークスクリプト(売り文句)に至るまで、考えるのが好きであることがとても大事だと思います。

②経験に裏打ちされた営業スキルが充実していること

単純に豊富な実績に裏打ちされた営業スキルがあること。検索されて簡単に出てくるような商談中の営業スキル一式(アイスブレイク、クラッチング、ヒアリング、コンサルティング、クロージング・・etc)は当たり前にできていることはもちろんですが、その上で、たくさんの経験を積んでいることが大事です。たとえば百戦錬磨の営業パーソンは、目の前の営業パーソンがどれだけの場数を踏んできているかは雰囲気で、あるいは少し話せば、すぐにわかりますので、場数を踏むことそのこと自体が大事といえるかもしれません。

③お客様にコミットできること

これがとても大きい部分です。例えばもしもあなたが営業代行会社に雇用されているサラリーマンであったとしたら、会社にあるいはお客様に指示された仕事において営業代行活動を行い、成果がでなければ、会社の指示が良くなかったあるいは、お客様の商材や営業戦略が良くなかったというように、他責にすることができつつ、決められた給与を報酬として受け取ることができます。

しかしながら、営業代行会社の起業家の立場ということになってくると話は全く変わってきてしまいます。

たとえお客様側の商材や営業戦略が良くなかったとしても、成果がでなければあなたの会社は契約を切られてしまうでしょう。これは誰のせいなどという問題ではなく、即、あなたの生活を脅かす死活問題となってしまいます。こうした時、時にはお客様より落とされた戦略や座組すら疑い、周りを巻き込んでこれらを変えさえしてまで成果に得に行くような取り組みが必要になることもあるでしょう。

これはとても高度なスキルといえますが、もしもこれができればどうでしょうか?

きっとお客様はあなたの会社との契約を継続して下さると思います。新たに新規顧客を開拓する必要もなくなります。それどころか、もっと重要なポストへの打診などの道もあり得ます。

筆者も営業支援から入り、成果を出し、そのまま役員として参画させて頂いたお客様が今までに3社ほどありますが、こういったオファーを頂く未来の可能性があるのも独立起業のメリットかもしれません。自由に考えて、好きなだけお客様に時間を割け、コミットできるというのはある意味でとてもフェアで、やりがいのある楽しいことと感じます。経営者のメリットと言えます。

冒頭申し上げた通り、「営業代行のニーズは非常に高まりを見せている」と感じます。なぜか?それは営業はお客様のビジネスの「最後の切り札」となってきているです。多くの企業で市場にニーズを汲み取りきらずに4P(Product、Price、Price、Promotion)を決定して事業を組み立てているという現状がある中で、事業と市場(顧客)とのズレを埋められる可能性があるラストワンマイルの要素として「営業力」が機能しているケースが多くなってきていると感じます。

もっとも起業家になっていきなりお客様にコミットするマインドとスキルを身につけるというのはなかなかできることではありません。相応の訓練を行うべきでしょう。

しかし、コンフィデンスでは「全員にCEOのような視野と視座をもってもらう」こと、を掲げ、結果としてたくさんの独立起業家を輩出しています。起業家になるための準備期間として最高の環境をご用意して、皆様との出会いを楽しみにお待ちしています。

小山一商

セールスソリューション事業部・マネジャー